Состояние рынка видеонаблюдения

Джоан Енгебрестон (Joan Engebretson)
Security Distributing and Marketing

В этом году на рынке видеонаблюдения ожидается значительный рост, о чем свидетельствуют результаты опроса инсталляторов, дистрибьюторов и производителей, проведенный в ноябре 2005 года журналом Security Distributing and Marketing (SDM) для данной статьи — первой в серии из четырех статьи, посвященных состоянию дел в отдельных сегментах рынка безопасности.

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: "Учитывая" экономическое здоровье "вашего бизнеса, как бы вы оценили состояние рынка видеонаблюдения и перспективы продаж на нем в 2006 году?"

Рынок видеонаблюдения — в ожидании прекрасного 2006 года. Об этом единодушно заявили в своих интервью журналу SDM представители самых разных компаний — производителей, дилеров и дистрибьюторов средств безопасности. Быстрый прогресс технологий видеонаблюдения наглядно демонстрирует конечным пользователям преимущества таких систем. Вместе с тем, эта отрасль уже достаточно развита, чтобы обеспечить привлекательную цену и широкие продажи на различных рынках. Годовой рост продаж на 10-15% обычный для дилеров охранных средств, опрошенных журналом SDM.

Некоторые дилеры достигли темпов роста, которые значительно превысили средние показатели в данной области. "За последние 3 года наши продажи систем видеонаблюдения ежегодно удваивается или утраивается", — отмечает Брюс Тарру (Bruce Turry), президент компании Ackerman Security Systems, расположенной в Атланте. Кроме того, по словам Тарру, компания отметила значительное усложнение систем, которые она продает, и рост количества участков, подключаемых компаниями-заказчиками к своим системам. "Заказчики понимают, что видеонаблюдение — это реальный инструмент для предотвращения происшествий, сдерживающий расходы, — считает Тарру. — Чаще всего оно дает им сокращение штата охранников и эксплуатационных расходов".

На продаже систем видеонаблюдения влияет также возросшее понимание частью конечных пользователей необходимости мер безопасности. В компанию Secure Devices LLC, Ферривилл, штат Висконсин, поступило огромное количество запросов по поводу видеонаблюдения после того, как охранные телекамеры помогли поймать подозреваемых в организации взрывов в английском метро в 2005 году. "Судя по количеству звонков, поступивших к нам, продажи в наступающем году должны быть прекрасными", — отмечает совладелец Secure Devices Рэй Хаббард (Ray Hubbard). Кроме того, он считает, что мог бы продавать еще больше, если бы у них, на юго-западе Висконсина, стала бы более доступной широкополосная связь, которая нужна для обеспечения дистанционного мониторинга.

Вместе с увеличенным пониманием необходимости мер безопасности многие организации, в особенности связанные с перевозками, — такие как администрации аэропортов и управления городского транспорта — стали выделять больше средств на безопасность. В таких организаций "есть полномочия, и есть деньги", как отмечает Джо Мур (Joe Moore), вице-президент по маркетингу компании Infinova, Монмут, штат Нью-Джерси.

Ему вторит Логин ЛаБелль (Nick LaBella), директор по управлению продуктом компании ADI — дистрибьютора охранных средств из города Мелвилл, штат Нью-Йорк: "Телекамеры видеонаблюдения стали неотъемлемой частью бюджета большинства зданий делового назначения. Необходимость записывать и воспроизводить видео сотрудников и посетителей играет важную роль в планировании страхования компании и безопасности персонала. Здания, находящиеся в собственности государства или штата, должны быть охвачены охранным телевидением ".

Привлекают всеобщее внимание события, подобные взрывам в лондонском метро, повысили и понимание того, насколько изощренными стали современные системы видеонаблюдения. Занимается системной интеграцией компания MCM Integrated Systems, Ван Найс, штат Калифорния, которая продает средства видеонаблюдения в качестве компонента объединенной охранной системы, включающей в себя также контроль доступа и защиту от проникновения, отметила весьма неожиданное тенденцию. "Клиенты обновляют цифровые видеорегистраторы, которые мы установили лишь пару лет назад, — говорит президент MCM Дело Макмиллан (Rich McMillan). — Технология в этой области улучшилась настолько, что они выбрасывают свои устаревшие аппараты".

