Пятнадцатилетняя рыночная история компании ISS полна событий, динамики, изобилует прорывами и уникальными решениями. Этот "тайм-лайн" накладывается на драматические взлеты и падения отраслевого рынка, образуя замысловатую траекторию поступательного движения вперед. Сейчас ISS вплотную подходит к "точке перегиба". Обратив несколько лет назад к минимуму операции на родине, компания бросила все силы на международную экспансию. Сегодня, находясь в жестком рыночном тонусе и состоянии конкуренции с ведущими мировыми поставщиками систем VMS, ISS становится действительно глобальным игроком. Решение вновь активизироваться в России — не только способ применить накопленный опыт, но и попытка стимулировать развитие российской отрасли безопасности. Отечественный рынок может стать куда более прибыльным, если продолжит развитие в цивилизованном русле. На вопрос редакции газеты отвечает Роман Жарко, генеральный директор компании ISS.
В «международных» проектах ISS постоянно присутствуют имена компаний-лидеров глобального рынка. Понятно, что это очень выгодно для ISS в плане "повышения квалификации". Вот, например, IBM — в чем заключается ваше сотрудничество?
IBM — наш "локомотив", у нас с ними максимальное количество крупных проектов. Прежде всего это касается европейского отделения корпорации, отчасти — бразильского. Европейское отделение IBM в проектах выступает в качестве системного интегратора. В основном это проекты с крупными заказчиками — так называемыми "голубыми фишками". Проекты, в которых, кроме систем безопасности, фигурируют и IT-системы.
Можно пример такого рода проекта — хотя бы в обезличенном виде?
Ну, скажем, банк Икс, является клиентом IBM более 10 лет, заинтересовало предложение установить новую систему безопасности. Со стороны банка это вполне естественное расширение зоны сотрудничества с уже проверенным поставщиком. Мы входим в этот процесс на правах технологического партнера — поставляем решения, а системный интегратор его нужным образом модифицирует, устанавливает и принимает на обслуживание. В банке — многочисленные филиалы в других странах, а поскольку у IBM также довольно большая сеть дилеров и сервис-центров, через которую поставляются все стандартные компоненты, то внедрение систем на местах проводится достаточно просто. В нужном филиале банка Икс в нужное время появляется компьютер нужной конфигурации. И подключается к сети, по которой централизованно производится установка программного обеспечения. Мы сами разработали средства централизованного распространения своего ПО. Отпадает необходимость объезжать филиала с установочного компакт-диском. Скорость установки системы и, соответственно, ее стоимость заметно сокращаются.
Удивительно, что в банковской сфере клиенты оказываются настолько открытыми к инновациям. А как их удается убедить, какими аргументами?
Самый серьезный аргумент, которым оперируют IT-поставщики, — замена аппаратных "черных ящиков" на стандартное компьютерное оборудование плюс стандартные сервисы. Под "черным ящиком" понимается традиционный для CCTV цифровой видеорегистратор. На нем может стоять красивое лого уважаемой компании, однако никому, кроме производителя, не известно, что находится под крышкой. Ремонтопригодность проприетарной техники не идет ни в какое сравнение со стандартной, которая может обслуживаться в круглосуточном режиме без территориальных ограничений. Для крупных структур стандартные сервисы — что-то хорошо знакомое и желанное: здесь привыкли оперировать первоначальными затратами, а TCO — общей стоимостью владения на 10 лет. В таких случаях мы подписываем сервисный контракт на 10 лет и, соответственно, IBM имеет аналогичный контракт с заказчиком. Ни одна компания, производит аппаратные DVR, не будет поддерживать изделие в течение десяти лет: каждые 3 года происходит почти полная смена комплектующих. А здесь мы имеем программы, которые выполняются на стандартном "железе", с которыми проблем не предвидится: все сервисы и уровни ответственности прописаны, цены определены и т.д.
Есть ISS оперирует уже не "железом" и даже не совсем "софтом", а "сервисами"?
