Security Essen 2010: наблюдения в динамике. Редакционная высадка на крупнейшей отраслевой выставке

eВполне логично ожидать от этого отчета сравнений с выставкой 2008 года. Чтобы долго не томить: несмотря на заверения организаторов, подтвержденные цифрами статистики, по нашему ощущению, мероприятие несколько "сдулась". Позапрошлогоднее шоу, как подсказывает память, заметно отдавало "пиром во время чумы": финансовый кризис был в самом разгаре, но решение "гулять" были уже приняты. Зато Выставка-2010 показалась нам куда более оптимистично настроенной. Дело не в каком-то особом пафосе события. Пафоса раз не было. Почему мы оказались рады. Мы — редакционная разведгруппа в составе четырех человек, которая представляла на выставке издательство Security Focus (павильон 9, стенд № 123).

Прибыв в шахтерский край накануне открытия выставки, редакционный десант разместился в небольшом населенном пункте Кирхеллен. Несмотря на легкий аромат навоза с близлежащих полей, назвать деревней место, где мы ночевали, язык не поворачивается. Обещанное советскими вождями "стирание грани между городом и деревней" здесь, в Рурской области произошло еще до отмены коммунизма во всем мире. Вообще, на Западе грани стирают тихо и без лишнего шума: возьмем, например, взаимопроникновление систем физической безопасности и охраны компьютерных данных. Многое приходило на ум накануне торгового шоу — те же IP-системы, которые здесь стали обыденностью без всяких революций …

Новое и "дежа вю"

Разместившись на стенде, первым делом убедились, что наши промоутеры довольно бодро и без запинок выполняют функцию зазывал. Услугами промоутеров здесь пользуются все поголовно: она позволяет преодолеть языковой барьер и сэкономить драгоценное время. Коммерческое предложение издательства Security Focus в этом году было ориентировано на поиск соратников по просветительской деятельности — в основном в области книгоиздания. Лозунг "Мы не продаем товары, а занимаемся образованием покупателей" русском звучит несколько неповоротливо, однако на интернациональном английском оказался понятным и прозрачным. Подтвердив ряд встреч, отправились в долгий дрейф по павильонам. Сразу стало ясно: общая площадь выставочного пространства по сравнению с 2008 годом несколько уменьшилась, а огромного наплыва посетителей не наблюдается. Впрочем, возможно, что гости выставки просто равномерно распределились по стендам и проходах.

Многие из стендов, особенно крупные и капитально изготовлены, оказались до боли знакомыми. Первым из "уже виденного" отметили павильон HEVI. Эта компания, специализирующаяся на СКУД и смежных решениях, в 2008-м запомнилась изящным рекламным ходом — периодическими раздачами ярко-зеленых обручей, в точности повторяли логотип одного из продуктов компании. Продукт eLock оказался на месте, но никакой нестандартной BTL-активности вокруг стенда обнаружить не удалось. Биометрия EKey: "Твой палец — твой ключ" — как-то буднично, правда? В общем, повеяло тоской …

eТанцоры на стенде Koetter-видимому, самое необычное из зрелищ на выставке 2010 года.
Впрочем, возможно, что эта парочка кочует по различных выставках,
рекламируя то памперсы, то оборудование для общественного питания.

Еще одни "системщики" — компания Koetter — сначала запомнилась чисто немецким слоганом, напоминающий тексты бессмертного Дюссельдорфского квартета Kraftwerk: "Mensch — Technik — Organisation". На второй день на стенде была обнаружена пара танцоров-презентер с длинными ящиками, на каждом из которых мерцал светодиодный экран. В зависимости от солирующего инструмента на фонограмме, панель ящички изображала то трубу, то фортепиано, и танцоры синхронно имитировали игру на соответствующих инструментах. Языком танца, пожалуй, описывались уникальное товарное предложение и значительные функциональные преимущества продуктов компании.

eКарточние фокусы бессрочной службе продвижение систем безопасности Siqura.
Расчет верный: сегодня живое общение гораздо привлекательнее сухого языка презентаций.
И эффективнее раздач буклетовдлинноногими девицами.