Ценовая политика и рентабельность

Дилерам и интеграторам систем удаленного видеонаблюдения был задан вопрос: "Предоставляет ли ваша компания услугу удаленного видеомониторинга?"

Почти все дилеры охранных средств, опрошенные журналом SDM, сообщили о том, что в последние 6 — 24 месяцев отмечался рост количества проданных ими систем видеонаблюдения. В некоторых наблюдался также рост удельного дохода, приходящегося на единицу трудозатрат. Дэн Макдевитт (Dan McDevitt), президент компании Hamilton Safe of Northeast Ohio в Кенеля-Фултоне, штат Огайо, отмечает, что средняя цена системы видеонаблюдения возросла, поскольку он сейчас продает больше цифровых видеорегистраторов, которые стоят дороже, чем видеомагнитофоны. Кроме того, эта компания, у которой много клиентов в банковской системе, начала продавать больше камер видеонаблюдения в среднем на одну систему. По словам Макдевитта, если телекамеры наблюдают за подъездными окошками для обслуживания клиентов в автомобилях и другими участками вне помещения, то потенциальным грабителям не так легко спрятать свои лица по пути в банк.

Тем не менее, некоторые дилеры отметили снижение среднегодового дохода на систему, и многие из них относят это на счет наплыва дешевого оборудования, поставляемого новыми участниками рынка.

"Существует около полутора миллионов производителей телекамер, — шутит Брайан Мейкер (Bryan Maker), президент компании Advanced Electronic Solutions с Эдмонда, штат Оклахома. — Поэтому цены быстро снизились. Чтобы получить заказ, мы вынуждены быть не столь щепетильны с цифрами, и наши наценки могут упасть ".

Мейкер отмечает также, что благоприятные возможности на рынке видеонаблюдения породили новых конкурентов среди инсталляторов оборудования, часть которых, вероятно, имеет значительно более низкие накладные расходы. "В Оклахоме видеонаблюдение не подлежит лицензированию, — говорит он. — Моя собака могла бы начать продавать телекамеры. Это создает трудности для тех из нас, кто занят в индустрии безопасности". Более того, Мейкер обнаружил, что предлагаемая им цена выше, чем у компаний, о которых он до этого никогда не слышал, и которые могут выполнить работу на 25 — 30% дешевле. Тем не менее, Мейкер не думает, что такая ситуация сохранится навсегда: "Как только в штате введут обязательное лицензирование работ по организации видеонаблюдения, эти люди исчезнут".

При наличии такой жесткой конкуренции цен некоторые дилеры охранных средств стараются дифференцировать свою рыночное предложение, основываясь на знаниях и профессиональном уровне своего персонала. Основную долю успеха компании Ackerman на рынке средств видеонаблюдения Тарру приписывает ее вложением денег в собственных сотрудников. "Что будет всегда отличать компанию Ackerman, так это его способность использовать самые передовые системы, — говорит он. — При комплектовании штата сотрудников мы воспользовались притоком по промышленности высокоталантливых людей — специалистов в области видеотехники". По словам Тарру, компания Ackerman использовала в своих целях те связи, которые она с широко известными, чтобы облегчить получение заказов от крупных клиентов.

Лица, принимающие решения

По мере того, как системы видеонаблюдения совершенствуются и превращаются в сетевые системы, которые работают на базе компьютерных сетей организаций, дилеры средств безопасности сталкиваются с тем, что им все чаще и чаще приходится взаимодействовать с новым типом людей, принимающих решения.

"Происходит все большее вовлечение в этот процесс подразделений по информационным технологиям, — отмечает Джон Друдж (John Droege), начальник эксплуатационного отдела компании Dynamic Controls, Пеория, штат Иллинойс. — Мы привыкли иметь дело с руководителем или собственником. Сейчас к этому подключаются IT- специалисты ". Такая тенденция вполне устраивает компанию Dynamic Controls, так как в прошлом она работала со специалистами по информационным технологиям. "Мы интегрируем системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха со средствами видеонаблюдения и охраны, — говорит Друдж, — поэтому мы уже несколько лет имеем дело с информационными технологиями".

