skip to Main Content

Путь открыт, ключ на старт. Первое лицо Alphaopen в редакционном интервью

Попытка разгадать, какого рода продукт предлагается на рынке компанией Alphaopen, завела нас в тупик. Все оказалось просто: готовясь к масштабному запуску своей линейки софтовых решений, фирма намеренно избегает лишнего шума. Крепкая команда программистов и аналитиков, похоже, готовит какой-то серьезный сюрприз в секторе интегрированных систем. Основательно заинтриговав прессу, руководитель компании Михаил Онищенко согласился на беседу "в подробностях".

Security News: Михаил, не опасно включать в название софтовой компании слово Alpha? Альфа-версия — обычно что-то сырое и готовы …

Михаил Онищенко, Alphaopen

М.Онищенко.: Это на жаргоне программистов. Для остальных "альфа" — первая буква греческого алфавита, олицетворение первенства.

SN: А "open" означает ориентацию на открытые стандарты?

М.О.: Прежде всего это означает нашу готовность к интеграции вообще. Мы не являемся ни производителями, ни дистрибьюторами какого-либо оборудования. Это избавляет нас от проблемы, связанной с невозможностью интеграции какого-то оборудования или подсистем по причине того, что они конкурируют с нашим продуктом.

SN: И все же — наверняка вы ориентируетесь на открытые стандарты.

М.О.: Да, это один из наших приоритетов. Если оборудование можно подключить двумя способами (это довольно часто встречается и в охранной сигнализации, и в видеонаблюдении — оборудование обеспечено сразу несколькими интерфейсами), то выбирается прежде стандартный отраслевой. В тех случаях, когда функциональность "родного" (проприетарного) значительно выше, или общеотраслевой интерфейс по каким-то понятным причинам не подходит, мы их интегрируем через их собственный API. Есть и области, где общепринятых интерфейсов просто не существует — например, в СКУД. Кстати сказать, такого рода сообщения для нас совсем не проблема. У нас уже есть сильная и опытная команда.

SN: Как давно существует компания?

М.О.: Старт Alphaopen состоялся в мае 2009 года. Полностью с нуля.

SN: не слишком много времени для стартапа по сегодняшним меркам?

М.О.: Честно сказать, скорее бы и не получилось. Если разработка ведется группой, ранее подобных продуктов не делала, то неизбежны откаты на шаг назад — переработка каких-то ключевых элементов системы, или их доработку. У нас так и получилось. Продукт сложный, заранее описать все требования и пути реализации оказалось невозможно. Методологии разработки здесь мало помогают. Оглядываясь назад, попытаюсь ответить на вопрос: можно ли было сделать быстрее? Наверное, нет. Самое ценное, что есть в нашей работе, образуется тогда, когда люди, которые работают над продуктом, вникают в него — в идеи, которые он несет рынка, в стоящие перед софтом, и способы их решения. Если бы мы начали, скажем, десять лет назад, а сегодня работали над второй версией нашего продукта, то разработка основывалась на макротерминах и все всем было бы понятно буквально с полуслова. Но реально команда была собрана с нуля, люди пришли из разных отраслей.

SN: То есть это в общем-то рисковый проект?

М.О.: В смысле бизнеса? да, риски в работе есть. Обычно они связаны со сроками реализации. Разработчик всегда понимает, что создание софта по сути своей является научно-исследовательской работой. На написание собственно кода идет далеко не сто процентов времени: приходится много изучать, исследовать ситуацию. И делать ошибки? к этому надо быть готовым! Примерно половина трудозатрат идет на анализ, исследования и переработку уже сделанного.

SN: Такого рода работа требует, наверное, и вдохновение?

М.О.: Так, рабочий настрой играет свою роль. Но в общем скорость разработки в большей степени зависит от инвестиций.

SN: Стала более актуальной интеграция за два года, прошедшие с начала проекта?

М.О.: Об этом говорить пока рано. Многие клиенты пока еще на полном серьезе задаются вопросом: зачем покупать интегрированную систему, если на объекте есть СКУД со своим софтом, ОПС со своим софтом, видеонаблюдения и т.д.? Приходится терпеливо и доходчиво объяснять, что такое софт от производителя железа и в чем его отличия.

