skip to Main Content

Рассчитываем на умного клиента

eИнтервью с Йосом ван Недерпельтом, управляющим NEDAPпо развития бизнеса в Центральной и Восточной Европе, с участием Евгения Кина, менеджера NEDAP по развитию бизнеса в России

eЕтот общительный и сосредоточен голландец "тянет на себе" весь восточноевропейский рынок. Со всеми национальными и другими особенностями. Его терпение и умение объяснить вызывают белую зависть: за несколько десятков минут мы смогли понять принципы технологической и рыночной политики NEDAP. Как и предполагалось, понимание это только добавило лояльности: мы привыкли рассчитывать на умного читателя. И уже в самом начале общения выяснилось, что компания адресует свои решения точно таким же клиентам.

Security News: У нас складывается впечатление, что на базе ПО AEOS функционируют все подразделения NEDAP, не только группа, занимающаяся системами безопасности.

Йос ван Недерпельт: В основе всех решений лежит одна и та же архитектура, ее внутреннее название — D-web. На ней основан и AEOS. Примеры в других областях: системы автоматизированного доения для Австралии, системы кормления свиней и выращивание поросят в Китае, решения для ограничения дорожного движения в центральных частях крупных городов.

SN: А с какого из подразделений все началось?

ЙвН: Все началось в отделе исследований и разработок группы систем безопасности. Мы вели бизнес в охранной индустрии, поставляя на рынок карты, считыватели, контроллеры и софт — все проприетарное, совместим только с системами NEDAP. В какой-то момент мы почувствовали, что нашим пользователям необходимы более открытые системы — для получения возможности использования альтернативных технологий идентификации, например, биометрии, карт доступа других стандартов и т.д. Клиенты хотели интегрированных решений, позволяющих объединить в системе по несколько зданий. Необходимость предложения чего-то нового подтверждалась не только развитием технологий идентификации: поднимали голову IP-решения, затормозились продажи проприетарных систем. В результате мы создали продукт, получивший название AEOS. В тот момент Рубен Вегман, наш генеральный директор, возглавлял группу систем безопасности. И разработка AEOS легла в основу разработанной нами универсальной архитектуры.

SN: А как технологии передаются между группами внутри компании?

ЙвН: Это свободный обмен. Мы все работаем в одном здании и в равной степени верим в эту технологию. Поэтому специалисты просто отправляются в нужное подразделение и получают все, что им необходимо.

SN: Возникают при этом вопросы собственности?

ЙвН: Технология является собственностью NEDAP — общей для всех подразделений. Если бы мы решили разработать такого рода технологию исключительно для группы систем безопасности, то не смогли бы рассчитывать на такой уровень организационной и финансовой поддержки, мы фактически имеем.

В области безопасности рынок фрагментирован. Существует большое количество небольших компаний, которые не в состоянии выдавать инновационные решения просто в силу их малого размера. Их реальных инноваций в области относительно немного. Посмотрите, что происходит на выставке в Эссене — не так уж много изменений между шоу 2006 и 2008 года, между 2008 и 2010. (Подтверждаем — прим. Security News) Огромное количество игроков рынка, предлагающих фрагментарные решения, просто не могут себе позволить инвестировать в создание чего-то реально нового.

SN: Что именно отличает NEDAP от такого рода игроков?

ЙвН: Мы — компания, специализирующаяся на инновациях и имеет долгую историю. Нам удалось реализовать уникальную возможность выйти на рынок с системами абсолютно новой архитектуры — для этого пришлось отделить аппаратную часть от программной и начать разработки заново. А в области безопасности мы работаем уже более четырех десятков лет.

Шкала по горизонтали обозначена
eШкала по горизонтали обозначена "время", по вертикали — "функциональность".
Зеленым обозначена типичная линия насыщения, черным — более крутая кривая AEOS

SN: Однако большую часть этого срока компания производила проприетарные системы.

ЙвН: Так, до настоящего времени мы продолжаем их производить. У нас сегодня есть две линейки продуктов — традиционная и AEOS. Традиционная линейка основана на архитектуре WinXS, а спрос на нее создается так называемыми "унаследованными клиентами". Это высококачественная добротная система, практически неубиваемая. Однако в архитектурном плане она уже достигла своих пределов, поэтому мы прекратили расширять ее функциональность. Некоторые из клиентов до сих пор ею пользуются и не испытывают необходимости в переходе на AEOS. Вообще, традиционные системы, как правило, развиваются по такой кривой (рисует на доске зеленую линию).