Доля, которую составляет видеонаблюдение в доходах дилеров и интеграторов.

Джефф Кезар (Jeff Kezar), главный исполнительный директор компании The Security Group, Бойсе, штат Айдахо, рассказывает, что его компания полностью перестроилась, чтобы извлечь максимальную выгоду из конвергенции информационных технологий и средств безопасности, включая видеонаблюдение. Ключевым пунктом этой перестройки был просмотр потенциального круга покупателей компании. "Обычно мы звонили руководителям производства, — вспоминает Кезар. — Теперь нашей целью стали руководители технического отдела и менеджеры по информационным технологиям". Как и Ackerman, компания The Security Group постаралась набрать в штат людей с навыками в области высоких технологий. Кезар считает, что "если в штате нет людей, которые разбираются в сетях и полосе пропускания, то отставание неизбежно".

Другая тенденция, влияющая на продажу систем безопасности, — это все возрастающее стремление организаций отдать на аутсорсинг выполнения задач, которые раньше решались собственными силами. Например, некоторые бизнес-клиенты компании Hamilton Safe of Northeast Ohio начали передавать на сторону руководство эксплуатацией оборудования. "Теперь мы иногда продаем системы третьим лицам", — рассказывает Макдевитт.

Продвижение товаров на рынок

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: Какова средняя плата, взимаемая вами за услугу удаленного видеомониторинга? "

Некоторые дилеры, охвачены опросом SDM, сообщили, что в 2005 году они потратили маркетинговые фонды на продвижение систем видеонаблюдения на рынок. Компания Dynamic Controls, например, время от времени проводит встречи, чтобы продемонстрировать возможности продукта, и обнаружила, что презентации промышленного оборудования — это хороший способ найти новых заказчиков. По мнению Друдж, чаще приобретения всего лишь одного клиента может окупить участие в выставках.

В компании Ackerman также считают, что презентации продукции полезные для продвижения ее бизнеса в области видеонаблюдения. Тарру, однако, добавляет к этому: «Мы не делаем ничего сверхъестественного в этом направлении". По его словам, компания добилась впечатляющего роста продаж оборудования для видеонаблюдения, прежде всего, благодаря усердной работе.

Хотя компания Fleenor Security, Ноксвилл, штат Теннесси, ранее не разрабатывала никаких маркетинговых программ специально для видеонаблюдения, начальник эксплуатационного отдела компании Фил Робертс (Phil Roberts) отмечает, что в 2006 году эта ситуация может измениться. Fleenor — одна из немногих компаний, опрошенных SDM, которая осуществляет дистанционный мониторинг систем видеонаблюдения своих клиентов, и, по словам Робертса, она рассматривает вопрос о вложении определенной суммы денег в продвижение этой услуги.

Общее состояние экономики

Общее состояние экономики также может повлиять на продажи средств видеонаблюдения, причем как в положительную, так и в отрицательную сторону в зависимости от потенциального круга покупателей дилера. В компании MCM, например, считают, что ее коммерческая деятельность, которая начинается при переезде работают с ней бизнес-клиентов в новое здание, лучшие шансы имеет при подъеме экономики в целом. "Видеонаблюдение не входит в число предметов первой необходимости, но если экономика крепко стоит на ногах, то следующий год будет хорошим", — считает Макмиллан.

Марк Шассер (Mark Schasser), совладелец компании MTI Security, Лексингтон, штат Мичиган, наоборот, ожидает в 2006 году ухудшение экономической конъюнктуры в своем районе. Но он говорит, что для его коммерческой деятельности это хорошо. Шассер, прежде всего, работает с жилыми домами, и подчеркивает, что во время спада в экономике растет количество преступлений, и люди с большей вероятностью приобретут системы видеонаблюдения. Он говорит, что некоторые муниципалитеты Мичигана установили у себя везде видеонаблюдения, также помогло обратить внимание людей на эту технологию.

