Одни прямо заявляли ему: ты сошел с ума. Другие умеренно баламутить: задумал, мол, "дорожную показуху" — сидел бы спокойно на месте в уютном столичном офисе. С продажами все не так уж плохо, кризис наступает, "мудрые пескари" ложатся на дно. Но Дмитрий Стрельцов не из тех, кто захочет и найдет в себе силы отсидеться в кустах. Чтобы добиться реального результата, нужно вырваться за пределы привычного — почувствовать драйв, живое дыхание рынка. И он по-Гагаринского настоял: поехали!
Собственно говоря, официально эта цепь региональных семинаров называлась "Новинки оборудования систем видеонаблюдения компании Mitsubishi Electric". Формат роад-шоу, распространившийся в последние годы среди относительно продвинутых компаний автопрома, IT и ряда других отраслей, в российской индустрии безопасности использован впервые два года назад — все теми же Mitsubishi Electric. В диапазон охвата роад-шоу-2009 попала большая часть российских "миллионников": Ростов-на-Дону — Самара — Санкт-Петербург — Пермь — Екатеринбург — Новосибирск — Нижний Новгород — Казань.
Вопреки соображениям кабинетных скептиков, фактическое количество участников мероприятия превысило максимальные ожидания организаторов. О коммерческих итоги роад-шоу говорить, пожалуй, рано: сотрясают экономику вихри еще не улеглись. Однако именно в этих условиях предоставить российскому региональном бизнеса надежную опору в лице бренда с мировым именем и более чем полувековым опытом разработки и производства CCTV — и почетно, и выгодно. Кстати, слоган роад-шоу "Совершенство как точка опоры", вполне традиционный по звучанию, четко отражает именно это намерение. Семинары Mitsubishi Electric — это не столько показ "товара лицом", сколько установление продуктивных отношений между производителем и теми, кому доверено внедрять его продукцию.
На вопрос редакции Security News отвечает Дмитрий Стрельцов, региональный менеджер по РФ и СНГ представительства компании Mitsubishi Electric в Москве — главный инициатор, идеолог и ведущий Mitsubishi Electric RoadShow-2009.
Дмитрий, в чем "фишка" роад-шоу? Что отличает этот западу от простого набора календарных семинаров по городам страны?
Суть роад-шоу — предельная плотность событий во времени. Это дает нужный уровень концентрации усилий специалистов и учащихся, а также соответствующие информационные поводы для продвижения продуктов компании. Формат роад-шоу идеален для интенсивной "закачки" знаний и умений в профессиональную среду. События можно "размазать" на целый год — но тогда будет намного сложнее держать в постоянной готовности инженерную команду компании. В ходе семинаров на местах все возникающие вопросы моментально передавались находились на связи инженерам Mitsubishi Electric. И решались в считанные минуты. Представить линейку видеорегистраторов важно, но еще важнее — ответить на вопросы инсталляторов, чтобы убедиться, что у них сложилось правильное представление о предмете.
Какие были критерии выбора городов для посещения?
Поскольку роад-шоу посвященное введению на национальный рынок новой линейки продуктов в условиях, мягко говоря, не самой благоприятной экономической ситуации в стране, при выборе мест проведения семинаров мы исходили из двух критериев. Во-первых, в городе должны быть сильные наши позиции — и, во-вторых, должен присутствовать и потенциал активных продаж. Отбирали детально, обсуждали с каждым из дистрибьюторов: ведь именно через них проходят все контакты с пользователями на местах. Ориентировались на те регионы, из которых поступает максимальное количество вопросов — это говорит о том, что наше оборудование активно используется — и на перспективные регионы, где мы прогнозируем рост продаж в годовой перспективе. От проведенного два года назад Первый роад-шоу эффект был очень сильный. И на этот раз обсуждение кандидатур городов было достаточно горячим: все понимали, что роад-шоу — хороший шанс запустить активные продажи новой линейки.
Учитывались при выборе мест результаты исследования вертикальных рынков, которые компания провела в Европе?
