Рынок интегрированных систем безопасности — тех самых, которые объединяют в себе множество подсистем, таких, как видеонаблюдение, контроль доступа, охранно-пожарная сигнализация, — весьма богатый возможностями. Это общее мнение системных интеграторов, высказанное в ходе подготовки третьей статьи в серии публикаций журнала Security Distributing & Marketing (SDM), посвященных состоянию рынка систем и устройств безопасности. Однако в то время как доходы и прибыли продолжали в 2006 году расти, и, по прогнозам интеграторов, рост этот сохранится и в этом году, присутствует и фактор, который мешает интенсивному росту — кадровая проблема, в том числе дефицит имеющих навыки и опыт сотрудников, а также высокая стоимость обучения и содержания штатного персонала.
"Мы оцениваем состояние рынка где-то между" очень хорошо "и" отлично ", и также очень высокий потенциал продаж", — говорит Марти Гуэй, исполнительный директор компании Securitas Security Systems USA Inc., С Норкросс, штат Джорджия.
Компания Securitas вошла в сектор системной интеграции одновременно с покупкой ею компании Pinkerton's Systems Integration в 1999 году. Будучи предприятием международного масштаба, компания Securitas имеет 50 собственных объектов в Соединенных Штатах, на которых работает 650 сотрудников.
Гуэй считает, что развитие его организации тормозится трудностями нахождения специалистов, способных взять на себя принятие решений. "Тормоз — не в рынке. Возможностей на рынке хоть отбавляй. Очень трудно найти адекватных людей — менеджеров, продавцов, — людей, способных оказать помощь клиенту. Потребность в таких работниках выше, чем количество тех, кто реально силен в обслуживании", — сообщает он.
Под словом "обслуживание" Гуэй подразумевает "понимание бизнеса клиентов, особенностей их отраслевых рынков и индивидуальных рыночных ниш, проблем, связанных с соответствием нормативной базе, самой нормативной базы и создание на основе этого понимания решений, смягчающих существующие риски клиента . "
При этом Гуэй озабочен не только тем, чтобы привлечь в компанию Securitas новых продавцов. Задача еще и в обновлении менеджерского состава.
"Если мы сделали ставку на развитие интегрированных систем и считаем, что они представляют ценность — то на нашей отраслевой" кухне "должны быть и классные" повара ", способные создавать собственные рецепты, поскольку в комплексных системах каждый рецепт должен быть уникален, — считает Гуэй. — Если бы мы занимались продажей линейного однофункциональными продукта, не подлежит интеграции, мы не нуждались бы в том, чтобы с клиентами общались творческие люди. "
Интегратор сверять ПОКАЗАТЕЛИ
"Отлично" — вот оценка рынка, данная компанией Simpson Security Systems Inc. из Александрии, штат Луизиана. Как объясняет Кит Симпсон, президент и генеральный директор компании, рабочей стратегией Simpson Security появилась диверсификация клиентской базы: "Это помогает нам сконцентрировать капитал для более крупных проектов."
Симпсон позиционирует свою фирму как интегратора крупных систем, но не чужого этом контрактов среднего масштаба — с небольшими торговыми центрами, отелями, больницами и учреждениями здравоохранения. По его словам, существующая потребность в обеспечении системами безопасности выражена в интеграции пожарной и охранной сигнализации, в ряде случаев усиленных средствами контроля доступа и камерами видеонаблюдения.
Компания Simpson Security занимается интеграцией систем уже 15 лет, и ежегодный объем ее возобновляемых контрактных доходов составляет $ 375,000 — это бизнес-модель куда более типична для компаний, предоставляющих услуги пультовой охраны. А примерно 40% от ежегодного дохода в семь миллионов долларов поступает от работы в области интегрированных систем безопасности — доля эта выросла по сравнению с 34% за предыдущий год.
"Я вижу все большее распространение интегрированных систем. Ранее по одной и той же спецификации заказывалось примерно шесть-семь изолированных систем, теперь же по одной и той же системной спецификации мы осуществляем те же 6-7, но уже интегрированных", — замечает Симпсон.
Характеризуя состояние рынка интегрированных систем безопасности как "очень хорошее", компания Sonitrol of Sacramento, с Роузвилля, штат Калифорния, утверждает, что рост этот относительно постоянен. "В последнее время мы продаем большее количеств