SN: Это типичная кривая насыщения.

ЙвН: Совершенно верно. Иногда мы пытаемся сделать линию покруче, вводя инновации. Но сам продукт остается на той же кривой. А вот что мы сделали, запустив на рынок AEOS — здесь кривая уже совсем другая (рисует на доске черную линию).

Эта кривая гораздо круче, что обусловлено разделением аппаратной и программной части. Инновации здесь могут внедряться гораздо быстрее, поскольку AEOS является программной платформой, не зависящей более от "железа". Мы можем с легкостью интегрировать, например, беспроводные онлайновые замкоьвие системы, распознавание по рисунку вен и любые другие решения: архитектура это позволяет.

SN: Как вы относитесь к тому, что практически все компании объявляют себя инновационными?

ЙвН: Сама по себе инновация не имеет смысла. Если она не представляет никакой ценности для конечного пользователя, зачем эта инновация вообще? Когда пользователи задают нам вопрос "зачем нам нужен AEOS?" Мы знакомим их с преимуществами платформы. Благодаря уникальной открытой и масштабируемой архитектуры здесь не возникает проблем с добавлением новых функций, с переходом на другие типы карт, с переоборудованием зданий, расширениями системы или ее интеграцией с продуктами сторонних производителей. AEOS разрабатывался как единая платформа, которая не зависит от применяемых форматов карт, часовых поясов и аппаратной платформы. Клиенты, серьезно относятся к безопасности, понимают всю уникальность и инновационность AEOS — и делают выбор в пользу нашей системы.

SN: А откуда берутся такие клиенты? И много появляется новых?

ЙвН: В нашем сегменте достаточно много проектов, где требуется переоборудование зданий. И клиенты весьма негативно относятся к системам, которые накладывают на конечного пользователя какие-либо ограничения. Существует масса систем — в том числе и в России, которые неспособны управлять более чем, скажем, 64-ю точками прохода или десятью тысячами пропусков. Хорошо, а что вы будете делать, если появится необходимость закрыть 65-ю дверь или количество сотрудников в организации вырастет до 10 001? Кроме функциональных ограничений, такие системы лимитированные еще и технически. AEOS же особенно интересен тем клиентам, у которых 1) есть несколько географически разнесенных объектов, 2) большой штат сотрудников и 3) высокий уровень безопасности.

Мы хотим находиться там, где пересекаются все три эти области (рисует на доске). Иногда возможно присутствие и там, где сотрудников много, а объект всего один — но это компенсируется высоким уровнем безопасности, как, например, на недавно оборудованной нашими системами алмазной биржи.

SN: AEOS максимально эффективен на больших проектах. А занимается NEDAP продажей проектов?

ЙвН: Мы — всего лишь производитель, в наших руках — исследование, разработка и производство. Мы делаем оборудование, но не проекты по установке систем-к тому же мы не осуществляем прямых продаж конечным потребителям. Проекты всегда выполняются силами местных системных интеграторов. В проектах систем безопасности аппаратная и программная часть составляет лишь 30-40% от суммы контракта. Остальные — прокладка кабелей, приемо-сдаточные работы, приобретение постороннего оборудования, монтаж и пр. Позиция, к которой стремится NEDAP, — быть источником лучших решений. Так работают не все: например, GE специально приобрели компанию ADT для производства инсталляций. Такая интеграция бизнеса нам определенно не подходит. Мы верим в то, что на местах куда лучше смогут выполнять проекты по внедрению систем: они знают язык и понимают специфику. Поэтому в NEDAP имеется партнерская сеть, насчитывающая сотню компаний по всему миру — сертифицированных, прошедших специальную подготовку и опыт установки наших систем.

SN: Получается, что у компании нет прямого контакта с конечными пользователями?

ЙвН: Не совсем так: мы можем общаться с конечниками. Часто к нам обращаются напрямую, чтобы получить информацию о AEOS из первых рук. Особенно, если возникают сложные по вопросу. Мы всегда разъясняем заинтересованным потенциальным клиентам все преимущества наших систем. После этого они могут обращаться к своим интеграторам, или мы предоставляем им контакты наших сертифицированных деловых партнеров. Для обеспечения контакта с конечными пользователями мы имеем соответствующую структуру — AEOS User Group.

