Компания ITE везде экономит на продвижении и, как правило, выделяет на рекламные кампании своих выставок бюджет, равный нулю. Прошедшая в конце зимы в Киеве первая выставка KIPS не стала в этом смысле исключением. Что в итоге получилось, выяснял специальный корреспондент Security News.
Исторически так сложилось, что на рынке безопасности Украины ежегодный пик выставочной деятельности приходится на осень. В 2011 году изменить сложившуюся практику решила известная в России выставочная компания ITE Group Plc.
Россиянам ITE давно знакома — по таким выставкам, как MIPS (Москва), Sfitex (Санкт-Петербург), "СибБезопасность. СпасСиб" (Новосибирск) и CIPS (Баку). Теперь компания решила поработать и в Украине, сделав стартовый проект совместно с местной компанией "Премьер-Экспо". Имя первенца — "1-я Киевская международная выставка KIPS-2011 (охрана, безопасность и противопожарная защита)".
Чтобы читатель понял, на каком поле пришлось работать организаторам, и что из этого вышло, скажем несколько слов о рынке безопасности Украины (далее — "рынок").
Его характерные черты — территориальная сжатость, устоявшиеся отношения между игроками, развитое присутствие зарубежных технологий (за некоторыми исключениями), а также знание коллегами и конкурентами друг о друге "всего и вся". Директор компании-инсталлятора, находящейся в глубинах Луганской области, назовет вам точное количество камер видеонаблюдения, которые привез из Германии и растаможил в далеком 1998 году поставщик из Львовской области. И аккуратно промолчит о том, что точно знает, сколько камер из этого количества поставщик продал его конкуренту в соседней, Харьковской области.
Каждый менеджер и проектировщик в компании-конкуренте, представитель потенциального клиента или ЛПР (лицо, принимающее решение) известны рынке практически поименно. Все знакомы лично и не первый год встречаются на выставках. К этому надо добавить, что на рынке идет активный процесс нормотворчества, требующий от игроков четкого знания законодательства и технических норм. Возможно, именно поэтому рынок весьма настороженно относится к новичкам и крайне внимательно следит за соблюдением положений "табеля о рангах".
В Украине существует несколько отраслевых выставок. Некоторые из них потеряли свою значимость, другие, как, например, "Оружие и безопасность", не опустили руки и нашли свою специфику. Но наибольшим авторитетом на рынке по праву пользуется осенняя международная выставка "Безопасность".
Впрочем, перейдем от долгого вступления к рассказу о том, который мы увидели выставку KIPS.
ITE, как и обещала, действительно обеспечила международный уровень мероприятия — 50 участников представляли 9 стран (на сайте выставки приведен поименный перечень компаний). Правда, долю "целевых" среди них корреспондент Security News оценил в 60-70%, поскольку на многих стендах трудились представители компаний, занимающихся правовым сопровождением, веб-разработками, смежными видами бизнеса и т.д.
"Целевые" участники представляли широкий ассортимент систем безопасности: видеонаблюдение и его комплектующие — камеры и видеорегистраторы в различном исполнении, тепловизоры, Досмотровое оборудование, системы пожаротушения, охрана периметра, взрывозащитные системы, системы озвучивания и оповещения, системы охранно-пожарной сигнализации, системы контроля и управления доступом.
С 23 по 26 февраля KIPS посетило 5514 человек. Организаторы утверждают, что 90% из них — специалисты, имеющие непосредственное отношение к системам безопасности. Этой цифре можно доверять, потому что большинство "целевых" участников в кулуарах отмечали, что приложили немалые усилия, по собственной инициативе приглашая к встрече на территории KIPS-2011 специалистов из компаний-партнеров и клиентов. Несомненно, они учли, что выставка проводится впервые, и поэтому подстраховывались, как могли.
С другой стороны, справедливо и высказанное в тех же кулуарах мнение о том, что посетители должны привлекаться силами организаторов выставки, ибо делиться своими клиентами с конкурентами — радости мало. Видимо, организаторы сделают выводы на этот счет, если собираются на своей площадке в дальнейшем принимать конкурирующих между собой участников.
Есть также поле для дискуссии и в появлении на выставке групп студентов учебных заведений разного уровня. На "Безопасность" их не пропускают даже в сопровождении преподавателей.
Стоимость оборудованной площади стенда организаторы оценили в 165 евро / кв.м Стоимость аренды конференц-зала — 300-360 евро / час. Предусматривались и скидки.
Хороший ход организаторы сделали, совместив KIPS-2011 по проходила на соседней площадке 15-й Международной строительной выставкой KievBuild-2011. Аудит Всемирной ассоциации выставочной индустрии UFI подтвердил, что количество посетителей последней составило 14 895 человек, 89% из которых непосредственно связаны со строительным рынком. В том, что около 25% этой аудитории пришло и на "безопасную" территорию, сошлись во мнении корреспондент Security News и представители организаторов.
Деловая программа выставки сегодня сродни обязательной программе в фигурном катании. Организаторы KIPS-2011 "откатали" ее на должном уровне — здесь состоялись семинары представителей МЧС, Департамента пожарной безопасности, органов сертификации, общественно-профессиональных объединений и участников выставки, совместные круглые столы со строителями.
На любой выставке отдельного внимания заслуживает подготовительный этап. При KIPS-2011 невольно замечаешь, что организаторы положились на свой огромный опыт и возможности по привлечению участников, в то время как на информационной раскрутке излишне сэкономили. Заметили это участники? Вопрос риторический.
Весенняя выставка по безопасности нужна, о ее необходимости говорят многие участники рынка. И дело здесь даже не в сравнении или конкурентной борьбе с другими выставками. Говоря штампами, "кризис внес свои коррективы", и участники рынка уже владеют такими отточенными маркетинговыми инструментами, о мощности которых не подозревали выставочные компании еще несколько лет назад. Как и во всем мире, в Украине бизнесмены от безопасности готовы много платить за метраж выставочной площади даже не раскрученных проектов, но при условии гарантии прихода посетителей. С учетом же вышеприведенных характеристик рынка Украины, одна-другая ценовая или поведенческая ошибка организаторов может заставить потенциальных участников отложить в сторону такое замечательное оружие борьбы за клиента, как отраслевая выставка.
KIPS-2012 уже анонсирована, и мы искренне желаем организаторам силы, опыта и знаний, чтобы поднять этот бренд в Украине.
Александр Мамин-Украинский
Компания: Security Focus (Секьюрити Фокус)