Четыре главных преимущества интегрированных систем

Интеграция

1. Единство инфраструктуры. Прежде всего это касается скорости доступа к информации. В случае разрозненных систем, даже если их запустить на одном ПК и разложить рабочие окна на несколько мониторов, рабочая среда у каждого софта своя. То есть оператору приходится тратить время на переключение в логическом и буквальном смысле. В единой же системе предусмотрены такие вещи, как, например, интерактивное сочетание данных. Скажем, на плане объекта выделен какой-то регион. Щелкая по этому региону мышкой, можно вызвать на экран изображение всех камер, активных в данном регионе, и в отдельное окно — список всех событий, связанных с этим регионом. И в списке этом будут события и ОПС, и СКУД. Единая система — это прежде всего среду визуализации, которая достаточно интерактивная и удобная, чтобы обеспечивать быстрый доступ к информации.

2. Возможности взаимодействия. Суть интеграции заключается в том, что события, происходящие в одной системе, должны влиять на работу другой системы. Сегодня же интеграцией называют все, что угодно: например, внедрение в софт компонента ActiveX, который позволяет пользователю нажать какую-то кнопочку. И это вовсе не обязательно означает взаимодействие систем на уровне автоматики. Визуальное присутствие элементов одной системы на экране другой не является полноценным взаимодействием. А мы поставляем единую рабочую среду с продуманным и интерфейсом, объединяющим функции всех систем, установленных на объекте.

3. Возможности вывода данных во внешние системы. Существует масса оборудования, в котором не предусмотрена поддержка популярных интерфейсов и протоколов. Например, IT-службы предпочитают осуществлять мониторинг оборудования по протоколу SNMP, но специализированное охранное оборудование часто не поддерживает его. А в интегрированной системе мы можем обеспечить не только сбор данных по всему подключенного оборудования, но и выведение определенных данных по необходимым протоколами. На крупных объектах, где есть служба ППР (планово-предупредительных работ), используется специальный софт, который автоматически генерирует разнарядки на профилактику и замену оборудования, выписывает счета и т.п. Как собрать данные со всей инфраструктуры? Сначала их следует нормализовать, интегрировать в единую среду, а потом уже выводить через какие-то интерфейсы — продуманные, описаны. Это вывод данных во внешние системы.

4. Простота обслуживания системы. Экономия очевидна: специалисту, ответственному за работу с системой, необходимо изучить одну систему, а не три и не пять. Меньше риски, связанные с текучестью кадров: научив группу специалистов в одном-единственном месте, можно обеспечить взаимозаменяемость персонала. Снижаются стоимость установки и объем работ, связанный с настройкой системы-снижается и стоимость содержания системы. Чем крупнее решение, тем очевиднее выгоды интеграции.

SN: Получается, что производители "железа" активно фигурируют на рынке программного обеспечения?

М.О.: Многие к настоящему моменту уже успели разработать свои собственные программные комплексы. И, вложив в них определенные средства, пытаются их развивать и как-то присутствует на рынке ПО. Системы такого рода в определенной степени поддерживают интеграцию. Однако многие производители намеренно не позволяют своим системам интегрировать подсистемы и оборудование своих непосредственных конкурентов. То есть производитель систем контроля и управления доступом, выступая в роли поставщика интегрированных решений, даст возможность интеграции видеонаблюдения, но перекроет все варианты подключения "чужого" СКУД. Такие решения являются частично интегрированными, и сегодня на нашем рынке они доминируют.

SN: Это и есть ваши основные конкуренты?

М.О.: Я бы так не стал их называть. Ведь мы часто интегрируем софт — со всем его функционалом и вертикальными решениями. Нами применяется гибридный подход к интеграции, когда часть взаимодействия производится непосредственно с оборудованием, а часть — через софт. Есть похожие разработки на нашем рынке, например, в компании "Итриум", но основными нашими конкурентами являются другие решения "сверху". Существуют продукты класса "интегрированные платформы", их поставляют крупные компании в расчете на масштабные проекты. Пример — WebSphere от IBM. Функционал такого рода систем намного превышает запросы систем безопасности, однако на рынке дорогих решений определенный вес имеет репутация бренда. Поэтому платформы от "китов" имеют успех в крупных проектах.

SN: А чем отличается ваш подход?

М.О.: Наш продукт Alphalogic изначально рассчитанный на широкий диапазон задач, в том числе на разные масштабы систем. Однако в среднем и нижнем диапазоне, где доминируют решения от производителей, продукты развиваются в направлении расширения функционала собственного (специализированного) софта. Мы считаем, что этот путь ведет в тупик. Европейский опыт это подтверждает, хотя и не без исключений: собственный софт принес успех голландцам Nedap. В ряде стран они достаточно успешно конкурируют с "монстрами", но к глобальному доминированию дело не дошло.