Знакомый нам лично, а нашим читателям — по весеннему отчета о выставке ISC West "картежник" из Лас-Вегаса немало удивил своим присутствием. Затейник показывал все те же фокусы, шутками-прибаутками подводя общественность к преимуществам продуктов компании Siqura. С которой у него, пожалуй, заключен глобальный бессрочный контракт без права изменения фокусов, призов и сопровождающего "рэпа". Павильон, кстати, также остался прежним, всего лишь перелетел через Атлантику. В павильонах появлялся и сумасшедший дылда-доктор в белом халате, сияя электронным беджиком с бегущей строкой. И точно так же, как 2 года назад, "лечил" потенциальных клиентов-поскольку все происходило по-немецки, под его чары попало меньше половины личного состава нашего десанта. Гражданин статного вида и раньше играл в три наперстка на визитки, но мы уже были в курсе этой "разводки" и гордо отворачивались, проходя мимо. Наконец, зачем ему наши визитки? Мы же не собираемся приобретать средства видеонаблюдения. Тестовая лаборатория Security Focus и так ими набита до отказа.

e "Медвежатники" за работой в окружении изумленной публики.
Интересно, проводятся в среде профессионалов чемпионаты по отпирания замков?
Security News готова стать информационнимспонсором мероприятия.

Небольшой стенд сразу нескольких компаний-членов ассоциации Locksmaster привлек гораздо большее внимание, чем перформансы ряженых. Здесь предлагались средства и технологии … взлома цилиндровых замков. На стенде регулярно собиралась толпа заинтересованных и зевак, чтобы посмотреть, как специалисты расправляются с замками различной степени сложности, врезанными в специальные демо-дверцу. Несмотря на то, что для человека со стороны это звучит дико, в практике охраны необходимость раскрыть двери без порчи матчасти возникает довольно часто. И существуют абсолютно легальные "медвежатники", выполняющие заказы на коммерческой основе. Ассоциация представлена и в России, однако широкой популярностью не пользуется: услуга специфическая, и, по некоторым сведениям, "мастера отмычки" весьма неплохо обеспечены работой. Интересно, что базовый справочник по этой специальности — книга д-ра Марка Вебера Тобиаса "Замки, сейфы и безопасность" — существует в трех различных редакциях: для широких масс, для сертифицированных "официальных взломщиков" и для правительственных агентств. На выставочном стенде упакованный в целлофан том Vol.II отдыхал за стеклом. На всякий случай поинтересовались: а можно полистать? Строгий немец односложно ответил: "Нет". Собственно, мы особо не надеялись, пос-кольку в ассоциации не состоим.

eСтенд (или лавка?) под красноречивым названием "Мир шпионажа".
При попытке поштучной продажи в России весь ассортимент
потянул бы лет на 500-700 усиленного режима.

Павильончик шпионских товаров под непритязательным названием "Spyworld" угнездились недалеко от нашего стенда в 9-м павильоне. Долго сдерживались, чтобы не "зависнуть" в запрещенной на родине техники. Прорвав блокаду на третий день, пообщались с владельцем. "Мир шпионажа" оказался небольшим веб-магазином из Штутгарта. По словам владельца, на эту группу товаров в ФРГ также законодательные ограничения. Например, запрещено продавать скрытые камеры со встроенной беспроводной связью. То есть, скрытая камера, закамуфлированные под предмет быта, может быть продана без проблем. Даже если это камера, интегрированная с мини-DVR. Однако, как только в конструкции начинает фигурировать передатчик, камера подпадает под уголовную статью. GPS-трекеры разрешены, однако, чтобы подцепить кого-то на днище автомобиля такое устройство, нужно формальное согласие того, чьи перемещения предполагается отслеживать. Как минимум, разрешение владельца транспортного средства. Программные трекеры в смартфонах и КПК также относятся только с согласия пользователя. А вот подавители сигнала мобильных телефонов и спутников GPS на территории Германии продавать запрещено. При этом отправлять их по почте покупателям, находящимся, например, во Франции, не запрещается. Узнав, что в России продажи "шпионской" техники грозит продавцам серьезными сложностями закону, хозяин гордо заявляет: "Изложенное здесь — всего лишь 5% от предлагаемого нами на сайте".

