skip to Main Content

Состояние рынка средств и систем контроля доступа

Все ждут в 2007 году, рост продаж на рынке средств и систем контроля доступа продолжится, — несмотря на то, что сложность самого продукта, требования к подготовке специалистов и уровень конкуренции сдерживают рост прибылей дилеров и интеграторов. Тех дилеров и интеграторов, которые наряду с дистрибьюторами и производителями дали интервью североамериканскому журнала Security Distributing & Marketing (SDM) для этой статьи — второй в серии из четырех публикаций, посвященных "состоянию здоровья" индустрии безопасности.

Дилеры услуг безопасности, системные интеграторы, производители и дистрибьюторы выражают оптимизм относительно перспектив развития рынка средств и систем контроля доступа в 2007 году. Дилеры и интеграторы наблюдают, как их бизнес растет независимо от того, какие конкретные технологии они выбирают, поскольку пользователи модернизируют старые системы и укрепляют безопасность своих объектов. Отмечается, что в связи с возросшим вниманием общественности к безопасности школ по всей Северной Америке прокатилась волна инсталляций различных типов систем контроля доступа в школах и университетах.

"У бизнеса в сфере контроля доступа огромные возможности, — заявляет Кевин Эстес, президент компании Sonitrol с Индианополис. — Контроль доступа для нас — поистине золотая жила, и конца ее разработке я в ближайшей перспективе не вижу. Что я вижу — так это продолжающийся ежегодный рост на 10-15% ".

В качестве одного из источников оптимизма производители нередко упоминают Федеральный стандарт по обработке информации (FIPS) номер 201, касающийся смарт-карт, — карты внедряют у себя и государственные организации, и промышленные предприятия.

"Мы ожидаем, что продолжится рост рынка смарт-карт, — сообщает Там Хулуси, исполнительный вице-президент компании HID Global (Ирвайн, штат Калифорния). — Наши наиболее опытные и думающие клиенты уже осознали ценность приложений, использующих конвергенцию физической и информационной безопасности . Сегодняшний покупатель относится к инвестициям в системы безопасности как к вложениям в инфраструктуру ".

"Мы наблюдаем продолжающийся рост продаж средств безопасности вследствие того, что так сложились мировые макроэкономические условия и того, хорошо зарекомендовавшие себя линейки продуктов успешно развивались в течение ряда лет", — заключает он. Производители также указывают и на рынок биометрических устройств контроля доступа, растущий медленно, но стабильно.

В 2006 году выросли продажи у дилеров, интеграторов, производителей и дистрибьюторов. Несмотря на это, дилеры и интеграторы, опрошенные при подготовке данной публикации, отметили ценовое и конкурентное давление, существенно ограничила их доходы и прибыль. Некоторые борются с этим за счет повышения объемов продаж, другие — за счет продажи своим клиентам более интегрированных систем вместо тех, которые клиенты изначально планировали приобрести.

"Уровень доходности в нашей сфере падает, но увеличились объемы продаж и число контрактов", — сообщает Кевин Фитч, директор по продажам систем безопасности компании Sound Inc. с Непервилла, штат Иллинойс. Его клиенты интегрируют в свои системы контроля доступа много других технологий. "Вот почему у нас растут показатели продаж — потому что мы не просто ставим замки в дверях, а делаем куда больше работы", — объясняет он.

Дополнительные услуги, которые упоминает Фитч, — это подсчет количества людей, проходящих через дверь, и, в случае чрезвычайной ситуации, выдача информации о том, сколько людей находится в том или ином помещении. Фитч отмечает, что поддержка долгосрочных отношений с клиентами также помогает длительное время вести успешный бизнес.

"Это положительно влияет на конкурентоспособность, и пусть даже это не приносит особенно больших прибылей, но мы все же держим в фокусе поддержание отношений с клиентом, чтобы на постоянной основе получать доход от работы с одним и тем же заказчиком", — раскрывает он карты. Фитч отмечает, что если раньше его компания выполняла проекты, как правило, в 20-30 тысяч долларов, то сейчас нередки стали контракты на 4 миллиона долларов.

Чувствуется дыхание ГЛОБАЛИЗАЦИИ

Так, доходность падает. С этим согласен Рэймонд Дин, президент компании PEI Systems Inc., С Лонг-Айленд-Сити, штат Нью-Йорк. Однако его компания получает более высокую удельную прибыль на единицу затрат благодаря высокой квалификации сотрудников.