SN: Софт Nedap, возможно, исключение: нам известно из первоисточника, разрабатывался он как универсальный.

М.О.: Приведу другой пример: австралийская компания Commend разработала систему диспетчерской связи, которая может расширяться аппаратно и программно. Со своей сектора рынка они вырастали, расширяя функционал по просьбам партнеров. В результате на базе их решений можно построить почти полноценную систему безопасности. Мы пошли по принципиально иному пути, начав все с нуля и не привязываясь к "железу" — именно в этом отличие нашего подхода.

SN: Это решение пришло к Вам из предыдущего опыта работы?

Alphalogic

М.О.: Частично так. Я работал в компании Вокорд, а затем в ITV — достойны уважения организации. Тем не менее, такого рода решениями там не занимались, они разрабатывали локальные решения. И было видно, насколько сложно реализовывать комплексные задачи. Это, по сути, и подтолкнуло меня к идее. Кроме того, получил полезный опыт, прежде всего в областях рыночной аналитики, разработки софта и руководства процессом разработки.

SN: Как появился ваш продукт? Сначала, как обычно, была идея?

М.О.: Идея сформировалась уже в процессе обсуждения, диалога, на основании анализа и размышлений. Затем вырисовался функционал, и мы пришли к выводу, что этот продукт будет интересен рынку: он попадает на самый стык инженерных систем и систем безопасности. Рынок инженерных систем основательно насыщенный решениями, и разработка продуктов для него строится по совершенно другим принципам. Нам не интересны и узкоспециализированные рынки систем безопасности: ОПС, видеонаблюдения и другие секторы изобилуют дешевыми решениями. А вот соединительного элемента ощутимо не хватает. Буквально по пальцам можно пересчитать поставщиков такого рода продукта.

SN: Судя по всему, вы достаточно серьезно относитесь к маркетинговой аналитике. Не много внимания "упаковке"?

М.О.: Маркетинг — определяет не столько "обертку", сколько многочисленные детали, связанные с функциональностью продукта и, соответственно, с процессом его разработки. Пример: механизм лицензионной защиты напрямую зависит от модели распространения продукта. Мы планируем продавать B2B, а защита решили построить на базе электронного ключа. Обсудив детали с партнерами, пришли к выводу, что ключи типа HASP или Guardant в России неудобные с точки зрения логистики: страна большая, с транспортом и почтой проблемы. Электронный способ доставки ключа защиты здесь гораздо лучше: скажем, партнер из Магадана сможет получить ключ почти мгновенно.

SN: Насколько нам известно, такая схема защиты не является уникальной …

М.О.: А мы тут за уникальностью и не гонимся. Я вспомнил выбор способа защиты как пример использования маркетинга при разработке софта. Зачастую люди, приступая к проекту, вообще не думают о том, как будет осуществляться защита. Оставляют решение вопроса на волю случая. И во многих случаях — мимо.

SN: А как влияет рыночная ситуация, скажем, на функционал продукта?

М.О.: Приведу конкретный пример, касающийся локализации продукта. Чтобы выйти за пределы национального рынка, необходимо предусмотреть возможности для быстрого и удобного перевода интерфейса. В противном случае срок вывода продукта на рынок той или иной страны будет зависеть не от стратегии и тактики компании, а от факта наличия или отсутствия перевода. А мы, чтобы максимально упростить задачу, создали специальное веб-приложение, специалисты называют ее "оснасткой". Приложение это дает возможность нашим партнерам самостоятельно создавать локализованные версии продукта, а нам — контролировать их деятельность. Будучи носителями языка, они смогут сделать меньше ошибок.

SN: В результате анализа вы пришли к выводу, что рынку нужен продукт с такими-то параметрами. А понимают ли это ваши потенциальные клиенты? Совсем не факт, что они анализируют рынок с тех же позиций, что и вы.

М.О.: Любой разработчик продукта, до сих пор отсутствующего на рынке, рискует. В какой именно степени — оценить непросто. Мы провели переговоры с рядом потенциальных партнеров и пришли к выводу, что можно рискнуть. Специальных исследований рынка делать не стали, поскольку рынок этот пока еще находится в процессе формирования. Конечно "верхняя" тенденция: весь мир движется в сторону интеграции, консолидации решений. В области CCTV это, например, уже воплотилось в интерфейсы ONVIF и PSIA. Такого рода стандарты значительно упрощают жизнь "чисто Софтовая" компаниям вроде Milestone и ITV, поскольку интеграция по проприетарным интерфейсам — задача очень сложная.