На придирчивый взгляд

В репортаже из Лас Вегаса, опубликованном в апрельском выпуске Security News, мы "прошлись" по гигантомании в оформлении выставочных стендов. Тенденция оказалась не географической, а скорее общемировой. Правда, наиболее проявила себя в "массивности" именно американская корпорация. Honeywell с дочерними и аффилированными компаниями попросту нависали над своим павильоном. Хозяева же — имеются в виду прежде всего Siemens и Bosch — видимо, уже в это "наигрались" в 2008-м. В этом году "братья по бизнесу" также расположились по соседству друг от друга, но дизайнеры постарались визуально разъединить экспозиции. Возможно, под косыми взглядами немецкого антимонопольного ведомства. В качестве, как говорят в Интернете, "картинки для привлечения внимания" на стенде Bosch была развернута детская железная дорога. Расчет оказался верным: у всех жителей цивилизованных стран такая в детстве была, и ностальгия сыграла роль неплохой приманки. Впрочем, судя по обстановке на стендах "гигантов", на случайные встречи с потенциальными клиентами здесь никто не рассчитывал. Все строго по расписанию, подготовленном по нес-колько месяцев до события.

eSiemens и Bosch прежнему ходят парой и в ногу, но в этом году по-разному одеты.

Выставка стала плацдармом для победного возвращения в отрасль уже подзабытого инсталляторами бренда Grundig. Стоило лишь зарегистрировать Security Focus на сайте выставки в качестве официального участника, как корпоративные пиарщики начали забрасывать наши почтовые ящики настойчивыми предложениями посетить блестящую презентацию триумфального возвращения всемирно известной марки. Шум показалась нам малосодержательной, и пресс-конференцию мы мягко проигнорировали. Подойдя уже "в рабочем порядке" к стенду, ничего сверхъестественного не обнаружили.

На значительном, но не громоздком стенде Mobotix мы обратили внимание, что компания обозначает свой статус The High Res Video Company — "Видеокомпания высокого разрешения". Однако, вопреки нашим ожиданиям, коммерческое предложение фирмы оказалось достаточно разнообразным: например, системы автоматического отслеживания объектов и IP-домофоны.

eСтенд EverFocus: отгадайте, в котором крыле HDcctv? Правильно, в левом.
А в правом крыле — практически то же самое, только IP.На кодека H.264.
Для обеспечения полной рыночной непотопляемости остается лишь правильно поддерживать баланс.

Компания EverFocus, будучи одним из самых именитых участников альянса HDcctv, наглядно продемонстрировала нежелание "класть все яйца в одну корзину". Две во многом схожи линейки продуктов представляли оба тренда-выбор IP-оборудования был даже немного шире. Левое крыло стенда была отведена под продукты HDcctv — для наглядности вывесили также компоненты системы, включая интерфейсы. Камеры и DVR выглядят вполне обыденно и готовы к отправке клиентам. В самом деле, пока альянсы бодаются за будущие стандарты, почему бы не использовать рискованное начинание Рокоффа для маркетингового наступления? Однако не хочется даже предполагать, что произойдет с пользователями, если "коаксиальная альтернатива" рухнет. Кстати, о противостоянии отраслевых альянсов. В беседах с зарубежными коллегами была отмечена странная особенность: при упоминании ONVIF (Форума по разработке управляющего ПО на открытых платформах) много весьма жестко высказывались о деятельности этой организации. Каких-либо подтверждений того, что форум дал повод для этой волны негатива, к настоящему моменту найти не удалось.

Позволю себе небольшое отступление. Никак не связано с HDcctv, но, в общем, навеянное борьбой стандартов. В смутные времена, включая разного рода переходные периоды, возникают реальные технические монстры. Пример из недавнего прошлого: стремясь продлить жизнь кассетных носителей, инженеры Philips разработали цифровую компакт-кассету DCC. Главным требованием к конструкции магнитофона была совместимость с обычными пленочными кассетами. Однако и новый стандарт, и старые кассеты не продержались и пяти лет: никто тогда не мог предвидеть, что себестоимость цифровых носителей упадет сразу на несколько порядков. Вспоминается русская поговорка "покрасить и выбросить". Довольно часто расходы на продление срока жизни инвестиций оказываются выше, чем на утилизацию устаревших железок и процессов и установление новой системы с нуля. Однако заказчик, однажды приняв решение, попадает от него в своеобразную психологическую зависимость. Проявления которой часто перевешивают показания калькулятора.

eSony дает пищу для размышлений — правда, не о продукции, а о странном слогане.
Make Believe? Ладно, притворимся, что все идет так, как это расписано в буклетах.
Главное, чтобы оно работало и приносило пользу.