Мы не пытались "математизировать" выбор городов для роад-шоу — то есть, использовали не столько количественные, сколько качественные критерии. Учитывалась какая-то комплексная составляющая — настроения наших дистрибьюторов, их вИдение ситуации, общая активность рынка безопасности в регионе.
Так, у нас есть и определенная нацеленность на вертикальные рынки, и здесь мы достаточно хорошо изучили круг своих потенциальных заказчиков. Скажем, один из приоритетов — сети банкоматов и офисы банковского сектора …
 |
| Дмитрий: техника в движении |
… который, по идее, немало пострадал от кризиса, и направление может оказаться малоперспективным?
Я бы так не сказал, это скорее "палка о двух концах". С одной стороны, банки страдают финансово, а с другой — бюджеты, выделяемые на защиту активов, увеличиваются. Банки как раз сейчас даже в большей степени озабочены вопросами безопасности. Например, недавняя история с тем, как была обнаружена "дыра" в защите нескольких моделей банкоматов, основанная на перехвате данных с клавиатуры для ввода пин-кодов. Выяснилось, что есть возможность встройки вредоносного кода в алгоритм передачи данных от клавиатуры к процессору. Эта информация вызвала всплеск беспокойства руководящего звена банков — и как решение было принято в обязательном порядке установить на "потенциально незащищенные" модели банкоматов средства видеонаблюдения. Чтобы не рисковать утечками персональных данных клиентов и самой репутацией банков.
А Вам не приходило в голову, "дыра" была создана искусственно — в маркетинговых целях?
Я бы воздержался от подобных оценок. Конкуренция трех основных вендоров, поставляющих банкоматы, очень жесткая, а главный игрок на рынке банкоматов — Сбербанк РФ. Который — так уж исторически сложилось — всегда выбирает оборудование нескольких вендоров. И на окончательное решение о выборе может влиять целый набор факторов. Паранойя в деловых вопросах неуместна, но статистику все же игнорировать трудно — например, как заявляют отечественные силовики, рост безработицы на 1% приводит к росту преступности на 5%. Впрочем, какие выводы можно сделать из этой статистики — вопрос глубоко индивидуальный.
 |
| Хисанори: "железо" Мастера боится |
Передаете Вы своим дилерам и интеграторам какой-то особый инструментарий маркетинговой аргументации для убеждения клиентов?
Можно сказать — да. Внимательно изучив и презентации наших собственных продуктов, и то, как большинство отраслевых поставщиков представляют свое оборудование, я сделал вывод, что обычно вся аргументация сводится всего лишь к двум постулатам. Первый: "наше оборудование — надежное". Второй: "соотношение цена / качество у нас — лучше". Готовя презентацию семинаров в рамках роад-шоу, я намеренно избегал этой пары постулатов. На такую идею меня натолкнула одна очень типичная презентация, которую пришлось посетить. Там присутствовали одновременно несколько поставщиков оборудования, относящегося к разных ценовых диапазонах. Но все, как по шаблону, говорили о надежности и оптимальность соотношения цена / качество. При этом, если сопоставить базовые технические характеристики оборудования, то у всех они — примерно одни и те же! В результате с точки зрения пользователя, основываясь на этих двух утверждениях, выбрать оборудование в принципе невозможно: никакой разницы между предлагаемыми образцами попросту нет.
И Вы решили изменить форму этого сообщения?
И содержание тоже — чтобы совсем уйти от голословных утверждений. Вместо этого мы пошли на то, чтобы использовать в аргументации прямые ссылки на статистику. Я статистическим данным по отказам, полученным сразу из двух источников — от нашего сервисного центра и пользователей, имеющих опыт эксплуатации оборудования ME. Например, у одного из наших пользователей на начало 2008 года находилось в работе 835 регистраторов. В течение пяти лет из строя вышло только семь единиц оборудования. Эти цифры намного понятнее и ощутимее для адресата, чем рекламные слоганы. С их применением можно более точно вычислить совокупную стоимость владения — с учетом первоначальных затрат, срока использования оборудования и расходов на сервис. Даже если сервис этот — гарантийный и затраты на его осуществление покрывает поставщик, время ожидания приезда специалистов, выводе системы или ее участка по эксплуатации — все это, по сути, деньги. Хотя, скажем, стоимость потенциальной потери данных подсчитать уже очень сложно.