SN: Кстати, а как по стандартизации в области инженерных систем?

М.О.: В инженерных системах стандарты появились гораздо раньше — взять тот же OPC. Много лет существует спецификация DA, 5 лет назад появилась UA, позволяющий создавать кроссплатформенные продукты и подключать к ним все инженерные системы.

SN: Чем вызвано такое опережение?

М.О.: Тем, что этот рынок раньше перешел на IP-технологии. Примечание: IP-видеонаблюдения сформировалось буквально у нас на глазах, ведь лет 5-6 назад на IP-камеры смотрели как на экзотику, а сегодня уже является отраслевой стандарт и в этой области.

SN: Нас, наконец, догнала IP-революция?

М.О.: В видеонаблюдении, видимо, она немного запоздала.

SN: Есть ли у вас сейчас какие-то продажи?

М.О.: Официально софт еще не выпущен, и сегодня мы предоставляем услуги консалтинга и проектирования. В нашей структуре эти подразделения появились раньше других, поскольку изначально имелась потребность в изучении рынка.

SN: Предлагаемый вами продукт — это, по сути, лицензия, "заточена" под непосредственные нужды клиента. Можно здесь вообще говорить о продуктно ряду?

М.О.: Ряд формируется на базе оценки рыночной ситуации на рынке. Например, сделали мы набор "коробочных" решений. Он появился в результате интенсивного общения с партнерами: мы обобщили данные о том, какие проекты можно считать типичными, что именно и в каких объемах устанавливается в них. Коробочная лицензия разрабатывается именно под типовой проект — обоснованно рассчитываются функционал и цена, после чего продукт выводится на рынок. У нас линейка продуктов уже готова. Не исключено, что будут корректировки: рынок не стоит на месте, развивается.

SN: То есть софт уже как таковой?

М.О.: Так, в настоящее время мы его демонстрируем нашим партнерам. Состояние — ближе к релиз-кандидату, поскольку некоторый запланированный функционал пока еще не реализован. Но уже можно показать интеграцию, взаимодействие систем. Первые продажи запланированы на осень, говоря сухим языком, "на 4-й квартал". У нас есть заинтересованные в продукте партнеры, являются долгосрочные проекты, которые изначально планировались под этот софт. Мы заранее нашли ряд интересных нам проектов, которые нам интересны, и договорились с партнерами об использовании именно нашего продукта для решения задач каждого проекта.

SN: То есть ваши клиенты — в основном самостоятельные операторы, отвечающие за проект целиком или определенную его часть? А конкретная специализация партнеров, по сути, не так уж важна.

М.О.: Специализация — инженерия и системы безопасности, на равных. Хотя с точки зрения сложности реализации много работы мы сделали именно для систем безопасности: там гораздо больше нужно всякого рода сервисов. В инженерии свои особенности, например, аналоговые средства визуализации.

SN: Предъявляете вы какие-то особые требования к партнерам?

М.О.: Мы партнеров не выбираем: стараемся, чтобы выбирали нас. Сейчас, пока продукт официально не выпущен, о нас узнали или по "сарафанное радио", или по результатам презентаций — в частности, той, что мы провели на МИПС. По ее результатам мы получили немало проектов.

SN: Откуда у вас уверенность, что один и тот же софт сможет удовлетворить потребности и малого бизнеса, и решений муниципального масштаба?

М.О.: Эта уверенность подкреплена технически: наш продукт в состоянии обеспечить плотную и уверенную интеграцию систем. В этом его рыночное преимущество.

SN: Проводилось тестирование и как именно, если не секрет?

М.О.: У нас для проведения тестов предусмотрена специальная служба. Проводится тестирование нагрузки в режиме эмуляции — непрерывный цикл работы софта, несколько недель подряд. Нас интересуют стандартные инженерные параметры надежности, такие, как наработка на отказ и пр.

SN: Кто генерирует идеи по продукту — руководство? Вы уже можете доверить это команде?