В который раз удивились слогана Sony: "Make.Believe". В буквальном переводе "Делай.Верь". Однако, если убрать точку между словами, смысл окажется весьма рискованным: "make believe" = "прикидывайся". Не верите на слово? Google-переводчик в помощь. До сих пор ищем подтверждение одной из гипотез: 1) Иронический посыл копирайтера. Если это так, то слоган недостаточно разработан и мало чем подтвержден в общем контексте рекламной кампании. 2) Упущение маркетолога, принимающего решения. Возможные причины: слабое знакомство с английским языком, нехватка времени, чрезмерное доверие к копирайтеру см.п.1.

eСлоган компании @ hua: "Самый профессиональный производитель CCTV".
Несмотря на откровенно смешное "позиционирования", здесь нашелся и позитив:
в качестве бонуса клиентам предлагается управляющее ПО под Mac OS: "Windows — этого недостаточно".

И еще одно наблюдение, которое касается восточных мастеров художественного слова. На прошлой выставке мы вовсю потешались над тем, как китайские компании заимствуют рекламные лозунги транснациональных гигантов, переставляя слова и производя "незначительные" замены. В этом году тенденция почти сошла на нет, а в азиатских слоганах стали появляться признаки отчаяния. Вот пример: "Самый профессиональный производитель CCTV". Это уже не с "Чайнатауна": компания @ hua, вложив в этот "креатифф", не пожалела средств и на отдельный стенд. Чтобы хоть как-то отделиться от массы соотечественников, все еще исповедуют аргументацию "у нас дешевле". Несмотря на кризисные годы, в области безопасности это уже практически перестало работать. По крайней мере, здесь, в Европе. Но и с "наиболее профессиональным" европейцев тоже провести не удастся. Секьюрити — бизнес, основанный на репутации. А рихтовать репутацию лозунгами — это уже совсем детский сад, согласитесь.

e "Чайнатаун" — в тесноте и надеждах. На переднем плане — урна для макулатуры,
раздаваемой здесь килограммами. На момент съемки здесь лежало уже граммов триста от Security Focus.
Считаем это нашим вкладом в спасение немецких лесов.

После китайского квартала приятно удивил голландский павильон. На стенде — живые цветы (родина-то совсем рядом, в какой-нибудь сотне километров). На логотипе, естественно, тюльпан. И лозунг: Голландия — пионеры международного бизнеса. Для нас, россиян, это несомненно: по крайней мере, царь Петр привез все интересное именно оттуда. Однако в наши дни, судя по предложениям голландских компаний, секьюрити-бизнес стал настолько международным, что определить национальный вклад какой-либо отдельной страны просто невозможно. Параноидальный Альбион, естественно, не в счет …

В попытке обобщить впечатления от выставки пришли к общему мнению, представленные в Эссене компании и продукты в большинстве своем имеют одну общую черту — некий уклон в системность. До недавнего времени мы этого, возможно, просто не замечали. Не хватало опыта общения с зарубежными коллегами и наблюдений за жизнью современной Европы. Оказалось, что инфраструктуры здесь создаются гораздо основательнее, чем мы могли бы предполагать, живя в России. Уже несколько веков в Европе весьма сложно схалтурить, урвать, бежать краденым. Несмотря на войны, эпидемии и экономические кризисы, сотрясающие континент, все, что касается организации жизни, продумано и выверено до мелочей. Это и есть системность. Кельнский собор строился 160 лет. И построен так, чтобы ничего не переделывать еще лет триста. А на проложенных в 70-е годы автобанах полно участков без каких-либо ограничений скорости. Вывесить знак с перечеркнутым "130" нелегко: необходимо, кроме всего прочего, тщательно выполнить проект дороги и постоянно следить за ее состоянием. Чтобы слово "дороги" не превращалось в проблемное: процент дураков в Германии и России, судя по всему, одинаков.

eИзящная шутку производителей бронированных автомобилей для инкассаторской службы: лого Центробанка Нигерии на борту.
Право на использование — недорого: десять баксов и конвертик (шутка).
Если кто не в курсе: Нигерия славится запредельным уровнем коррупции.

