Дилерские программы. Есть ли среди них та, что способна помочь вашему бизнесу?

Дилерские программы. Есть ли среди них та, что способна помочь вашему бизнесу?

Грег МакКоннелл
Источник: Security Dealer

В сверхконкурентной и быстро меняющейся безопасности сообразительные дилеры постоянно находятся в поиске путей расширения бизнеса. Один из наиболее эффективных путей усиления вашей компании — заключить партнерство с сильным, по возможности национального масштаба производителем или поставщиком услуг мониторинга. Вступив в одну из их программ для авторизованных дилеров, вы получаете доступ к программам профессионального обучения, маркетинговой поддержки, а также возможность финансовой поддержки, способны поднять ваш бизнес на новый уровень.

Конечно, одно лишь вступление в подвернувшееся дилерскую программу не может стать ключом к успеху-даже если вы найдете идеальную программу, нет никакой гарантии, что вы в нее будете включены. Однако вы можете максимизировать свои шансы найти то, что вам нужно, если изучите, какие вообще бывают дилерские программы и будете знать, что в их рамках предлагается.

Программы по услугам мониторинга

Дилерские программы, предлагаемые компаниями, которые продают услуги мониторинга, включают разнообразные привлекательные тренинги — общего и по продажам. Однако мотивация в основном заключается в том, чтобы перекупить ваши контракты на мониторинг в обмен на прирост вашего капитала и, соответственно, бизнеса. Некоторые программы предполагают покупку всей массы ваших контрактов, в то время как другие оставляют вам шанс оставить у себя хоть немного, или выкупить эти контракты назад после некоторого времени.

"Главное назначение программы авторизованного дилерства компании Monitronics — приобретать контракты на мониторинг в нашей общенациональной сети независимых дилеров по услугам безопасности," — говорит Робин Пулидо, менеджер маркетинговых программ компании Monitronics. — "Мы привлекаем к работе людей и строим эту сеть, предлагая широкий набор услуг по поддержке дилеров. Кроме одноразовых финансовых вложений за счет приобретения компанией Monitronics существующих контрактов на охранные услуги, мы предлагаем процент с продаж, материалы сопровождения, организационную поддержку и самые высокие в области мультипликаторы. "

При сравнении различных дилерских программ в секторе услуг мониторинга решающим фактором в пользу выбора одной из них может оказаться предлагаемая величина мультипликатора. Например, если в среднем один мониторинговый контракт приносит вам в месяц $ 29.95, а предлагаемый мультипликатор составляет 30, умножьте $ 29.95 на 30 и получите примерно $ 900. Значит, продавая 40 контрактов, умножаем $ 900 на 40 и получаем $ 36,000 — примерно такую сумму вам должны выплатить авансом по программе с заявленным мультипликатором 30.

Но хорошая программа — это всегда больше, чем просто высокий мультипликатор, как считает Джим Джерман, старший вице-президент по маркетингу компании Security Associates International: "Мы предлагаем конкурентные мультипликаторы, но это лишь часть предложения SAI. Чего мы действительно хотим — так это помочь росту дилерского бизнеса. "И добавляет, что в программе авторизованного дилерства компании SAI участвуют дилеры всех масштабов бизнеса. Многие из них пользуются услугами предлагаемой компанией поддержки в области IT-в то же время мелкие и средние дилеры предоставляют важность договоренностям, достигнутым компанией SAI с различными производителями. SAI также рекомендует дилерам оставлять в собственности как минимум несколько контрактов на обслуживание.

В программе авансирования наличными компании Criticom дилеры оставляют в собственности все свои контракты, поскольку вместо того, чтобы их скупать, компания финансирует дилеров, — объясняет Дэн Лискотт, вице-президент компании Criticom International. Когда дилер стремится оставить в собственности контракты, он получает и меньших размеров мультипликатор. Так что это всегда компромисс.

Еще одно соображение — важно не то, что программа обещает, а то, что она реально дает. У вас могут сложиться определенные ожидания относительно того, какие объемы продаж и в какие сроки должны быть осуществлены в рамках вашего бизнеса. Если эти деньги постоянно задерживаются из-за бумажной волокиты и других системных "заскоков", это может вылиться в большую проблему.

Программа авторизованного дилерства компании ADT в этом году отмечает свое десятилетие. "Дилерские программы приходят и уходят, а мы остаемся", — говорит Билл Барнс, вице-президент по развитию дилерской сети компании ADT. Однако ADT не хочет пускать в дело одну только репутацию, — добавляет он, — и поэтому постоянно совершенствует тренинги продаж, эффективность операций и обучение дилеров того, как генерировать новые предложения.

Программы производителей

Дилерские программы, предлагаемые производителями, направлены на то, чтобы мотивировать дилеров продавать большие объемы продукции их брендов. Чтобы осуществить это намерение, производитель может проводить тренинги продаж и делать скидки на свои продукты, поставляемые авторизованным дилерам.