Наше программное обеспечение органично стыкуется с сервисами, принятыми в IT-индустрии. "Железо" здесь уже на вторых ролях, а проприетарное нестандартное аппаратное обеспечение — и вовсе непригодно.
Дошло дело до массового внедрения видеоаналитики в крупных проектах, или это остается лишь "рекламной сказкой"?
Аналитика в подавляющем большинстве систем есть. Однако сугубо функциональна: в основном распознавания лиц и номерных знаков. Более сложные вещи — такие, как подсчет посетителей — используются в меньшей степени. Мы делали большой проект по оборудованию казино в Европе, там подсчет оказался важным элементом.
А как насчет более сложной аналитики — анализа поведения и т.п.?
А вот здесь картина совсем другая. Поведенческая аналитика требует достаточно серьезных настроек системы, массы усилий квалифицированных специалистов. Мы недавно общались с руководством управляющей компании, которая администрирует сеть безопасности в одном очень крупном российском проекте на многие тысячи камер. Они прямо говорят: для больших систем, где ситуация динамично меняется, в каждом видеоканале должны быть свои уникальные настройки. Настроить множество каналов для выявления заданных типов поведения — это огромный объем НИОКР. С учетом смены времени суток и времен года, а также режимов эксплуатации объекта, задача становится крайне сложной. Подобные системы эксплуатируются — в основном на военных объектах, где требуется охрана периметра. Пример: израильско-палестинская граница. Забор, территория справа, территория слева — решение можно относительно просто настроить и тиражировать. Однако, скажем, в условиях наблюдения за городским пространством на настройку поведенческой аналитики будут идти огромные средства. Возможно, с появлением интеллектуальных самонастраивающихся систем ситуация изменится. Как только аналитикой сможет продуктивно работать системный интегратор средней квалификации, анализ поведения получит более массовое распространение.
Назовите, пожалуйста, самые крупные по масштабу проекты, осуществленные на базе продуктов ISS за рубежом.
По географическому размаху чемпион — канадская торговая сеть Couche-Tard. Это относительно небольшие универсамы категории convenience stores (размером с "Пятерочка"), обычно располагаются в бензоколонок. Система, поставленная нами, охватывает более полутора тысяч магазинов, мониторинг которых ведется централизованно. Пример большого проекта "Безопасный город" (комплексной системы муниципального видеонаблюдения) — город Ресифи, важнейший бразильский порт на атлантическом побережье и пятый по величине город страны. Город сложный по конфигурации, состоит из материковой части и нескольких островов, соединенных мостами.
Компания оказалась особенно востребованной на рынках Латинской Америки — есть показатели успеха в каких-то конкретных цифрах?
В последнем отчете исследовательской компании IMS Research мы занимаем второе место в Латинской Америке в категории VMS (Video Management Software, софт для управления системами видеонаблюдения — прим. Ред.). Мы представлены в Чили, Колумбии, Аргентине, Бразилии. На данный момент входим на мексиканский рынок — по объему он сопоставим с российским (по ощущениям, может оказаться и более крупным). Здесь много инвестиций в инфраструктуру, рынок устойчиво растет и поэтому представляет несомненный интерес.
А остались ли еще за рубежом "закрытые" рынки, с явными проявлениями протекционизма и т.п.?
Самый, на мой взгляд, вопиющий пример — китайский рынок. Во-первых, там серьезные проблемы с соблюдением авторских прав. Десять лет назад мы сделали попытку цивилизованного входа в Китай. Итог оказался печален: практически немедленно наше программное обеспечение было сломано и "срисовал". Причем с подачи местной компании, которая делала нашим партнером. Единственная возможность продавать в Китае — работать в альянсе с государственной компанией. Тогда можно надеяться на хоть какую-то защиту прав и открытие хоть каких-то возможностей. Что же касается Латинской Америки, то здесь дают о себе знать последние двести лет развития капитализма: единственной относительно закрытой страной осталась, пожалуй, Венесуэла. Больше на американских континентах "закрытых зон" не наблюдается. Там спокойно и без ограничений присутствуют все вендоры, кому это необходимо.