Вернемся к системности. Она сквозит даже в клиентских предложениях компаний. Сразу в нескольких отметили характерную формулировку: "обеспечение безопасности бизнес-процессов". В этой категории могут оказаться: обеспечение сохранности парка транспортных средств, система сбора свидетельских показаний и контроля доступа к ним, автоматизация работы ресепшена. Это с нашей привычной точки зрения парк обеспечивается GSM-маячками и мобильным видеонаблюдением, показания свидетелей — сервером хранения, а ресепшен — интерфейсом 1C со СКУД. Но в реальности железо и "точечные" продукты решают задачи клиента лишь частично. Если инвестировать в такие решения, в ходе роста бизнеса рано или поздно наступит момент, когда старая система затрещит по швам. А если позаботиться о более обширном решении, которое будет способно расти вместе с бизнесом (так называемое масштабирование), вложенные средства не пропадут. Правда, при двух условиях: 1) поставщик решений должен оставаться на рынке и не сбрасывать ваш продукт по поддержке на временные'' х отрезках порядке десятилетий и 2) нормативная база, регулирующая бизнес клиента, не должна кардинально меняться в течение того же срока. К сожалению, все это российским заказчикам приходится только мечтать. На фоне опытных европейских национальных экономик Россия пока еще выглядит как безбашенный тинейджер-переросток. Прыщавый и неуклюжий, но с безлимитным тарифом на энергоносители.

Решение автоматизированного выявления подпольных химлаборатории по производству наркотиков, выставленное на одном из стендов, сначала показалось нам экзотикой. Позже и оно улеглось в общую картину: Европа активно начала работать с заказчиками "под ключ". Это какой-то новый виток развития, когда продаются даже не железки (как у нас) или железки с сервисами (как в лучших на нашем рынке). Здесь предлагаются и покупаются сценарии избавления от головной боли по определенным вопросам. Цена каждого вопроса известна. Или, как минимум, определяемость за известную цену. Здесь умеют считать деньги не только вчера и сегодня. Чтобы листать купюры, большого ума не надо. А вот просчитать завтра и послезавтра — мудрость и искусство одновременно. Однако здесь такой подход уже стал нормой.

eИЗ пресс-релизе eСтатистика и оценки: Выставка проводится в 19-й раз Присутствует 1078 экспонентов из 38 стран Зарегистрировано 42 тыс. гостей из 113-ти стран (абсолютный рекорд по гостям из-за границы) 46% представленных компаний — зарубежные Фрэнк Торвирт, генеральный директор Messe Essen, заявил в официальном сообщении по итогам торгового шоу: "По результатам этого года выставка Security Essen подтвердила статус крупнейшей в мире. Интенсивность и эффективность международного общения и установления контактов достигли небывалых в области высот. Вообще, на западе царило исключительно позитивный настрой. " 90 процентов посетителей выставки непосредственно влияют на принятие решений о приобретении систем безопасности и их компонентов в своих компаниях и организациях. Каждый четвертый посетитель утверждает, что его компания намерена в ближайший год потратить на обеспечение безопасности не менее четверти миллиона евро, а почти 12% — более миллиона. Это подтверждает растущий спрос на продукцию всей мировой безопасности — и позволяет прогнозировать ей стабильное будущее. Более 70% посетителей убеждены, что мировая экономика выправится и уже в непосредственном будущем мы увидим существенный рост. Выставка показала, что распространение инновационных технологий сегодня вовсе не ограничивается биометрией и HD-видеоформате. Здесь были представлены и совершенно новые решения — они были отмечены призом Security Innovation Award. В числе призеров — разработчики батареи, работающей в среде с пониженным содержанием кислорода (и поэтому существенно меньше пожароопасного, чем все существующие на сегодняшний день энергоносители), а также система распознавания лиц / персональной идентификации, работающая в инфракрасных лучах ближнего диапазона. Во многих современных компаниях одновременно вырос уровень ответственности служб физической безопасности, пожарной охраны и безопасности обмена данными (IT). Это и привело к росту спроса на интегрированные системные решения, включающие все аспекты охраны. Например, из 230 компаний, которые выставили свои решения по обеспечению пожарной безопасности, отдельные противопожарные системы представили лишь 100. На ряде открытых форумов и в тематическом "парка", посвященном IT-безопасности, вовсю чувствовалась ход конвергенции. Однако сегодня дело дошло уже и до практических решений. Организатор IT-парка Питер Холь: "Представьте себе такое: хакер вторгается в банковский компьютер, раскрыв цилиндровый замок печатающего устройства и подцепив к его порту свой ноутбук. Вот вам лучшая иллюстрация того, насколько синхронные должны быть меры физического и IT-безопасности. Задача дискуссий в нашем "парка" — правильно сориентировать в предмете всех, кто не являются узкими специалистами в области IT ". Кроме "компьютерного", наибольшее внимание публики привлекли форумы по охране периметра, IP-камерам, новым конструкциям замков и защиты персонала. На выставке дебютировала и новая форма работы — двухдневный симпозиум по инновациям с участием ряда экспертов мирового уровня в области политики, промышленности, экономики и науки. Среди выступающих на симпозиуме — министр юстиции земли Северный Рейн — Вестфалия Томас Кучаты и доктор Луиджи Ребуффи, генеральный директор Европейской организации безопасности (European Organisation for Security, EOS), занимающаяся всеми аспектами обеспечения безопасности объектов гражданского назначения. Всеобъемлющий спектр продукции, представленной на выставке Security Essen в этом году, получил наилучшие отзывы бизнес-посетителей. Почти все они без исключения довольны результатами события — как широтой предложения, так и интернациональным охватом. И сегодня, судя по проведенным опросам, 93 процента посетителей и 94 процента участников выставки приняли окончательное решение об участии в шоу 2012 года — в юбилейной, двадцатой по счету выставке Security Essen.

