Новые возможности выдвигают новые требования на рынке охранного оборудования

Новые возможности на рынке дилеров по продаже охранного оборудования также выдвигают новые требования к тем, кто стремится к эффективной конкуренции и лидированию на своих рынках.

Лаура Степанек (Laura Stepanek), редактор журнала SDM подготовила данную статью, в которой результаты исследования рынка сбыта охранного оборудования за 2004 год и отраслевой прогноз на 2005 год иллюстрируются применительно к одной из американских дилерских компаний, специализирующихся на данном рынке — Guardian Protection Services.

Во многих отношениях компания Guardian Protection Services из Питтсбурга соответствует новым профилем компании, занимающейся продажей охранного оборудования — потому общем профилем, который был определен по результатам исследования, проведенного журналом SDM в целях составления отраслевого прогноза на 2005 год. Такие дилеры нового типа обычно ориентирующихся либо чисто жилищном рынке, или на не жилищном рынке. Хотя примерно 30 процентов участников опроса, проводившегося в ходе исследования, считают себя "универсалами", обслуживающими оба вышеназванных сектора рынка, подавляющее большинство же специализируется или на то, на другом — 38% торгуют на жилищном рынке, а 31% — на не жилой. Данный факт был подтвержден двадцать четвёртую ежегодным отраслевым исследованиям и прогнозом журнала SDM, разосланным 2000 подписчиков.

"Как следует из нашего опыта за последние несколько лет, ожидается, что наибольший рост продаж нашей фирмы будет приходиться на жилой сектор, особенно в области нового строительства", отметил Джозеф Колос (Joseph Colosimo), президент компании Guardian Protection Services. "В последние годы, рынок строительства нового жилья был основным центром наших стратегических интересов".

Отраслевой прогноз SDM на 2005 год

Джозеф Колос пояснил, что с принятием новых законов о телемаркетинга (ограничение рекламы услуг и продаж по телефону) стало труднее работать на рынке модернизации старых систем охранной сигнализации.

"В свое время телемаркетинг составлял 30% нашего бизнеса," отметил далее колос. Хотя заключение новых контрактов по рекомендациям постоянных клиентов и другие методы продаж все еще составляют примерно половину из общего объема бизнеса компании на жилищном рынке, Guardian постепенно заменяет бизнес, ранее велся на основе телемаркетинга, на бизнес в области строительства нового жилья.

"Значительная часть роста нашей компании находится на рынке строительства нового жилья," продолжил колос. "С учетом постоянства относительно стабильной процентной ставки по кредитам на строительство жилья — а также того, что экономика в целом оживляется (хотя и умеренными темпами) — я надеюсь на удвоение роста продаж в 2005 году".

Дилеры и специалисты по интеграции систем называют "экономические условия" как фактор, который, по их мнению, будет оказывать наибольшее влияние на объем продаж в 2005 году. Это фактор был указан 28% респондентов опроса журнала SDM, хотя, по сравнению с прошлым годом, этот фактор упоминался на 10% меньше (38%), что может означать, что дилеры по продаже охранного оборудования больше верят в стабильность экономики в 2005 году по по сравнению с 2004 годом.

Джозеф Колос пояснил, что с принятием новых законов о телемаркетинга (ограничение рекламы услуг и продаж по телефону) стало труднее работать на рынке модернизации старых систем охранной сигнализации.

"В свое время телемаркетинг составлял 30% нашего бизнеса," отметил далее колос. Хотя заключение новых контрактов по рекомендациям постоянных клиентов и другие методы продаж все еще составляют примерно половину из общего объема бизнеса компании на жилищном рынке, Guardian постепенно заменяет бизнес, ранее велся на основе телемаркетинга, на бизнес в области строительства нового жилья.

"Значительная часть роста нашей компании находится на рынке строительства нового жилья," продолжил колос. "С учетом постоянства относительно стабильной процентной ставки по кредитам на строительство жилья — а также того, что экономика в целом оживляется (хотя и умеренными темпами) — я надеюсь на удвоение роста продаж в 2005 году".

Дилеры и специалисты по интеграции систем называют "экономические условия" как фактор, который, по их мнению, будет оказывать наибольшее влияние на объем продаж в 2005 году. Это фактор был указан 28% респондентов опроса журнала SDM, хотя, по сравнению с прошлым годом, этот фактор упоминался на 10% меньше (38%), что может означать, что дилеры по продаже охранного оборудования больше верят в стабильность экономики в 2005 году по по сравнению с 2004 годом.

В прогнозе на 2005 год большее количество респондентов по сравнению с 2004 годом назвали преступность, мероприятия по организации оптимального сбыта продукции, наличные доходы потребителей после уплаты налогов и деятельность на рынке жилищного строительства в качестве факторов, которые будут влиять на объем продаж в новом году.

По мнению Колоса, наличные доходы населения и активность в секторе жилищного строительства напрямую взаимосвязаны. В строительстве нового жилья большой категорией потребителей являются граждане 55 лет и старше, а они зачастую обладают большими наличными доходами, что ведет к большему объему продаж.