Для производителей и дистрибьюторов спрос означает создание необходимой материально-технической базы

Рынок средств видеонаблюдения настолько быстро развивается, что ряд производителей недавно расширили свои производственные мощности, чтобы приспособиться к росту в этой области. Недавно компания Bosch вложила 3 млн долларов в свое предприятие в Фейрпорте, штат Нью-Йорк, чтобы разместить там дополнительное количество работников службы поддержки клиентов, научно-технического персонала и специалистов по маркетингу. Между тем, компания Speco Technologies построила дополнительное крыло в здании своей штаб-квартиры в Емитивилле, штат Нью-Йорк, а компания Infinova из города Монмут-Джанкшн, штат Нью-Джерси, третий год подряд переезжает в более крупное помещение.

Кроме того, в 2005 году GE приобрела компанию VisioWave — производителя оборудования для записи и передачи цифрового видеоизображения. "Они обладают весьма интересной технологии, интенсивно используется в области крупных транспортных перевозок, включая систему метро Парижа", — отмечает Костас Мелос (Kostas Mellos), старший менеджер по интеллектуальным системам видеонаблюдения компании GE, Бока-Ретон, штат Флорида.

Желание заняться инвестированием проявляли не все опрошенные журналом SDM производители, а лишь некоторые из них, включая Infinova, Speco, Mitsubishi и GE, которые сообщили, что в 2005 году увеличили расходы на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы. Меллос отмечает, что технология видеонаблюдения "стремительно продвигается". "Мы должны быть уверены, что у нас есть полный ассортимент, — говорит он, — и что мы обеспечиваем клиентов всем, что им необходимо".

Некоторые опрошенные, однако, считают, что рынок производства оборудования растет слишком быстро. По их словам, рынок наполнило множество новых участников с дешевыми товарами низкого качества и с плохой поддержки. Гэри Перлин (Gary Perlin), вице-президент по системам видеонаблюдения компании Speco, отмечает, что у конкурентов с низкими возможностями "представление о том, сколько должен стоить продукт, находится в зачаточном состоянии". "Они не такие успешные в продажах по сравнению с нами, — объясняет он, — но мы вынуждены объяснять разницу между нашими и их продуктами".

Джефф Киучи (Jeff Kiuchi), специалист по продукции компании Mitsubishi Digital Electronics America, сталкивается с подобными проблемами: "Дело здесь в сложившемся мнении, что все цифровые видеорегистраторы одинаковые, а в действительности между ними огромная разница, которая видна, когда дело касается легкости в обращении, надежности и пользовательской интуиции ".

Ценовое давление создало проблемы и для дистрибьюторов, но, по мнению Ника ЛаБелль (Nick LaBella), директора по управлению продуктом компании ADI, "снижение цен будет способствовать повышению спроса, так будет по-прежнему наблюдаться рост".

Бриджид Макдермотт (Brigid McDermott), директор по стратегическому маркетингу компании Honeywell, Сайоссет, штат Нью-Йорк, отмечает, что самая жесткая ценовая конкуренция — на изделия массового спроса. По ее словам, в ответ на это компания Honeywell сосредотачивается на областях, где она может предложить продукты, отличающиеся от остальных. "Мы сосредотачиваемся на аналитике и проделываем множество работы по интеграции сделок, — добавляет Макдеомотт. — Мы берем информацию с кассового аппарата и привязываем его к видеоизображению. Это — способ сделать систему видеонаблюдения даже еще более полезной".

Чтобы поддержать усилия по созданию более совершенных систем видеонаблюдения, Honeywell в 2005 году провела реорганизацию, объединив свои подразделения по производству средств контроля доступа и видеонаблюдения. "Мы считаем, что в объединенных систем колоссальное будущее", — говорит Мадермотт.

Президент компании Bosch Security Systems Шамус Херли (Shamus Hurley) рассматривает видеонаблюдении в качестве основной движущей силы общего стремления к интеграции. "Видеотехнологий сами по себе предоставляют огромные возможности для большой рентабельности инвестиций, — признает он. — Если посмотреть на технологии безопасности, то видеонаблюдение — это, наверное, та область, где технология развивается быстрее всего. Огромные интеллектуальные силы направлены на то, чтобы обеспечить потребности в сжатии данных и аналитике. Необходимо большое количество программного обеспечения, и если вам удалось его получить, то вы сможете интегрировать и остальное ".