Состояние рынка средств и систем контроля доступа"Я убежден, что в будущем оборудование станет совершенной банальностью, — заявляет Дин. — Уточню, что я имею в виду: скажем, все цифровые видеорегистраторы становятся похожими как две капли воды, и многие из предметов, с которыми нам приходится иметь дело, тоже превращаются в клоны друг друга. В будущем различными останутся индивидуумы, которые от имени вашей компании работают с клиентами, и то, как будет развиваться интеллектуальная составляющая ваших систем ".

"Поэтому мы стремимся дать своим сотрудникам максимально качественную подготовку и вооружить их всем, что им понадобится в этом мире, — резюмирует он. — Я думаю, что самая большая проблема, с которой сталкиваются все компании в нашем секторе рынка — это конвергенция в широком смысле. А пока лучше набраться знаний и учиться все лучше и лучше выполнять то, что мы уже занимаемся. И единственный способ достичь этой цели — поднимать планку квалификации персонала, работающего на вас ".

Еще один способ увеличить прибыль — освоить, как отмечает Дин, конвергенцию физической и информационной безопасности. "В росте глобализации и распространении корпоративных систем мы видим огромный потенциал новых заказов в сфере контроля доступа — говорит он. — Мы далеко продвинулись в IT-технологиях и смогли постичь то, что принято называть конвергенцией. И вот что мы обнаружили: многие наши клиенты просят нас способствовать процессам их перехода на IT-системы, и мы беремся за такие заказы ".

"Это хорошо видно на примере списка крупнейших корпораций от журнала Fortune. Я имею в виду крупные финансовые организации. Кажется, всем уже ясно, что средство решения проблемы глобального информационного обмена — это компьютерные сети, и поэтому мы имеем основания рассчитывать на то, что наш бизнес продолжит свой рост и в дальнейшем ", — предсказывает Дин.

СЛОЖНОСТЬ ПРОДУКТОВ предъявляются повышенные требования к обучению

Дэвид Дэлби, вице-президент компании TransAlarm Inc. (Бернсвилл, штат Миннесота), сообщает о небольшом падении прибылей (на 2-3%), которое, как он считает, вызвано обострившейся конкуренцией.

"Конкуренция становится все более честной, продукты — более легкими в установке, и уровень знаний, необходимый для выполнения инсталляции, немного снизился, поэтому большее количество компаний стало конкурировать на рынке установки систем контроля доступа, — заявляет Дэлби. — Мы также наблюдаем обострение конкуренции среди относительно мелких игроков рынка. прошлом, например, нам не приходилось иметь дело с теми компаниями, которые теперь ставят системы контроля доступа с числом считывателей менее десяти ".

Однако он признает, что у конечных пользователей еще нет опыта приобретения систем контроля доступа через Интернет и попыток самостоятельной установки оборудования, как это происходит с некоторыми пользователями систем видеонаблюдения.

"Работники вашего IT-отдела попросту не смогут смонтировать в дверях нужны железки и втиснуть в косяк считыватели, — поясняет Дэлби. — Телекамеры они еще кое-как подключат, но в случае систем контроля доступа все-таки нужен больший опыт инсталляций".

Несмотря на трудности с прибыльностью бизнеса, среднемесячный доход компании TransAlarm растет. "Прибыль весьма значительно выросла за последние два года — уверены 15%, может быть и больше, в период с 2004 по 2006 год", — сообщает он.

Дэлби дает иное объяснение падения доходности: всему виной необходимость приобретения дополнительных технических знаний. Фитч с этим соглашается и приводит в пример цифру: 2500 долларов на сотрудника за курсы по подготовке сертифицированных IT-специалистов. "Чтобы иметь право представлять продукты, с которыми мы работаем, нашим ребятам приходится получать эти сертификаты", — говорит Фитч.

Другие причины увеличения расходной части — постоянно возрастающая сложность работы, связанной с системами контроля доступа. "Нам приходится браться за заказы, которые требуют усилий уже менеджера проекта, а не простого менеджера по работе с клиентами", — подчеркивает Фитч. По его словам, на предыдущих стадиях развития технологии оборудование можно было установить и запрограммировать усилиями только лишь технического персонала.

"А с необходимым сегодня уровнем программирования и подготовки персонала мы ничего не можем поделать, кроме как нанимать другую категорию сотрудников, которые осуществляли бы представительские функции, проводили обучение и настройку систем, а также объясняли заказчику:" Вот перечень информации, которая нам от вас нужна ", — так описывает ситуацию Фитч." Причем эти изменения нужно производить в самой структуре компании, иначе мы просто не сможем адекватно поддерживать собственные системы ", — подчеркивает он.