1 декабря 2004 Бюро экономического анализа при Министерстве торговли США опубликовало пресс-релиз, в котором указывается, что личный доход американцев, остающейся после уплаты налогов и страховых взносов, в сентябре увеличился на 0.2%, а в октябре — на 0.6%. Позитивные новости есть также и на строительном рынке. В новом докладе сотрудника американского института Брукингс (Brookings Institution) Артура Нельсона (Arthur C. Nelson), названном "Новый город: возможность перестроить Америку" говорится, что для того, чтобы предоставлять новое жилье в соответствии с ростом населения, а также заменять старое жилье, Соединенным Штатам нужно построить почти 59 миллионов новых жилых единиц в период между 2000 и 2030 годом. В докладе отмечается, что наиболее быстро растущим сегментом рынка строительства жилья будет сегмент потребителей пожилого возраста.

Как и Guardian Protection, другие компании могут столкнуться с подобными проблемами в отношении продаж и маркетинга. Кроме того, введены ограничения на телемаркетинг, компании могут быть вынуждены делать больший объем продаж с меньшим количеством персонала. Кроме этого, некоторые считают, что рынок автономных охранных систем может достичь точки "насыщения". Степень использования систем охранной сигнализации населением США, составляет 21%.

"Из наших разговоров со строителями мы знаем, что даже в худшие времена колебания на их рынке не превышают 15%," отметил далее колос. "Возможно случится что-то плохое, что повлияет на рынок-тем не менее люди всегда будут строить новые дома. Мы считаем, что пока ставка по кредитам на строительство жилья будет оставаться стабильной, нет оснований ожидать снижения объемов установки охранного оборудования в рамках программы по строительству нового жилья. Каждый месяц по всей стране строятся десятки тысяч новых домов, и мы всего лишь надеемся получить свою долю в данном бизнесе ".

Услуги Guardian Protection по оборудованию жилых домов включают структурный монтаж проводки, установку домашних аудиосистем, вакуумирования, установку систем внутренней связи, а также телевизоры с плазменными панелями — разнообразие технологий — как для охраны, так и для развлечения. Компания работает в основном с крупными строительными компаниями, строят дома стоимостью от 250,000 до 750,000 долларов.

Прогноз SDM, подготовленный по результатам опроса, подтвердил заинтересованность компаний, традиционно занимающихся продажами охранного оборудования, в закупки и перепродажи продукции, предназначенной для домашнего развлечения. В исследовании дилерам предлагалось указать ожидаемый ими уровень расходов в 2005 году по сравнению с 2004 годом отношении широкого диапазона различных категорий продуктов. Для тех, кто указал, что уровень их расходов повысится, опрос предлагал следующий вопрос — на сколько?

Там где дилеры и специалисты по интеграции систем указали, что уровень их затрат на оборудование в 2005 году увеличится минимум на 20% — в ответах 25% респондентов подразумевалось оборудование для домашнего развлечения. 23% респондентов указали, что в 2005 году они потратят на 20% больше на закупку оборудования для видеонаблюдения. И только 15% респондентов указали, что они потратят на 20% больше на противовзломную сигнализацию в этом году. Но для некоторых компаний, таких как Guardian Protection, эта цифра осталась низкой.

Как и Guardian Protection, другие компании могут столкнуться с подобными проблемами в отношении продаж и маркетинга. Кроме того, введены ограничения на телемаркетинг, компании могут быть вынуждены делать больший объем продаж с меньшим количеством персонала. Кроме этого, некоторые считают, что рынок автономных охранных систем может достичь точки "насыщения". Степень использования систем охранной сигнализации населением США, составляет 21%.

"Из наших разговоров со строителями мы знаем, что даже в худшие времена колебания на их рынке не превышают 15%," отметил далее колос. "Возможно случится что-то плохое, что повлияет на рынок-тем не менее люди всегда будут строить новые дома. Мы считаем, что пока ставка по кредитам на строительство жилья будет оставаться стабильной, нет оснований ожидать снижения объемов установки охранного оборудования в рамках программы по строительству нового жилья. Каждый месяц по всей стране строятся десятки тысяч новых домов, и мы всего лишь надеемся получить свою долю в данном бизнесе ".

Услуги Guardian Protection по оборудованию жилых домов включают структурный монтаж проводки, установку домашних аудиосистем, вакуумирования, установку систем внутренней связи, а также телевизоры с плазменными панелями — разнообразие технологий — как для охраны, так и для развлечения. Компания работает в основном с крупными строительными компаниями, строят дома стоимостью от 250,000 до 750,000 долларов.

Прогноз SDM, подготовленный по результатам опроса, подтвердил заинтересованность компаний, традиционно занимающихся продажами охранного оборудования, в закупки и перепродажи продукции, предназначенной для домашнего развлечения. В исследовании дилерам предлагалось указать ожидаемый ими уровень расходов в 2005 году по сравнению с 2004 годом отношении широкого диапазона различных категорий продуктов. Для тех, кто указал, что уровень их расходов повысится, опрос предлагал следующий вопрос — на сколько?

