На протяжении десятилетий существования охранной отрасли понятие "регулярного дохода" прочно ассоциировалось с абонентской платой за пультовую охрану. Эта ассоциация была настолько сильна, что принятая в области аббревиатура RMR, что означает "регулярная месячный доход" (recurring monthly revenue) многими дилерами расшифровывалась как "регулярная прибыль за мониторинг".
Резонно, что все дилеры охранных систем пытаются повысить регулярный доход. Но если поднять цены, то можно потерять лояльность и проиграть конкурентную борьбу. Современные технологии предлагают нам более удачные варианты, чем простое увеличение платы за охрану.
Компания Crime Prevention Security Systems с Гейнсвилл, Флорида, использует все доступные возможности для заработка через услуги по подписке — в сегментах как физических, так и юридических лиц. Можно сказать, что вся деятельность компании ориентирована на распознавание клиентских потребностей и их удовлетворения: клиентоориентированность помогает изыскивать новые возможности для заработка по сервисной модели.
Рэнди Елрад, вице-президент по продажам, подчеркивает, что поиск источников регулярного дохода начинается с внимательного изучения пула клиентов. "Зашоренности мышления мешает смотреть на бизнес широко. Но если отбросить стереотипы, то найдется сотня вещей, каждая из которых способна обернуться новой статьей регулярного ежемесячного дохода с абонента. Их список бесконечен. С таким подходом вы найдете массу возможностей для вывода на рынок новых услуг, если при общении с новым клиентом будете внимательным собеседником и вдумчивым наблюдателем ", — уверен он.
В перехода на сервисную модель менее очевидна ценность: в глазах клиента вы вырастает из продавца к партнеру. Так считает Жаклин Гримм, директор по охранным решением Diebold Inc., Юнионтаун, Огайо: "Если вы добавляете новые статьи дохода по подписке, то вы создаете новые сервисы, обладающие для клиента ценностью. С их помощью вы углубляете отношения с клиентом и постепенно меняете свой статус в его глазах ".
Девять следующих абонентских услуг предлагаемых различными компаниями. Это всего лишь примеры — перечень рыночных возможностей для построения сервисной бизнес-модели может быть поистине бесконечным.
1. Контроль динамических IP-адресов
Новые абонентские сервисы создаются с упреждающего подхода к удовлетворению клиентских потребностей. Найдете больное место — и вы, вероятно, найдете потенциал для создания сервиса, за который клиент будет счастлив заплатить. Физическое или юридическое лицо, большая или крупная компания — все каждый день сталкиваются с неудобствами, которых можно избежать с помощью современных технологий.
Компания H & S Protection Systems из Висконсина нашла главную болевую точку своих клиентов и применив творческий подход, создала против нее средство, стало простым источником регулярного дохода.
"Большинство малых и средних компаний и физических лиц используют динамические IP-адреса, ведь за статические адреса провайдеры взимают дополнительную плату. Статические адреса не меняются, а динамические могут измениться при переподключении. Для некоторых охранных систем смена IP-адреса может привести к временному выходу из строя. С этим связано подавляющее большинство звонков в нашу техподдержку. Наши специалисты вынуждены выезжать на объект, перепрограммировать систему — за счет клиента. Это приводит к повторяющимся разочарований и к потере лояльности. И дело здесь не столько в деньгах, сколько в нервах ", — рассказал Крис Толливер с H & S.
"Мы решили обратить проблему в возможность и разработали услугу H & S DNS Monitoring Service. Программное обеспечение постоянно" пинг "провайдера и проверяет актуальный IP-адрес. Это похоже на то, как с утра вы звоните своему родственнику и спрашиваете, по какому телефону он будет доступен в течение дня. Даже если вы используете динамический IP-адрес, соединение с вашей охранной системой продолжении ", — пояснил он.
Компания изучила телекоммуникационный рынок и пришла к выводу, что если брать за сервис мониторинга IP-адреса $ 10, то покупателю это обойдется экономией как минимум $ 15. По словам Толливер, сервисом пользуются и частные лица (30%), и компании (70% от всех подписчиков). "Если говорить о домашнем сегм