По поводу перспектив роста рынка систем и средств контроля доступа он, скорее, оптимистичный, поскольку пользователи год от года все лучше разбираются в возможностях тех или иных категорий продуктов. "Люди применяют контроль доступа для более сложных задач, чем просто держать помещения на замке, — говорит Фитч. — Они управляют потоками людей в зданиях и в отдельных зонах. Эта сфера все больше опирается на IT-технологии, и на нее выделяются соответствующие бюджеты" .

Производители и дистрибьюторы полны оптимизма

Господство IT-технологий дает определенный приток средств в бюджеты обеспечения безопасности компаний — таково мнение Питера Борискина, директора по управлению продукцией для систем контроля доступа подразделения систем контроля доступа и видеонаблюдения компании Tyco Fire and Security (Бока Ретон, штат Флорида).

Состояние рынка средств и систем контроля доступа"Поскольку на информационные технологии традиционно выделяется больше средств и эта сфера в большей степени" видимая ", именно ее" вертикальность "позволяет отдельным решением значительно быстрее доходить до верхних уровней менеджмента, чем это происходило в прошлом в секторе физической безопасности, — делится своими соображениями Борискин . — Это дало нам в принципе значительно более высокую прозрачность в принятии решений по обеспечению физического доступа и управления системами безопасности — "под крылом" IT-подразделений ".

Борискин не считает, что средствам контроля доступа в данный момент угрожает перемещение в категорию потребительских товаров. "Обычно граница проходит там, где заканчивается зона действия вашей интеллектуальной собственности, — дальше начинается бытовая техника, — говорит он. — Считыватели, в конструкции которых присутствует определенный объем интеллектуальной собственности, могут выполнять функции, на которые дешевые приборы окажутся просто неспособны".

"По мере того, как вы добираетесь до верхних этажей системы управления безопасностью, вы обнаруживаете, что именно они населены объектами интеллектуальной собственности, и здесь как раз и пролегает барьер, который не позволяет вторгнуться в эту сферу поставщикам более дешевых решений" , — заключает Борискин.

В то же время, конкуренция между производителями считывателей с большими объемами вложений интеллектуальной собственности остается весьма острой — таково мнение Шамеса Херли, президента компании Bosch Security Systems (Фейрпорт, штат Нью-Йорк).

"Конечно, на рынке присутствует достаточное количество конкурирующих предложений, обращенных к клиентам, которым нужны системы контроля доступа, — подчеркивает Херли. — Если проанализировать рынок традиционных средств электронного контроля доступа, использующих пропуска с фотографиями, мы обнаружим в этом специфическом сегменте ежегодный совокупный прирост в 10%. А если посмотреть на рынок систем на смарт-картах и других типах карт, то этот показатель, скорее всего, приблизится уже к 20%. Но благодаря высоким входным барьерам, затратам на дистрибуцию и маркетинговое сопровождение десятипроцентный показатель за условия получения дохода считается очень хорошим ".

Компания Schlage Electronic Security с Кармела, штат Индиана, также зафиксировала разницу в показателях роста различных сегментов рынка систем и средств контроля доступа.

"Мы одновременно представлены во многих сегментах рынка контроля доступа, и в каждой из подкатегорий его продуктов дела обстоят по-разному, — сообщает Мартин Хаддарт, менеджер подразделения стратегического планирования компании Schlage. — В целом для нас годовой прирост колеблется в диапазоне от 10 до 20 %, но по семействам продуктов наблюдается значительная разница ". Хаддарт объясняет, что соответствующий показатель для онлайновых периферийных устройств значительно превышает средние цифры, а некоторые из компонентов более почтенного возраста, наоборот, к ним не дотягивают.

Винеет Нарголвала, директор по стратегическому маркетингу и глобальному управлению продуктами компании Honeywell Access Systems, базирующейся в Луисвилле, штат Кентукки, соглашается с Хаддартом по вопросу разницы в показателях роста.

"В недавнем прошлом сегмент смарт-карт рос быстрее, чем сегмент систем на проксимити-картах, — рассказывает он. — В 2006 году мы зафиксировали почти что удвоение количества поставленных единиц оборудования относительно 2005 года".