По мере того как в продажах производителей начнет расти доля программного обеспечения, они, в конечном счете, могут получить более высокую прибыль, но перед ними встанет проблема поддержания объемов продаж. Херли отмечает, например, что крупные предприятия все больше и больше будут продвигать хранения видеоинформации на пулах серверов корпоративных сетей, сводя к минимуму потребность в цифровых видеорегистраторах с большой емкостью накопителей.

Маркетинг

С усложнением оборудования видеонаблюдения вести его маркетинг становится все труднее. В 2005 году почти все производители увеличили свои расходы на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Жемчужин объясняет, что сейчас, когда Speco провела перестройку и позиционирует себя как высокотехнологичная компания, маркетинг имеет для нее решающее значение. "Наши продукты стали более сложными, — говорит он, — и нам нужны люди, которые помогут клиентам с помощью Интернета получить и установить их. Маркетинг сейчас не тот, что был в прошлые времена, когда можно было взять страничку с рекламным объявлением, запустить с ее помощью камеру, и завершить тем самым настройку. Теперь он более сложный ".

Компания Mitsubishi также увеличила расходы на маркетинг. "Более эффективный маркетинг, улучшенные каналы сбыта, мероприятия по развитию партнерства и связей с общественностью помогли увеличить долю внимания к нашим продуктам и технологии", — рассказывает Киучи.

Компания American Dynamics приступила к выполнению программы семинаров для своих партнеров по каналу сбыта, с которыми она сотрудничает по вопросам производства. "Мы обсуждаем вопросы, связанные с нашими продуктами, и используем эти семинары для получения отзывов о наших продуктах от менеджеров по продажам и от технического персонала, — отмечает руководитель научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ компании American Dynamics Гарет Макклин (Gareth McClean ). — Это дало достаточно большой и весьма положительный эффект ".

По мере того как руководители ИТ-отделов стали все больше и больше вовлекаться в принятие решений по видеонаблюдению, American Dynamics столкнулась также с необходимостью разрабатывать какие-то целенаправленные маркетинговые материалы. Специалисты по информационным технологиям обычно не слишком глубоко разбираются, например, в телекамерах. Это заставило производителя разрабатывать учебные материалы по телекамер для ИТ-специалистов, участвующих в принятии решений.

И Bosch, и Honeywell начали разработку маркетинговых программ, которые предназначены для особых вертикальных рынков. Кроме того, компания Bosch приступила к выполнению программы по сертификации дилеров и дистрибьюторов с целью усилить их приобщения к своей торговой марки. Участники программы должны достичь определенных объемов продаж, за что они получают такие привилегии, как коллективная реклама, аренда торговых палаток, специальные бюллетени и программы страхования.

Дистрибьюторы также отметили некоторые специфические требования, предъявляемые рынком средств видеонаблюдения. По словам Грега Биер (Greg Bier), вице-президента по продажам и маркетингу компании Video Security Specialists, Бербанк, штат Калифорния, "возросло число сотрудников, необходимых для обслуживания клиентов". Тем не менее, хорошая новость для компании VSS состоит в том, что "развитие технологий, применяемых в дорогих продуктах, таких как цифровые видеорегистраторы, PTZ-устройства и IP-продукты, приводит к увеличению прибыли и росту доверия дилеров к специализированным дистрибьюторам , подобным VSS ".

Какие вертикальные рынки будут, по вашему мнению, плодотворными в 2006 году?

"Муниципалитеты, государственные учреждения, образовательные учреждения, больницы, медико-санитарные учреждения и гостинице (мотеле) под влиянием событий 11 сентября имеют множество причин для использования видеонаблюдения. К нам уже начинают поступать деньги, выделенные на эти цели".
— Брюс Тарру, президент компании Ackerman Security Systems, Атланта, Джорджия.