О вендор-конкурентах: удавалось ли обойти на открытых тендерах какую-либо из "громких" компаний?
Такие ситуации возникают постоянно. Например, с тем же Milestone. По версии IMS Research, в Латинской Америке мы пока еще уступаем первенство только одной из локальных компаний. Она достаточно активная и даже агрессивная на рынке, но мы уже вовсю наступаем ей на пятки. На рынках большинства латиноамериканских стран сильные позиции всегда занимали именно местные вендоры, а также испанские компании.
Перенос маркетинговых акцентов на быстро развивающиеся рынки, где происходят значительные изменения в инфраструктурах — мера вынужденная?
Это наш стратегический принцип распределения маркетинговых усилий. Мы понимаем, что в Великобритании продавать крайне сложно, поскольку мы не можем там претендовать на сколько-нибудь существенную долю рынка. Поэтому практически не вкладываем средств в продвижение на этом рынке. В США — работаем активно и с устойчивыми показателями. А пока в Латинской Америке идут макроэкономические процессы, открывающие нам возможности продвижения своих решений, мы будем считать этот рынок приоритетным и инвестировать в продвижение существенные средства.
То есть компания "прицельно" инвестирует в те рынки, где есть шанс попасть в лидеры?
Мы же держим руку на пульсе, знаем, где и какие инфраструктурные проекты осуществляются, где и на что объявлены тендеры. Серьезные проекты — это Южная Африка, Саудовская Аравия и ряд стран Латинской Америки. Известно же, на что тратятся бюджеты, а где идет строительство аэропортов, застройка городов и т.п., там возникает необходимость в продвинутых системах безопасности.
Не секрет, что Вы не очень верите в результативность рекламы. Как за рубежом распространяется информация о компании, о всяких интересных кейсах?
У нас в США есть PR-агентство, которое занимается подготовкой пресс-релизов — согласовывает информацию с вендором-союзником, после чего все выкладывается на наш вебсайт и на сайты партнеров. Некоторые компании, например, Pelco, печатают "истории успеха" в своих изданиях. Пресс-релизы публикуются в том числе и системными интеграторами, которые задействованы в проектах. За муниципальным внедрением у нас в основном идут телевизионные материалы: по городским бюджетам принято отчитываться в общедоступных СМИ.
На кого обычно возлагается задача убедить клиента, что ему необходимо именно решение от ISS?
У нас достаточно много разного рода союзников. Есть интеграторы, с которыми мы работаем по взаимному согласию: львиная доля информации поступает к клиентам через них. Есть у нас и технологические партнеры — те же производители IP-камер — которые видят существенно большие возможности продать свое "железо" совместно с нашим софтом, чем отдельно от него. Наш зарубежный опыт — в основном поддержка партнеров в проекте, а не коробочная дистрибуция. А вот в России до сих пор мы продаем по большей части "коробки".
Вернемся к России. Прошел кризис?
Скажем так: почти. Нам пока достаточно сложно судить о глобальном самочувствии отрасли. В России мы сейчас только набираем силу, много делаем для того, чтобы через определенное время почувствовать себя лидерами отрасли. Одна из задач — преодолеть дефицит информации о ISS. Зачастую клиенты думают, что мы — компания, работающая и успешная исключительно на Западе.
Помогает "домашним" продажи ссылка на международный опыт?
Лет пять назад это кого-то, возможно, могло даже отпугнуть — в силу закрытости отечественной экономики. Сегодня, наверное, глобализация добралась и до России — например, даже оборонные предприятия стали использовать технику и компоненты зарубежного производства. Для нас такая тенденция — большой плюс. Очень сложно предоставить ссылки на проекты по системам видеонаблюдения с применением аналитики, опираясь только на российские установки.
