Дилеры, которые делают ставку на внешнее обслуживание СКУД, подменяют собой отделы безопасности своих клиентов. Какие подводные камни ожидают охранную компанию, которая решилась на предоставление такой услуги?
Управляемые системы контроля доступа сегодня — один из самых горячих трендов развития СКУД. Для дилера и интегратора это, во-первых, возможность достучаться до новых клиентов. Во-вторых, получать постоянный доход из имеющейся базы пользователей. Чтобы не было недоразумений, для начала определимся с терминологией: используемое в статье словосочетание "управляемая система контроля доступа" — это калька с английского "managed access control system", обозначающее систему, управляемую извне. При этом у конечного пользователя установлены только терминалы, а серверы и ПО находятся в обслуживающей компании — провайдера услуги.
Такая бизнес-модель — обратная сторона посткризисной экономики, когда капитальные инвестиции вызывают опасения. С другой стороны — следствие страха перед технологией, которая становится сложнее год от года. Постоянный ежемесячный доход от существующей клиентской базы — заманчивая перспектива для инсталлятора. Но за нее придется заплатить переходом на новый уровень ответственности. По сути, вчерашнем интегратору придется взять на себя функции отдела безопасности своего клиента.
Но тот, кто не побоится заплыть в незнакомые воды, будет вознагражден.
"Наша компания ориентирована на получение ежемесячной платы за обслуживание, — рассказывает Брэд Толливер, вице-президент по электронной охране Per Mar Security, Давенпорт, Айова. Такой формат работы позволяет нам снизить стоимость первоначальной установки, но при этом создает постоянный источник прибыли. Эта бизнес -модель расширяет количество наших потенциальных клиентов, так как воспользоваться нашими услугами можно с меньшей "платой за вход".
Матью Лед, президент и исполнительный директор компании The Protection Bureau, Экстон, Пенсильвания (от журнала SDM компания получила звание "Дилер года"), воспринимает такой способ работы как источник лучшего опыта. "Мы разбираемся в системах контроля доступа и знаем, как их нужно администрировать. Но у клиентов во многих случаях нет такой компетенции. Мы обнаружили, что можем предоставлять сервис с высокой рентабельностью для клиента. Этот сервис дает нам ежемесячный доход. В выигрыше остаются обе стороны ".
Для Рона Оетжена, президента Intelligent Access Systems из Северной Каролины, управляемые СКУД — средство расширения потенциального рынка:
"Мы упускали возможности в сегменте небольших фирм и вынуждены вести жесткую ценовую войну, теряя прибыль. Но благодаря управляемым систем контроля доступа мы можем предоставить высокий уровень сервиса малым и средним компаниям. Стоимость этой услуги для них составит долю от затрат, которые потребовались бы им для самостоятельного обслуживания такой системы ".
Несмотря на все положительные стороны такой модели, дилеры и интеграторы опыт такой работы рискуют почувствовать необычно сильное давление обязательств перед клиентами.
"Не ввязывайтесь в это, если вы не готовы к несению большой ответственности течение длительного времени. Вам придется обеспечивать риски собственными финансами, — советует Лед. — Это не быстрый процесс. Потребуется огромное количество времени. Круглосуточно, семь дней в неделю кому-то из ваших сотрудников нужно будет дежурить на работе. необходимо убедиться, что ваш персонал действительно до конца понимает концепцию управляемого контроля доступа. Проявите деловую мудрость и честно спросите себя, хорошая такая схема для вашей компании. Помните: чтобы это начинание увенчалось успехом , вам потребуются большие вложения средств, времени и труда ".
Что вы сможете сделать для ваших клиентов?
Если вы думаете о выходе на рынок управляемого контроля доступа, первым делом следует определиться, какие именно услуги вы будете предлагать. Существуют различные уровни аутсорсинга, кроме того, иногда термины употребляются в различных значениях. Некоторые компании используют слово "удаленный" (hosted), имея в виду, что клиентское оборудование эксплуатируется обособленным штатом сотрудников внешней охранной компании. Другие употребляют этот термин, буквально понимая под ним предоставления услуг хостинга серверного программного обеспечения. При таком положении вещей за администрирование системы и ее ежедневную эксплуатацию, по-прежнему несет от