 |
| Пермь: свободных мест нет |
Так, оперировать статистикой — несомненно, лидерский способ аргументации. Но при этом еще важно, чтобы информация, поступающая от Вас, была принципиально проверяется. Иначе этот прием растиражируют и девальвируют аутсайдеры …
Я уже упоминал, что статистика собирается не только у нас, но и у наших клиентов. Сбербанк, у которого 30% рынка банкоматов, ежегодно аккумулирует данные по отказам от всех территориальных отделений. Вся эта статистика обрабатывается и анализируется. И к ней имеют доступ сотрудники Управления безопасности и защиты информации. Однако возможности воспользоваться этими данными для оценки рисков люди на местах почему-то иногда избегают. Надеюсь, что после роад-шоу ситуация изменится в лучшую сторону.
Были приятные сюрпризы в этой поездке — где и какие?
Пожалуй, больше всего удивил Екатеринбург. В процессе диалога с участниками семинара я понял, что буквально половина участников уже имеет опыт работы с нашим оборудованием! Для меня это прямое доказательство того, что работа, которая была проведена за все прошедшее время, принесла свои плоды. Общение получилось очень конструктивным — откровенно говоря, некоторые подробности по видеорегистраторов я открыл для себя именно тогда. Например, почему именно так конструктивно решена установки жестких дисков, в чем смысл применения новой защитной панели (экран, который защищает оператора от электромагнитного излучения). По фирменной документации видеорегистраторы раньше могли устанавливаться только в горизонтальном положении, однако наши инсталляторы это ограничение довольно часто игнорировали. В новой линейке DVR Фабрика официально разрешила вертикальную установку, для чего была специально разработана универсальная система воздухоотвода. Японцы очень скрупулезно к таким вещам относятся — все должно быть проверено, оттестировать и только потом — разрешено.
 |
| В кулуарах: зона нескрываемого интереса |
С нами в поездке был японский инженер Хисанори Ониши — при необходимости я переадресовывал ему вопросы участников, а он, в свою очередь, имел возможность по наиболее сложным проблемам консультироваться со своими коллегами на родине. Хисанори немало порадовал типично русский вопрос о минимально допустимой полосе пропускания, при которой DVR устойчиво работает в сети. Оказывается, в Европе все спрашивают ровно наоборот — о максимальной полосе пропускания канала. Удивлялся, но терпеливо объяснял, как настраивать, какие параметры установить, как сузить полосу пропускания физически — на уровне самого регистратора. Забавная деталь — японский инженер настолько проникся реалиями российского рынка до конца роад-шоу в корпоративной переписке г Ониши шутливо окрестили Mr.Half-Russian ("наполовину русский").
Словом "фабрика" Вы называете производственное подразделение или головной офис Мицубиси Электрик?
Это слово чисто наше, внутреннее. Штаб-квартира — отдельно, фабрики различного оборудования — отдельно. Например, наше оборудование непосредственно выпускается на заводе в Малайзии — а курирование, технологическим сопровождением и контролем качества занимается Kyoto Works — Фабрика в Киото (Япония). Именно ее я и вспомнил.
Кстати, само слово "Мицубиси" Вы произносите на европейский манер — известно, что в японском языке нет звука, соответствующего русскому "ш" …
Это довольно распространенный вопрос: "Как правильно произносить название Вашей компании?", Я поставил в программу семинара. В большинстве источников говорится, что правильнее по-русски говорить "Мицубиси".
Приходилось "на лету" изменять программу, подстраиваясь под уровень подготовки участников роад-шоу? Как вы оцениваете этот уровень, кстати?