То есть в Россию технологии все еще приходят с опозданием?
Да, это запаздывание прежнему измеряется несколькими годами. Возьмем хотя бы IP-камеры: в Соединенных Штатах еще года четыре назад вовсю начался массовый отказ от аналоговой техники. А у нас в стране это только в прошлом году стало заметным.
Планируется на родине уделять большее внимание продаже проектов?
Так, уровень активности в проектных продажах был в последнее время недостаточным. К настоящему моменту мы взяли в разработку целый пакет проектов, и их количество продолжает расти.
eIntelligent Security Systems (ISS)eКомпания ISS является лидером в области программного обеспечения по управлению системами видеонаблюдения и видеоаналитики, обеспечивая полную линейку решений цифровых систем безопасности и видеонаблюдения. Работая в 53-х странах мира, компания ISS поставляет решения охранных видеосистем и видеонаблюдения, построенные на базе большого набора распределенных модулей — как собственного производства, так и сторонних. Ключевыми компонентами технологии ISS являются системы сбора видеодоказательства и подсистемы интеллектуального видеонаблюдения, системы корпоративного класса с возможностью объединения в сети, обладающие возможностью наращивания и масштабирования практически неограниченными возможностями конфигурирования и управления с помощью скриптов. Эти компоненты определяют философию обеспечения безопасности — опережающего, работающего по запросу и обеспечивает централизованное управление и контроль сколь угодно сложной корпоративной системы безопасности. В число интеллектуальных подсистем входят захвата и распознавания лиц, мониторинг дорожного движения, распознавания вагонов и грузовых контейнеров, распознавания номеров автотранспорта и слежения за объектами, а также специализированные решения для кассовых узлов (выявление торговых потерь) и банкоматов. ISS имеет опыт успешного внедрения более 80 тысяч систем, управляющих более чем миллионом камер по всему миру. Компания работает на таких вертикальных рынках, как полностью автоматизированное производство, транспорт (аэропорты, железнодорожные и автомобильные дороги), обеспечения видеоконтроля городских пространств, розничная торговля, банки и финансовые учреждения, критически важные объекты инфраструктуры, нефтеперерабатывающие заводы и электростанции, включая атомные. Команда разработчиков обладает более чем 20-летним опытом создания высокоинтеллектуальных решений систем безопасности. |
С какого рода компаниями ISS работает в настоящее время по проектам?
Если речь идет о проектах с применением технологий видеоаналитики — в основном из IT-интеграторами, которые "рулят" большими бюджетами. В малобюджетных проектах на аналитику просто нет средств. Пример: нашими решениями было оборудовано 70 таможенных терминалов по периметру российской границы — от Мурманска до Владивостока. Интегратором проекта была IT-компания "Оптима". В отечественной индустрии безопасности пока еще сложно представить себе компанию, которая смогла бы "потянуть" такой масштабный проект. Здесь уже не было о простом распознавании номеров и регистрации видеоматериалов: требовалась полноценная интеграция системы безопасности в рабочие процессы таможенного ведомства.
Изменилось ли что-нибудь к лучшему на нашем рынке за время "почти отсутствии" ISS на нем?
Прежде всего, это интерес клиентов к тем продуктам, которые в прежние времена оставались невостребованными. Пример: технология распознавания контейнеров. Владельцам стали реально нужны (инструментально объективные) средства учета движения материальных потоков. Этого раньше не было: мы уже успели почти все порты Латинской Америки оснастить этими системами, в то время как в России были лишь единичные внедрения.
Стали другими клиенты?
Так, определено. Перестали бояться видеоаналитики, потребовали серьезных обработанных сетевых решений. В целом это означает переход на другой уровень игры. Система видеоконтроля, какой ее видели клиенты пять лет назад — изолированная система в ведении службы охраны — уходит в прошлое. Видео вовсю интегрируется в бизнес, в экономическую безопасность, в системе управления предприятиями. Это радует, поскольку совпадает с нашими стремлениями. Когда мы в далеком 1996-м году затевали компанию под громким названием "Интеллектуальные системы безопасности", все понимали, что имя взято "на вырост". А сегодня рынок уже дорастает до разумных систем.