Добавленная стоимость NEDAP не образуется в ходе процесса инсталляции. Прокладка кабелей и приемо-сдаточные работы могут проводиться любой компанией, имеющей персонал соответствующей квалификации. Мы не зарабатываем на системной интеграции, нам выгоднее зарабатывать на предоставлении лучших решений.

SN: Когда конкретно произошел выход NEDAP на российский рынок безопасности?

ЙвН: Евгений Кин приступил к работе в качестве российского представителя компании с сентября 2008 года.

SN: В самом начале кризиса? Ли положительная динамика?

Eвгений Kин: Сегодня в России наблюдаются положительные сдвиги. Мы отмечаем хорошую тенденцию: сразу несколько телекоммуникационных компаний проявили интерес к продуктам NEDAP, после чего последовали конкретные контракты.

SN: Возможно, одна из причин этого — то, что в таких компаниях лучше понимают решения, основанные на IT-технологиях?

EK: Так, телекоммуникационные компании является "компетентными клиентами" и четко видят выгоды от установки наших систем.

ЙвН: Обычно первыми вертикальными рынками, на которые мы входим в стране, являются банки и аэропорты. Они ориентированы на IT и нуждаются обеспечения очень высокого уровня безопасности, имеют по несколько объектов и большие штаты сотрудников.

EK: Мы уже установили хорошие контакты с аэропортами и компаниями банковско-финансовой сферы. Но сейчас большинство запросов приходит к нам со стороны телекоммуникационных структур.

ЙвН: Есть и другие примеры организаций, для которых представляют интерес решения NEDAP. Например, государственные структуры — министерства и ведомства — подходят по всем критериям, которые я уже упоминал. В Европе система AEOS обеспечивает безопасность ряда правительственных учреждений и министерств, к примеру, Комиссии Евросоюза. Однако, как правило, правительственный сектор не слишком открыт для инновационных решений. Инерция здесь перевешивает тягу к новизне.

SN: Наблюдается похожая ситуация в других странах Восточной Европы?

ЙвН: Все примерно одинаково: когда открываешь где-то бизнес, первое, что нужно — покупатели без предрассудков и системные интеграторы с опытом. Всех их необходимо убедить в том, что AEOS — это решение не на 5-6, а на 15 и более лет. И интеграторы должны понять саму идею встраиваемых программных компонентов, определяющих функциональность системы. А на местах все еще полно интеграторов, которые привыкли только прокладывать кабели и не имели дело с гибкими системами, нуждающимися в программировании.

SN: Как Вы думаете, могут ли продукты NEDAP Security Management нуждаться "агрессивных продажах"?

ЙвН: Это определенно не наш стиль. Люди выбирают наши системы, потому что они хотят приобрести лучший продукт, а не в зависимости от наших методов продаж. Как часто организациями приобретаются системы безопасности? Возможно, раз в десятилетие.

Из того, что мы, возможно, будем менять в системе продаж — по крайней мере, в России — могу назвать больший упор на консультирование и проектирование систем. Мы можем поддерживать замечательный контакт с руководством аэропорта, однако, если они установили новую систему безопасности всего лишь два года назад, бессмысленно убеждать их в том, что следует ее заменить в ближайшие несколько лет.

SN: Вы не находите, что в России руководители служб безопасности, способны в деталях оценить преимущества AEOS, все еще редкость?

ЙвН: С этим мы боремся постоянно: руководители СБ часто не только не понимают, что такое AEOS — они, не раздумывая, приобретают все, что посоветует им системный интегратор. Иногда интегратор просто хочет заработать деньги, не думая о конечном пользователе и поэтому решении, в котором он реально нуждается. В некоторых случаях интеграторы продают заведомо устаревшие технологии, руководствуясь тем, что уже успели их освоить.

SN: Возможно, пора заняться образованием клиентов …

ЙвН: У нас уже были споры по вопросу, не поздно мы начали активность в России. Возможно, это так: наверное 5 или 10 лет назад уже были клиенты, имели представление о наших системах. Но в те времена на рынке доминировали системные интеграторы, большинство из которых поставляли устаревшие решения. А сегодня мы просто счастливы иметь дело с российскими клиентами, ориентированными на будущее в принятии решений и осуществляют свой выбор на основе знаний преимуществ AEOS.

SN: Получается, что компанию ждет светлое будущее в России?

ЙвН: Я уверен — да. Мы над этим напряженно работаем.

Компания: Nedap

Back To Top