Там где дилеры и специалисты по интеграции систем указали, что уровень их затрат на оборудование в 2005 году увеличится минимум на 20% — в ответах 25% респондентов подразумевалось оборудование для домашнего развлечения. 23% респондентов указали, что в 2005 году они потратят на 20% больше на закупку оборудования для видеонаблюдения. И только 15% респондентов указали, что они потратят на 20% больше на противовзломную сигнализацию в этом году. Но для некоторых компаний, таких как Guardian Protection, эта цифра осталась низкой.

Отраслевой прогноз SDM на 2005 год
Средние цены на охранные системы для не жилого сегмента
Модели низшего класса	Модели высшего класса
Средняя цена систем низшего класса: $ 1163	Средняя цена систем высшего класса: $ 2950
Процент респондентов, которые назвали каждую ценовую категорию при указании средней цены системы синим цветом — "ниже" оранжевым — $ "и выше"

Компания уже работает на 17 различных рынках и планирует открыть филиалы в Фениксе (Аризона) и некоторых других городах в первом квартале наступившего года. "Все новые рынки, на которые мы приходим, основанные на перспективах роста в области строительства нового жилья", отмечает колосьев, добавляя, что доходы от продаж одной только Guardian Home Technologies ожидается увеличить вдвое в течение следующего года, достигнув цифры в 35 миллионов долларов.

Но для отрасли в целом рост доходов в 2004 году был более умеренным, согласно исследованию, проведенному SDM. В масштабах области охранных систем общий уровень доходов вырос на 2.8%, дойдя тем самым до цифры 24.82 миллиарда долларов. Для расчета этой цифры, участников опроса просили указать доход их компании от продаж, аренды, инсталляции, предоставления услуг и управления охранными системами, включая охранную сигнализацию, системы контроля доступа, системы видеонаблюдения, бытовые спасательные средства, а также сопутствующие низковольтные системы. Ответы респондентов проецировались затем на отрасль в целом, основываясь на подсчетах представления единиц компаний различного размера в безопасности.

Перспективы

Две трети опрошенных ожидают, что годовые доходы их компаний вырастут в 2005 году по сравнению с 2004 годом, чуть меньше одной трети опрошенных не ожидают вообще никаких изменений, и менее 3% ожидают снижения доходов. На основании процентных данных об увеличении или снижении годового дохода, предоставленных респондентами, SDM прогнозирует повышение доходов в отрасли в целом на 2.5% к сумме 25.45 миллиардов долларов в 2005 году.

Что появится источником нового роста? Дилеры и интеграторы достаточно ровно делятся по специализации на жилищном рынке (45% респондентов) и на не жилищном рынке (55% респондентов), отвечая на вопрос, какой сегмент рынка обеспечит высокий рост в 2005 году. Более конкретно, на не жилищном рынке прогнозируемыми областями роста является розничный, промышленный / производственный и государственный сегменты.

Как следствие, SDM прогнозирует расширение услуг, включая такие как дистанционный видеоконтроль, который может быть особенно полезным для бизнес-менеджеров. Почти каждый третий из 10 участников опроса (29%) в настоящее время предоставляет такие услуги. За год эта цифра выросла на три процента.

Другим важным фактором, который будет влиять на рост продаж на не жилищном рынке, является компетентность компании в области применения информационных технологий и сетевых систем. Респонденты утверждают, что в настоящее время они используют свою компетентность в данной области в более чем половине новых проектов по установке нового оборудования (56%). Более трех четвертей общего числа ответивших дилеров и интеграторов отмечают, что в течение трех лет, экспертная компетентность их компаний в области сетевых технологий будет производить большее влияние на объем продаж.

Навыки создания сетей будут играть важнейшую роль для будущего компании, специализирующейся на поставках оборудования для видеонаблюдения и контроля доступа, подтверждает исследование и прогноз SDM. По таким категориям продуктов, как видеонаблюдение, контроль доступа, сети / средства связи и интегрированные системы — более 95% опрошенных ожидают повышения расходов на закупки оборудования в 2005 году.

В сфере жилищного строительства программы официальных дилеров, осуществляемые различными организациями, помогают предоставлять дилерам средства необходимы для заключения большего количества соглашений и выхода на новые рынки. Более четырех из каждых 10 подписчиков журнала SDM (44%) являются участниками одной или более дилерских программ. Очевидно, реструктуризация некоторых из наиболее крупных программ отрасли оказала свое влияние на развитие данной тенденции.

Как проводилось исследование

Целью прогнозировать исследования, подготовленного SDM было измерение данных за предыдущий год о деятельности по сбыту, полученным доходам, рыночным возможностям и другим факторам, что позволяет прогнозировать уровень доходов и тенденции на текущий год. В середине октября 2004 SDM разослал четырехстраничную анкету 2000 своих подписчиков. Респонденты — дилеры по продажам охранного оборудования и специалисты по комплектации систем — вернули заполненные анкеты в SDM до середины ноября, а результаты опроса были обобщены при уровне 17% ответили от числа всех, кому были высланы анкеты.