Оборудование для видеонаблюдения хорошо продается — факт широко известен и не вызывает сомнений. Производители открывают нам цифры годового прироста объемов продаж в 8-12% по сравнению с 2006 годом — весьма неплохо на фоне экономических потрясений в других отраслях. Однако дилерам и интеграторам систем безопасности не так уж важны объемы продаж каких-то определенных марок оборудования. Куда важнее уровень цен. По мере падения цен растет не только экономическое давление на дилеров. Растут и аппетиты клиентов: и у них появляется безудержное стремление получить как можно больше, потратив как можно меньше.
Проблема "товарного ценообразования" заключается в том, что клиенты научились справляться о цене оборудования в сети Интернет и видеокаталог. На этой почве неизбежны конфликты и потери доходов от продаж систем. Поэтому многие дилеры и системные интеграторы акцентируют внимание клиентов на таких услугах, как экспертный анализ, сопровождение систем, проектирование — предлагают даже собственный охранный мониторинг.
Эдуард Ньюмен, вице-президент компании Uni-versal Security Systems Inc., Сообщает о стабильное падение доходов своей компании, объясняя его появлением новых конкурентов, опыта соперничества с которыми еще не было.
"Вендоры всевозможного оборудования — электрического, бытового, оборонного, телефонного и компьютерного — видят в рынке безопасности лишь воронку для многомиллионных денежных вливаний, — перечисляет Ньюмен. — Вот кому мы обязаны падением цен".
"Впервые за последнее время мы почувствовали некоторую стабильность лишь в последнем квартале 2007 года, — сообщает он. — Многие из новых вендоров, нахватался контрактов на поставку, понесли значительные финансовые потери, вызванные элементарным недостатком опыта. Теперь некоторые основательно задумался, не вернуться назад — к вещам, которые они умеют делать хорошо ".
Делай то, что хорошо умеешь — это маркетинговая тактика компании Universal Security Systems позволила ей победить в схватке с конкурентами. "Мы держим с клиентами такую позицию: телефоны не проводим, освещение и вентиляцию не устанавливаем, самолеты и ракеты не строим. Мы" всего лишь "обеспечиваем работу технических средств безопасности", — подчеркивает Ньюмен.
 |
| В среднем 23% от общего дохода дилеров и интеграторов обусловлено выполнением работ и проектов, которые непосредственно относятся к видеонаблюдению. Остальное приходится на ОПС, системы контроля доступа и установку систем домашней электроники — таких, как аудио-и видеооборудование. |
С другой стороны, по его словам, в области есть тенденция к интеграции, "пакетирование" мелких контрактов в более крупные. Это помогает снизить объем бумажной работы со стороны клиента — в особенности если это правительственное агентство — но малые и средние интеграторы уже просто не могут сохранить выгодные для себя цены на крупные и сложные работы. "Один из недавних таких контрактов заключался в оборудовании 7 или 8 объектов в разных местах в рамках одного проекта. Трех таких проектов в год нам бы хватило за глаза", — рассказывает Ньюмен.
"А вот из местных интеграторов систем безопасности никто не оказался способным осуществить этот проект за приемлемые деньги — потому контракт достался подрядчику, специализирующейся на установке электрооборудования, — вспоминает он. — За последние два года мы наблюдали уже несколько подобных случаев".
"Есть ощущение, что в подобных контрактов должна быть некая" критическая масса "- цена вопроса, начиная с которой стоимость работ в рамках единого проекта становится больше суммы расходов на разрешение реализацию нескольких проектов-но я не думаю, что в ближайшее время кто-либо сможет это подтвердить ", — отмечает Ньюмен.
Компания Data Video Systems тоже испытывает давление на свои доходы. "Мы работаем в окружении огромного количества эквивалентных по конкурентоспособности предложений на основе тех же марок оборудования — и мы вынуждены крутиться, как белки в колесе, чтобы получить хотя бы несколько выгодных контрактов в год", — признается Гэри Уилсон, исполнительный директор фирмы.
Дэн Хоббс, вице-президент этой же компании по продажам и маркетингу, признает: "Сегодня мы зарабатываем меньше, чем два года назад".