Средний уровень участников наших семинаров весьма высок — наши японские коллеги всегда это отмечают. И все же к нам приходят люди с разным уровнем подготовки. Я внимательно изучал итоговые анкеты — всегда находились те, кто считал материал труднообъяснимые, и те, для кого рассмотрены вопросы были более чем понятны. Наконец, презентация и слайды — всего лишь описание того, о чем говорит ведущий, и стремиться надо именно к живому разговору. Конечно, что-то приходилось корректировать "вживую" — в заключительной части семинара, где приводятся описания конкретных инсталляций, я специально обращался к аудитории с вопросом об отраслевой принадлежности присутствующих. Чтобы приводятся примеры были более понятны.
 |
| Ростов-на-Дону: есть вопрос! |
Ли заметные качественные изменения в составе аудитории по сравнению с первым RoadShow?
Увеличилась относительная доля системных интеграторов. Часто задавались вопросы, касающиеся интеграции оборудования в другие охранные системы-были и очень интересные предложения по применению DVR. Например, интеграторы, работающие по контракту над системой безопасности исправительного учреждения, поинтересовались, предусмотрена возможность интеграции видеорегистратора по интерфейсу типа RS. Такая возможность у наших изделий является, поскольку этот протокол — открыт.
Вообще, участники "выдавали себя" в вопросах — в общем, чувствовалось глубокий интерес и высокий профессионализм. Мы же работаем на будущее: пусть в результате нашего контакта дело до покупки и не дойдет. Но наш адресат станет лояльнее — так пообщается с умными людьми, получит возможность обсудить серьезные вопросы. Люди вообще сейчас снова начали искать что-то новое — видимо, кризис все-таки многих расшевелил.
Кстати, о кризисе — в ходе общения как-то сказался интерес участников к более дешевым моделям? Или, наоборот, к более дорогим?
Нет, этого не было. Наше оборудование не вписывается в "дешевый" сегмент — и даже в рамках четырехканальный моделей DVR, условно называемых "недорогими", мы позиционируем себя как недешевый бренд. А цены обосновываем высокими затратами Фабрики на тестирование готовой продукции: только так можно избежать периода "детских болезней", которыми славятся, скажем так, много видеорегистраторы, присутствуют на рынке.
А сама Фабрика находится в Малайзии — еще с тех времен, когда в ходу были кассетные видеомагнитофоны. Если взять видеокассетник Mitsubishi и перевернуть его, вы увидите на шильдике довольно забавную информацию. По-английски будет написано "сделано в Малайзии", по-немецки — тоже. А вот по-русски будет гордо заявлено "сделано в Великобритании". Уж не знаю, кто это сделал такой замечательный "перевод" в те времена. Я горжусь тем, что первое, что удалось мне сделать в начале карьеры в Mitsubishi Electric — добиться того, чтобы на шильдика новых видеорегистраторов появилась информация, соответствующая действительности, и на русском языке.
 |
| Скриншот с видеорегистратора Mitsubishi, который вызвал столько смеха. Конечно же, помощь будет. Служба техподдержки не оставит пользователя в беде |
Если можно — вспомните, пожалуйста, еще какие-то казусы, веселые истории из практики роад-шоу.
Честно сказать, ничего особо интересного не припомню. Обстановка была очень доброжелательной, но все были настроены исключительно на работу. Но вот и пример. Мы всегда утверждаем, что регистраторы Мицубиси имеют интуитивно понятное меню. Однажды мои коллеги прислали мне скриншот с нашего регистратора 5000-й серии, где на экране выведено сообщение: "Помощи не будет". Мол, "подмога не пришла" … В одном городе участники даже отметили, увидев этот снимок: «Какой смешной фотомонтаж вы сделали". Вынужден был ответить: к сожалению, это не фотомонтаж. Здесь вы можете рассчитывать только лишь на свои силы, и аппарат тут ничем помочь уже не сможет.
Это ведь Ваша идея — поиск самого старшего по серийному номеру видеорегистратора Mitsubishi, находящегося в эксплуатации?
Так, моя.
Идея супер, мы ее оценили и даже пытались развить. Кстати, почему бы вместо проектора не выставить в качестве приза старшую модель DVR с актуальной линейки? Или это был бы удар по рекламному бюджету?