"В целом на определенном уровне бизнес в сфере контроля доступа привязан к коммерческому строительству, — говорит Нарголвала. — Гибкая природа коммерческого строительства в глобальном масштабе — за исключением ближневосточной зоны, Индии и Китая — фактор, мешающий развитию нашего бизнеса. Я думаю , что большое количество систем контроля доступа являются уникальными, а это потенциально может отбросить назад развитие всей отрасли ".

Хаддарт считает, что необходимо улучшить сервисную сторону дела. "Я думаю, что люди всегда обращали внимание на уровень сервиса, — заявляет он. — И это продолжает оставаться большой проблемой для конечных пользователей — не столько продукт как таковой, сколько практика общения со всей сервисной системой. Я думаю, что пользователи все больше интересуются технологиями открытой архитектуры, поскольку к ним приходит понимание того, что значит замкнуть себя в рамки пользования одним определенным продуктом на длительное время ".

Дистрибьюторы довольны тем, как развивается рынок систем и средств контроля доступа. "Я думаю, что и этот год также станет годом больших свершений, — предсказывает Дж.Р. Хентшель, директор по системам контроля доступа дистрибьюторской компании Boyle and Chase, базирующейся в Хингеме, штат Массачусетс. — Сначала 2005 год стал нашим самым , но в 2006 году мы достигли еще более высоких показателей ".

Какие из вертикальных рынков могут способствовать росту вашего бизнеса в 2007 году?

Кевин Фитч (директор по продажам систем безопасности компании Sound Inc., Непервилл, штат Иллинойс):

"Для нас — торговля, промышленность и образование. Мы оборудуем нефтеперерабатывающие заводы. Еще одно большое направление нашей деятельности — фармацевтическая промышленность. У каждого есть своя ниша — для нас это плотная работа с фармацевтическими компаниями. Сюда нас привели сложившиеся отношения с клиентами, поэтому можно говорить о том, что мы нашли свою нишу ".

Рэймонд Дин (президент компании PEI Systems Inc., Лонг-Айленд-Сити, штат Нью-Йорк):

"Мы присматриваемся к фармацевтической отрасли. Здесь мы собираемся найти своих заказчиков. А работа с водными и воздушными портами, а также с финансовыми учреждениями продолжится".

Кевин Эстес (президент компании Sonitrol, Индианополис):

"Управление собственностью — в этом мы видим зону максимального роста систем контроля доступа-подразумеваются не жилые, коммерческие здания".

Дэвид Дэлби (вице-президент компании TransAlarm Inc., Бернсвилл, штат Миннесота):

"Наши вертикальные рынки — здравоохранение, коммунальные услуги и производство продуктов питания. Здесь у нас происходит сейчас максимальный рост, и эта тенденция будет сохранена и в 2007 году".

Шамес Херли (президент компании Bosch Security Systems, Фейрпорт, штат Нью-Йорк):

"Таким рынком мы считаем для себя правительственные заказы, связанные с безопасностью государства. Из других областей, где ожидается гигантский рост, выделим финансовые учреждения, крупные магазины розничной торговли и транспорт".

Винеет Нарголвала (директор по стратегическому маркетингу и глобальному управлению продуктами компании Honeywell Access Systems, Луисвилл, штат Кентукки):

"Я бы сказал, что любой из вертикальных рынков имеет отношение к критически важных инфраструктур — правительственный, работающий со смарт-картами по стандарту FIPS 201 или связан с морскими и воздушными портами или с химическим производством. Все, что есть критически важной инфраструктурой, регулируется правительственными актами или обращается к ним при обновлении системы безопасности, — например, в финансово-банковской сфере ".

Питер Борискин (директор по управлению продукцией для систем контроля доступа подразделения систем контроля доступа и видеонаблюдения компании Tyco Fire and Security, Бока Ретон, штат Флорида):

"Государственные учреждения — один из крупных рынков такого рода. А также те компании и агентства, которые имеют определенные требования к аудиту и учета. Из имеющих жесткие требования по соответствию стандартам, — финансовые учреждения, учреждения здравоохранения, фармацевтические компании ".

Мартин Хаддарт (менеджер подразделения стратегического планирования компании Schlage):

"В целом неплохая ситуация, сложившаяся в сфере образования, по-моему, сохранится. На рынке школ полного цикла обучения мы отчетливо наблюдаем рост интереса к продуктам безопасности и видеонаблюдения. Учредительными рынок все еще выглядит особенно привлекательным — в общем, он кажется более интересным, чем коммерческий. У нас есть определенный оптимизм относительно этого рынка на начавшийся год ".