"Мы надеемся на более тесное сотрудничество с производителями, особенно с теми, у кого работа организована в две и три смены, и кому приходится иметь дело с неизвестно какими людьми".
— Буч Янгмен (Butch Youngman), совладелец компании Liberty Traffic & Security Services, Свонзи, Нью-Гемпшир.

"За последние два года самым быстрорастущим сектором были жилые помещения. Следующей будет розничная торговля. Людям нравится, когда они могут наблюдать за происходящим с помощью дистанционных устройств".
— Фил Робертс, начальник эксплуатационного отдела компании Fleenor Security, Ноксвилл, Теннесси.

"Небольшие компании, обслуживающие склады, должны контролировать входы и имущество. Коммерческие и розничные рынки все больше сталкиваются с необходимостью защищать себя от воров, чтобы уменьшить страховые взносы".
— Марк Шассер, совладелец компании MTI Security, Лексингтон, Мичиган.

"Розничные торговцы внедрят видеонаблюдения первыми. Следующими будут товаропроизводители, а за ними последуют домовладельцы. Это тенденция обычная для любой новой технологии".
— Брайан Мейкер, президент компании Advanced Electronic Solutions, Эдмонд, Оклахома.

"Рестораны и бары хотят наблюдать за своими работниками. Мелкие розничные магазины сначала будут выявлять воров, но в действительности они узнают, кто как работает".
— Рэй Хаббард, совладелец компании Secure Devices LLC, Ферривилл, Висконсин.

"У банков и правительства есть проблемы, и деньги есть".
— Дело Макмиллан, президент компании MCM Integrated Systems, Ван Найс, Калифорния.

"Школы до сих пор остаются движущей силой. Они обычно ловят кого-то раз в месяц, поэтому довольно скоро вложенные ими деньги начинают окупаться. Эти расходы составляют часть их бюджета".
— Джон Друдж, начальник эксплуатационного отдела компании Dynamic Controls, Пеория, Иллинойс.

"Мы претерпевает значительные роста своего бизнеса. Промышленность хочет использовать достижения технологий безопасности, чтобы свести к минимуму убытки".
— Дэн Макдевитт, президент компании Hamilton Safe of Northeast Ohio, Кенеля-Фултон, Огайо.

Оборудование видеонаблюдения: что пользуется спросом, а что нет

Хотя продажи видеоаппаратуры увеличиваются, хорошо продается не все подряд. Производители и дистрибьюторы отмечают, что продажи аналоговой аппаратуры, например видеомагнитофонов, снижаются. Продажи мультиплексоров также падают, хотя эти устройства, по-прежнему будут использоваться во всех очень больших системах с большим количеством цифровых видеорегистраторов.

Какие продукты пользуются высоким спросом? Будучи вице-президентом по сбыту и маркетингу компании Video Security Specialists, Грег Биер должен быть хорошо эрудированным в этом вопросе. По его словам, "высокие темпы роста — в купольных телекамер и в цифровых видеорегистраторов".

Компания ADI также отметила уклон в сторону специализированных телекамер и цифровой записи. Ник Лабелль, директор по управлению продуктом ADI, отмечает, что скорее всего растут продажи обычных телекамер в цилиндрических корпусах, камер с режимом "день / ночь" и цифровых видеорегистраторов.

Некоторые руководители предприятий считают другой растущей областью интеллектуальные системы видеонаблюдения, которые иногда называют видеоаналитики. Брюс Тарру, президент компании Ackerman Security Systems, называет их "самой будоражащей тенденцией в этом бизнесе".

Интеллектуальные системы видеонаблюдения используют программное обеспечение для анализа видеоданных, позволяя системам видеонаблюдения, например, различать людей и животных. Более того, благодаря таким системам видеотехника становится не просто средством безопасности. Джефф Кезар, главный исполнительный директор компании The Security Group, отмечает, что "безопасность — это лишь один из аспектов видеонаблюдения". По мнению Кезара, в некоторых бизнес-клиентов растет интерес к тому, чтобы использовать системы видеонаблюдения в интересах маркетинга, например, убедиться, что даже в самых отдаленных магазинах розничной сети товары правильно изложены на полках.