В принципе такая замена — не вопрос. Но в ходе планирования этой акции мы столкнулись с тем, что эти самые регистраторы-"ветераны" (да-да, сделанные еще "в Великобритании") уже по 13-15 лет молотят в круглосуточном режиме и на пенсию не собираются! А пользователи на вопрос "не хотите поменять на современный цифровой видеорегистратор?" отвечают: "А зачем? И так все прекрасно работает".
Как Вы считаете, какие свойства продуктов Mitsubishi Electric должны вызывать лояльность к марке у молодого поколения безопасники? Ведь они никогда не держали в руках "старорежимные" VHS-машины?
Надежность. Часто бывает так: приезжаешь куда-то, где якобы не используют наше оборудование, и спрашиваешь: а вы вообще технику Мицубиси знаете? В ответ: да, знаем, купили регистратор лет пять назад, установили и забыли о нем. Вот этот фактор — "поставил и забыл" — формирует настоящую лояльность.
Кстати, о лояльности: те люди из Вашего окружения, которые говорили, что Вы "сошли с ума", когда организовывали роад-шоу — они свое мнение изменили?
По результатам мероприятия я обратился с письмом к коллегам (см. врезку — прим.ред.) — И в ответ много написали: да, действительно, это было хорошо. Зато я сам, на собственном опыте, убедился: это была реально безумная идея. Предостерегая меня, коллеги в принципе правы — но главное, что все получилось.
Вы проехали по регионам, но итогового, заключительного роад-шоу семинара, по сути, не было. Почему бы не сделать финальное мероприятие в Москве?
Столица — сложное место с точки зрения проведения семинаров, в связи с высокой общей интенсивностью деловых процессов. С одной стороны — очень высокая стоимость контакта. С другой — слишком разноплановые клиенты, которых придется группировать по определенным признакам и проводить не одно мероприятие, а сразу три.
А если вынести семинар в Интернет — этот формат еще называют "вебинар"?
О, отличная идея. Тем более что мы привезли с роад-шоу и ряд вопросов, на которые нам еще предстоит ответить в ближайшее время. Работа продолжается!
| Следами мероприятия Дмитрий обратился к отраслевому сообществу с письмом-рассылкой. Мы посчитали лишним воспроизвести этот документ полностью | |
| Уважаемые коллеги! Как Вы знаете, мы завершили проект с громким названием Road Show — 2009. Пожалуй, это событие будет записано в историю Mitsubishi Electric, как минимум, в историю нашего департамента. 🙂 Сразу хочу заметить, что поставленные задачи мы выполнили, а точнее сказать перевыполнили — мы посетили 8 городов за 1 месяц, познакомились более чем с 500-ми специалистами (при этом, не считая тех, кто посетил наш Интернет-семинар), сначала рассчитывая всего на 350 человек. Думаю, особенно это почувствовали города, запирали наш роад-шоу, поскольку рекламных проспектов уже не осталось. 🙂 Как это было? Никто не ожидал, что это будет легко. Некоторые даже прямо заявляли: "Ты сошел с ума", но … В итоге, это было здорово! Я лично открыл для себя много нового, пересмотрел свое отношение к многих городах. Откровенно говоря, мне было очень приятно понять, что прошедшие 2 года после предыдущего Роад шоу не прошли даром — процент людей, использующих нашу технику, стал больше, вопрос глубже и интереснее. Именно поэтому я хотел бы сказать, большое спасибо всем, кто помогал готовить и проводить семинары, приглашать слушателей, отвечать на вопросы, знакомить нас с местными привычками и особенностями и т.д. В общем, всем, кто был причастен к этому важному для нас события. Я думаю, результат не заставит себя ждать, и все мы почувствуем результат в недалеком будущем, несмотря на окружающие сложности. Еще раз спасибо всем за помощь, поддержку и терпение! С уважением, Региональный менеджер (Россия и СНГ), | |
Компания: Mitsubishi Electric / Security Focus (Секьюрити Фокус)