То есть, по сути, клиент "догнал" вендора?
Клиенты стали более серьезно относиться к бизнесу, поэтому сегодня многие стремятся вписать системы безопасности в общую канву бизнес-процессов. Секьюрити — уже не "ручная работа", основанная на авторитете суровых мужиков из бывших силовиков. Это часть общего контроля над бизнесом, интегрированная на уровне технологий управления.
Какими качествами, с Вашей точки зрения, должен обладать идеальный клиент?
Наиболее продуктивно мы работаем с высококвалифицированными потребителями, как правило, пользуются услугами сильной консалтинговой компании в области IT. Если клиент приходит с высокими требованиями и хорошо знает последние достижения, с ним работать комфортнее и проще. Не приходится доказывать очевидные истины и использовать в убеждении ценовой фактор: разговор идет о функциональных возможностях, а в этой области у нас значительные конкурентные преимущества. У нас в компании есть и своя группа аналитиков-консультантов, помогает ISS в поиске и удержании выгодных проектов.
Откуда берутся аналитики — выращиваете сами?
Аналитики к нам приходят, как правило, по IT-отрасли, а охранную специфику осваивают довольно быстро: с точки зрения проблематики она мало отличается от других видов IT. За 3-4 месяца человек адекватно входит в курс дела, понимая, что нужно клиенту и на что способна наша технология. Но вопрос "скорости вхождения" не главный. Воспринимая запросы клиента, мы "оттачиваем" и наши разработки. Аналитики нужны для того, чтобы это делалось квалифицированно и прицельно. Работая непосредственно с заказчиками, они фактически формируют техзадание разработчикам на изменение софт.
Не "разошлись" ли продуктно предложения ISS на внешнем и внутреннем рынках?
Так, у нас было определенное расслоение продуктов. Сегодня мы активно занимаемся унификацией бренда и продуктного ряда. Так как мы стали глобальной компанией, присутствующей на многих рынках, настала пора все разложить по полочкам.
Странно: говоря о продуктах, Вы пока еще ни разу не упомянули "железо".
У нас никогда не было особого желания самим производить железки. Мы всегда понимали, что в России производство электроники — это большое испытание, почти подвиг. Однако аппаратного обеспечения, которое требовалось для наших систем по характеристикам, 15 лет назад никто не умел делать. Поэтому нам пришлось заняться hardware. И занимаемся до сих пор: в России большинство потребителей привыкли работать с аналоговыми устройствами. Более того — в этом году мы выпустили новую линейку плат видеозахвата гораздо большей производительности, поддерживающую новые серверные программно-аппаратные платформы. Но мы понимаем, что аналоговой технике осталось жить на рынке всего лишь 2-3 года. Проведя ее в последний путь, мы останемся чисто софтверной компанией.
Есть ли принципиальная разница в маркетинговых процессах между Россией и другими странами?
В США и странах Латинской Америки рынок достаточно хорошо структурирован. Дистрибьюторы давно уже поделили страну на зоны влияния, и клиенты успели привыкнуть обращаться именно к этим дистрибьюторам. Там никто и никогда не работает с вендором напрямую — все связи упорядочены. Соответственно, дистрибьютор предлагает сервис, обучение, на его совести квалификация продавцов.
На Западе есть глобальные игроки, с которыми есть возможность комфортно проникать в регионы. Достаточно один раз договориться с таким провайдером, и он станет вашим каналом-проводником технологий. У нас же в каждую точку страны нужно заходить самому — и каждый раз вступать в альянсы с совершенно другим набором партнеров, квалификация которых порой непредсказуема. Но сейчас ситуация определенно меняется к лучшему.
Как это отражается на стратегии развития компании?