Там Хулуси (исполнительный вице-президент компании HID Global, Ирвайн, штат Калифорния):

"Мы ожидаем, что процессы конвергенции продолжатся во многих областях (банковское обслуживание физических лиц, логистика, снабжение)".

Дж.Р. Хентшель (директор по системам контроля доступа компании Boyle and Chase, Хинг, штат Массачусетс):

"Везде, где повышается уровень безопасности, вы увидите появление значительного количества средств контроля доступа. Наши прямые поставки авторизованным дилерам во многом предназначены для больниц и школьных комплексов, поскольку нам важно защитить наших детей. По этой же причине мы сегодня наблюдаем множество заведений здравоохранения 'я, устанавливающие такое оборудование контроля доступа, которыми могут пользоваться пациенты, страдающие болезнью Альцгеймера ".

Подготовка персонала — необходимость

Возрастающая важность IT-технологий для области контроля доступа накладывает свои требования на подготовку дилеров, интеграторов и инсталляторов оборудования — так считает Винеет Нарголвала, директор по стратегическому маркетингу и глобальному управлению продуктами компании Honeywell Access Systems, Луисвилл, штат Кентукки.

"Поскольку бизнес все в большей степени начинает опираться на IT-технологии, набор умений и уровень подготовки интеграторов требуют пересмотра и обновления, — утверждает Нарголвала. — Более того, до сих пор ощущается определенный дискомфорт при продажах клиентам, специализирующихся на IT-технологиях, а также при установке и настройке программного обеспечения, более сложного, чем стандартная система контроля доступа. Это может стать фактором, сдерживающим развитие отрасли ".

Как фирмы, работающие в области безопасности, наращивают прибыль за счет систем контроля доступа

Некоторые из дилеров и системных интеграторов делают системы контроля доступа источником постоянного дохода — подобно тому, как организуется пультовый мониторинг в области пожарной и охранной сигнализации. Дэвид Дэлби, вице-президент компании TransAlarm Inc., Бернсвилл, штат Миннесота, занимался продвижением услуг центра управления контролем доступа своей компании.

"Мы управляем системой контроля доступа клиента с нашего главного офиса, — объясняет Дэлби. — Клиентам установлены в них системы фактически даже не принадлежат. Мы занимаемся этим за определенный ежемесячное вознаграждение. Нам сбрасывают информацию по факсу или электронной почте, а мы вносим изменения и перепрограммируем оборудование из нашего центрального поста управления ".

"Некоторые называют это удаленным администрированием контроля доступа, — продолжает он. — Нас здесь интересует постоянный ежемесячный доход. Мы являемся компанией смешанного типа — занимаемся и контролем доступа и видеонаблюдением, устанавливаем и комплексные системы — но есть и собственный пульт управления, осуществляем мониторинг и пультовую охрану, в том числе и противопожарную ".

Компания предложила на рынке эти услуги и обновленную версию программного обеспечения для корпораций, которые управляют имеющимися в их распоряжении системами контроля доступа за счет собственных ресурсов.

"Мы организовали полноценную рекламную кампанию, продвигая наш центр управления доступом, — сообщает Дэлби. — Мы также внимательно изучили свою клиентскую базу на предмет выявления компаний, которые управляют своими системами самостоятельно с помощью программного обеспечения и предложили им апгрейд до более новых продуктов, если они по прежнему воздерживаются от того, чтобы отдать управление своими системами в наши руки ".

Аналогичной деятельностью занимается и компания Sonitrol с Индианополис. "Все поставляемые нами системы контроля доступа поддерживаются длительными договорами о технической поддержке, и поэтому наши ежемесячно возобновляемые доходы растут пропорционально цифрам наших продаж", — отмечает Кевин Эстес, президент компании Sonitrol.

"Во многих случаях те, кто покупает IT-продукты, сначала предпочитают самостоятельно управлять пользовательскими аккаунтами и правами доступа, а позже осознают масштабы связанных с этим неудобств и заключают с нами контракт на предоставление таких услуг, — сообщает Эстес. — Установка, добавление и удаление пользователей в круглосуточном режиме может превратиться в тяжкое бремя, особенно если в компании пользуются пробелами с фото: приходится бросать все свои дела, чтобы заняться фотографированием нового сотрудника ".

"Они начинают понимать, что выгоднее отдать этот сервис на аутсорсинг, — заключает Эстес. — И им не придется больше возиться с принтером, печатая пропуска."

Расс Гегер
Источник: Security Distributing & Marketing

Страница1 — 4 из 4
Начало | Пред. |1| След. | Конец |

Back To Top