Многие компании сегодня ориентируются на получение абонентской платы. Хоббс, однако, практикует альтернативную стратегию, пытаясь охватить все традиционные методы дистрибуции. "Работая в качестве прямого дилера, мы можем получить несколько большую прибыль, чем при поставках через дистрибьютора — и за последние два года этот подход стал частью нашей бизнес-модели", — сообщает он.
А вот государственное финансирование сохранить все труднее — через бюджетных ограничений. "Мы должны очень творчески подходить к поиску решений, чтобы помочь им находить способы выделять деньги, — говорит Хоббс о государственных клиентах. — Например, если покупка защитной пленки для стекол не втискивается в статью" Физическая охрана ", то вполне возможно провести его по статье расходов на электричество — ведь госсектор платит по счетчику значительно меньше других ".
| На каком вертикальном рынке сосредоточен наибольший резерв роста продаж в ближайшие 12 месяцев? | |
| Эдвард Ньюмен, компания Universal Security Systems Inc, г. Хоппадж, штат Нью-Йорк: "Наша ставка — на госзаказ, такие, как возникают в рамках программы TWIC (перевод работников транспорта на биометрический контроль документов) и совершенствование системы MARSEC (глобальная система безопасности береговой охраны США). Практически любая компания, работающая в 2008 году по подобным контрактам, получает доступ к весьма солидным бюджетам. Достаточно оправданной будет ставка и на образовательный сектор ". Дэн Хоббс, компания Data Video Systems, г. Маскоги, шт. Оклахома: "Для нас — казино и внутренняя экономика управляющих ими племен американских индейцев. Мы много работаем с министерством обороны и административными органами. Есть ряд важных для нас заказов на обслуживание учреждений системы исполнения наказаний, судов и других инстанций федеральной администрации и т. п. . " Скотт Вулфорст, компания А-1 Security Inc, г.Спаркс, шт. Невада: "Круглосуточные магазины, мелкая розничная торговля, муниципальные учреждения. Рассчитываю, что на этих рынках наш потенциал раскроется максимально. Недавно вышли на рынок медицинских услуг, первые результаты порадовали. Однако в 2008 году на сильный рывок здесь рассчитывать не приходится. Игорный бизнес, судя по всему, в этом году также не принесет нам особо крупных доходов ". Роберт Берли, компания Selectron Inc., М. Портленд, шт. Орегон: "Мы традиционно сильны в медицинской сфере, поэтому считаем здравоохранение перспективным вертикальным рынком — рядом с рынком оборудования для автоматизации производственных процессов". Джей Вард, компания Mirtech International Security Inc., М. Торонто, Канада: "В первую очередь приходит на ум охрана госграницы. Мы уже задумываемся и о рынках, связанных с жилищным строительством, а также о сотрудничестве с управляющими компаниями — множество мелких компаний поглощаются сегодня более крупными операторами. Интересует нас и здравоохранение. Кроме этого, мы уже работаем с рядом исправительных учреждений ". Эрик Бертеля, компания ADI, г. Мелвилл, штат Нью-Йорк: "Мы наблюдаем рост потребности малого бизнеса в видеонаблюдении — это касается ресторанов и продовольственных магазинов-у нас есть продукты, способные удовлетворить потребности таких клиентов". Майкл Годфри, компания Visual Defence, г. Ричмонд Хилл, пр. Онтарио, Канада: "Охранное оборудование большинства аэропортов остро нуждается в обновлении, а безопасности многих других транспортных объектов — портов, железных дорог и автобусных линий, метрополитена — до сих пор не уделяется должного внимания. Мы планируем разместить камеры в вагонах метро — часть видеопотоков транслироваться инженерным службам для противостояния угрозам техногенного характера, а основная масса камер понадобится для осуществления непрерывной записи происходящего — для возможного применения в ходе расследований инцидентов. Есть у нас в портфеле и проект , одновременно охватывает более двух тысяч автобусов ". | |
Рост все еще продолжается
Так, давление возрастает. Но объемы продаж в секторе видеонаблюдения, тем не менее, увеличиваются. И по оборудованию, и по услугам — об этом сообщают дилеры систем безопасности, системные интеграторы, дистрибьюторы и производители.
"За прошлый год объем контрактов на поставку средств видеонаблюдения вырос примерно вдвое, — сообщает Роберт Берли, менеджер по продажам компании Selectron Inc. — Все больше поступает за