В отличие от рынка, например, Латинской Америки, где практически не нужно строить распределенную филиальную сеть внутри стран, в России необходимо обеспечивать непосредственное присутствие во всех крупных центрах. Иначе технологии не придут по назначению. Собственно, сегодня мы такую сеть и строим, чтобы продвигать наши проекты. А будь это за рубежом — сидели бы спокойно в столице, не выдвигался в регионы вообще.
Да, но стратегия, которую Вы описали, очевидно, потребует серьезных инвестиций. Уверены ли Вы, что сейчас для этого подходящий момент?
Мы видим происходящие в стране позитивные изменения и считаем, что у российского рынка очень большой потенциал.
Россия — наш стратегический направление.
CRM, SLA и т.п. — Мода или необходимость?eОсобенности применения западных технологий работы с клиентами в российских условиях комментирует технический директор ISS Торговый Дом Александр Косовский. CRM — "модная штучка". В буквальном переводе на русский Customer Relationship Management означает "управление взаимоотношениями компании с клиентами". Не секрет, что в большинстве российских компаний такого рода системы не применяются вовсе, однако разговоров о них более чем достаточно. Можете кратко объяснить, что дает применение CRM на практике? CRM — абсолютно необходимый элемент цивилизованного бизнеса. У нас он используется прежде всего для контроля службы обеспечения качества (QA, quality assurance) и сервиса техподдержки (technical support). Все клиентские обращения и запросы попадают в единую централизованно управляемую систему, которая обеспечивает удобную визуализацию, возможности анализа и контроля. Какого рода анализ? Статистический? Анализ — это не только статистика, но и оценка качественных характеристик. Например, "самочувствие" клиентов — как часто обращаются и с чем, довольны общением с нашими службами. Поскольку мы используем партнерскую бизнес-модель, то есть, как правило, поставляем продукты конечному потребителю через сеть своих партнеров, анализ материалов CRM используется для совершенствования процессов взаимодействия с сетью. А кто в компании имеет доступ к CRM — руководство или кто-то еще? Все, что связано с обслуживанием запросов клиентов, доступно и верхнего, и среднем звене управления. Еще одно не менее "модное", но более специфическое сокращения. SLA — Service Level Agreement, соглашение об уровне обслуживания — используется в основном в области IT, не так ли? Это так, но и ISS себя позиционирует на рынке как IT-компании, поскольку мы в первую очередь разработчиками программного обеспечения. SLA — это нормирования времени на принятие мер поддержки, контроль отчетности, четкое разграничение зон ответственности и т.п. Зачем прописывать такие вещи, если у вас уже используется CRM? Ряд проектов, в которых задействованы наши партнеры, требует от них предоставления определенных услуг конечным пользователям. Часть этих сервисов переводится на нас — в частности, ряд видов поддержки, поскольку у нас есть специалисты соответствующей квалификации. Например, если системным интегратором выступает IT-компания, для которой подсистема безопасности — всего лишь часть более крупной системы. Для системного интегратора такая схема отношений является стандартной: все поставщики софта, баз данных и оборудования работают по соглашениям SLA. А будет похоже востребовано в России? Мы довольно долго в этом сомневались, пока не решили попробовать. И многие удивились тому, что у российских компаний возник достаточно устойчивый спрос на SLA. За рубежом это уже давно стало нормой. В курсе отечественные клиенты, что такое SLA, или приходится кому-то терпеливо объяснять? Иногда приходится и объяснять. Когда наши партнеры подписывают контракты на сопровождение объектов, зарабатывая на этом деньги — и вообще, если участвуют в относительно серьезных проектах — им приходится оценивать свои риски. Держать специалистов узкого профиля именно на нашу ПО достаточно накладно, поэтому куда проще отдать нам по SLA-контракту определенные уровни поддержки. Этим занимается головная организация? Мы недавно структурировались, отдали продукты и услуги различным подразделениям — потому расширенной техподдержкой занимается ISS-Торговый дом. |
Компания: ISS