М.О.: На первом этапе приходилось все брать на себя, но в последнее время эта роль перешла к команде — люди начинают предлагать зрелые и грамотные идеи. Очень важно, чтобы эффективно работали так называемые менеджеры по развитию: именно они — связующее звено между программистами и рынком. С началом продаж эти функции перейдут к отдельного подразделения, который будет анализировать рынок и составлять приоритетные перечни требований к продукту: что интегрировать, какие функции реализовывать, как решать типичные проблемы, возникающие в ходе инсталляций у партнеров.

SN: Как вы подбираете исполнителей в команду?

М.О.: У нас очень высокие требования к сотрудникам, поэтому по результатам собеседований наблюдается очень большой отсев. Есть ряд общих требований — предполагается не только знания языков программирования, но и умение применять определенные подходы.

SN: Приходится тестировать?

М.О.: Так, в данном случае это вполне оправданно. Даем логические задачки, оцениваем скорость их выполнения и качество. Вообще, кадровый вопрос — исключительно важный момент.

Ориентация на потребителя

Мы знаем наших клиентов и их задачи. Поэтому мы предлагаем вместе с нашим продуктом новый подход к ведению дел. Наша цель — предлагать не только продукт, но и способ сотрудничества, подходящий для создания комплексных решений, где инфраструктура сильно фрагментирована решениями разных производителей. В такой ситуации ориентироваться только на собственные разработки невозможно, а значит нужно следовать более прагматичному подходу в бизнес-процессах.

Ориентация на потребителя

SN: Дайте, пожалуйста, ваше определение инновации. Наверняка в кампании продвижения без этого слова не обошлось.

М.О.: Именно этого слова я всегда намеренно избегаю. Его последнее время просто заезжали. Как и "интегрированные системы" …

SN: … а как же тогда назвать ваш продукт?

М.О.: Официально это — "универсальная программа мониторинга управления". Слово "интеграция" обесценено: им называют весьма примитивные решения с взаимодействием почти на уровне баз данных. А если говорить об инновациях — обычно по отношению к нашему продукту мы это слово стараемся не использовать. Я убежден, что суть инновации — в привнесении чего-то нового. Все, что мы делаем — в той или иной степени на рынке уже присутствует. Стараемся сделать продукт лучше, качественнее. Это постулаты успеха, а не инновации.

SN: Инновация "в глубину"?

М.О.: В общем, так. Вот пример: iPhone — это инновационный продукт?

SN: Все зависит от точки зрения. Многие приводят этот телефон от Apple в качестве примера инновационного подхода.

М.О.: iPhone если и несет в себе инновации, то они сосредоточены в какой-то его части. В частности, в интерфейсе. Но весь продукт от этого инновационным не становится. Он остался обычным телефоном с функциями Интернет-серфинга, прослушивания музыки и просмотра картинок. Инновация должна рассматриваться прежде всего с технической точки зрения — это, например, новые типы ЦПУ: гибридные процессоры, которые объединили функционал видеоадаптера и центрального процессора. Или центральный процессор, обладающий выдающейся вычислительной мощностью и специальной функциональностью. Новые типы продуктов — так, согласен. Например, телефон-компьютер Fujitsu F-07C. Это инновация.

SN: А если посмотреть со стороны бизнеса? Ведь iPhone — это скорее маркетинговая инновация: команда Стива Джобса додумалась накрепко "подсадить" пользователя на сервисы, предоставляемые производителем.

М.О.: Инновация с точки зрения успеха в продвижении, или в способе продвижения? Да, возможно. iPhone — это до блеска (и буквально, и в переносном смысле) отполированные старые идеи. Мы тоже "полируем" идеи, которые некоторое время существовали на рынке. Но это не может считаться инновацией.

SN: Ожидаете ли вы серьезного конкурентного давления?

М.О.: Конкуренция — обязательный элемент бизнеса. В некоторых проектах, где мы участвуем, рассматривались альтернативные решения. Самые разнообразные. Эти проекты — отличные примеры заданий, которые накладываются на наш продукт. С этих задач формируются новые функции. После их реализации мы можем убедить, заказчика в том, что лучше использовать нас. От этого хорошо будет всем: и заказчику, сэкономить деньги, и инсталлятору, который получил отличный инструмент для работы. Ведь все в конце концов сводится к выгоде. Для нас конкуренция сводится к постоянному совершенствованию рабочих процессов внутри нашей компании, к развитию аналитики. Мы должны адаптироваться и работать лучше, быстрее.

SN: От души желаем успеха.

М.О.: Спасибо.

Компания: ALPHAOPEN / Security Focus (Секьюрити Фокус)

Back To Top