Например, программа сертификации дилеров подразделения программного обеспечения компании Tyco Software House идентифицирует и определяет авторизованных интеграторов продуктной линии компании, имеющие наиболее высокие показатели продаж, — говорит Чак Хатцлер, старший руководитель продуктного менеджмента по направлению систем контроля доступа и видеосистем компании Tyco. — "Программа была внедрена для того, чтобы способствовать развитию наиболее высокого уровня сервиса в области контроля доступа и управления безопасностью", — объясняет он.

Дилеры-интеграторы получают вознаграждение за свой вклад в дело фирмы. Среди выгод — тренинги по продуктам, сертификация информационных технологий и длительная история удовлетворения потребностей клиентов. "Участники получают сертификационную печать и право скреплять ней проектные предложения, текущую документацию, использовать в оформлении вебсайтов и / или материалах торговых экспозиций," — говорит Хатцлер.

"Дизайн наших дилерских сертификатов остается одним и тем же с годами", — добавляет он. — "Однако, прислушавшись к критическим замечаниям, выходит из сообщества наших консультантов, мы сейчас рассматриваем возможность сертифицирования в области управления проектами, а также проведение тренингов и выдачи сертификатов, признанных ассоциацией ASIS."

Что касается компании Bosch — это дилерская программа существует там с 2002 года. "Подписавшись на программу Bosch Certified Security Dealer (BCSD), дилеры получают доступ ко всему ряду всеобъемлющих решений безопасности от Bosch", — говорит Николь Герц, менеджер программ для каналов продаж в компании Bosch Security Systems. "Мы также предлагаем целый набор льгот, придающие бизнеса наших дилеров большую эффективность. К числу этих льгот входит программа сотрудничества в области рекламы, где сертифицированные дилеры (BCSD) получают возможность целевого финансирования для совместного продвижения своих компаний с торгово маркой Bosch, используя логотип сертифицированного дилера компании Bosch Security Systems. "

К концу 2005 года, по словам Герц, компани Bosch добавила в программу BSCD программу поставки продукции в целях продвижения. Это решение было принято по результатам обратной связи с дилерами, которые хотели, чтобы им помогли продвигать свои компании и партнерские отношения компанией Bosch.

Дилерская программа компании GE Security — Security Pro — существует с середины 1980-х и сегодня выросла до трех сотен участников, — говорит Джефф Джонсон, директор программы Security Pro компании GE Security. Поскольку с годами программа разрослась, сейчас она находится в процессе разбиения на меньшие по размеру, но более специализированные программы, способны лучше удовлетворять потребностям каждого дилера.

"Когда мы проводим с дилерами фокус-группы, они постоянно говорят нам о том, что наиболее привлекательные в себе свойства этой программы [Security Pro] — это непрерывное образование, совершенствование профессиональной подготовки, обмен передовыми практиками и идеями который происходит во время дилерских собраний и совместных поездок ", — говорит Керк МакДауэлл, руководитель маркетинга продуктов для жилья в компании GE Security. Весь год по всей стране компания GE Security проводит конференции для своих дилеров.

Как решить?

С учетом всего многообразия дилерских программ — как же выбрать именно ту программу, которая подходит именно вам? Барнс из компании ADT уверенно делится критериями оценки: "Первое по важности и очередности — я бы подумал о названии, поскольку оно откроет мне больше дверей и направлено на то, чтобы помочь мне продавать больше, не меняя модели моего бизнеса."

Однако по этому поводу есть и другие мнения. Например, Герц из компании Bosch по поводу выбора дилерской программы производителя считает так: "Для начала дилер должен знать объем продаж, компания ежегодно осуществляет с поставщиком, и это часто является … фактором. Дилеры также должны изучить льготные условия, предлагаемые в индивидуальных программах, и оценить, какие из них будут полезны и могут быть встроены в существующую модель бизнеса. А потому дилер должен проанализировать общий характер отношений вокруг производителя. ли персонал компании-производителя за свои действия? Настроены они на решение проблем, и так далее? Отношение бизнес-сообщества к компании сможет многое сказать о том, какого уровня поддержку следует ожидать дилеру от программы. "

Джермен из компании SAI рекомендует общий подход. "Дилеры должны искать людей, которые могли бы служить их потребностям — и в этом первоочередная цель", — заключает он. — "Очевидно, что в некоторой степени дилер может пойти и на компромиссы, чтобы вписаться в рамки программы авторизованного дилерства — однако нужно убедиться при этом, что бизнесу не придется терять свое лицо и манеру ведения дел. Предполагается ведь партнерство, а не смена собственника, "- утверждает Джермен.

Оцените статью
Access Electronics