Мелочи организации

Распределение участников по стендах выходило "цеховых" принципов, однако совпадений с размещением 2008 года нами не обнаружено. Некоторые павильоны и совершенно пустые — подтвердилось первое впечатление некоторого сокращения площадей. В китайском "гетто" ходить было в какой-то мере опасно: мухами прилипала юркие девушки, норовя считать штрих-код с бедж. Пожалуй, накручивали статистику. На сувениры в этом году в основной массы "азиатов" средств не хватило, и восточные товарищи всучивать проходят посетителям буклетики. Скромные, но помногу. В результате на второй день выставки на нескольких перекрестках "Чайнатауна" появились урны — проявление заботы менеджмента выставки об удобстве посетителей.

Догадливые старожилы выставки в этом году массированно применяли катеринга — доставку еды на место. В обеденное время устраивались ланче "для своих". Такого рода бонус к переговорам часто оказывается весьма кстати: "может, поедите с нами?" Во шницель и рейнвейные напряженные переговоры перерастают в стадию умиротворения. Полдюжины частных закусочных экспоненты разместили на вторых этажах стендов. К этому открытию привела упала под ноги одного из нас оливковое косточка. Рухнула, если не изменяет память, с крыши стенда Tyco Security. Те, кому не посчастливилось попасть под программы лояльности на стендах, толпились в общественном питании, мощностей которого, как обычно на такого рода мероприятиях, на всех не хватало. Что касается нас: времени на стояние в очередях просто не было. Пару раз довольствовались хот-догами, вполне удобоваримыми на вкус.

Несколько неожиданно (чтобы не сказать "отвратительно") был организован здесь доступ в Интернет. В ваучерах на Wi-Fi, обещанных всем участникам выставки, нам было отказано. Девушка-менеджер заученно оттарабанила следующее: мол, на выставке оказалось слишком много беспроводных IP-камер, поэтому эфир постоянно перегружен, и приходится ограничивать доступ. На вопрос "какие альтернативы" девушка ткнула пальцем в сторону четырех столиков, за которыми сидели люди с ноутбуками. К столикам вели сетевые кабели, а вокруг стояла уж вежливая очередь. Выглядело все это печально, и сайт secnews.ru было решено обновлять ночам из гостиничного коннекта. В селе с этим оказалось проще.

eСтенд "ИРКОС" — российского ОКБ, специализирующаяся на системах и средствах радиомониторинга —
привлек вниманиетоп-менеджера немецкого концерна Haverkamp Дмитрия Торадзе.

Спецзадание — замки

В качестве редакционного спецзадание — если хотите, предустановки — мы решили отыскать самое существенное отличие европейского рынка безопасности от отечественного. И первая же прогулка по павильонам плавно подвела к производителям замков, на выставке были представлены достаточно широко. Этот сектор в России не принято относить к секьюрити: вендоры практически не фигурируют на отраслевых выставках и напрочь в "охранной" прессе. Собственно говоря, речь идет даже не о самих замках как механических запорных устройствах. К области безопасности в Европе традиционно относят производителей цилиндров и, соответственно, ключей. Речь не идет о дешевых вставках в "английские" замки: цилиндр приличной конструкции от производителя с именем должен стоить (как минимум) несколько сотен долларов. В противном случае замок продержится против набора китайских отмычек всего лишь минуты 2-3, причем опытный домушник утихомирить железяку и за полминуты. Достаточно известен тот факт, что в России в секторе "серьезных" замков или не монопольно доминирует финская компания Abloy. Однако за пределами Родины все оказалось интереснее и разнообразнее. Настолько, что мы решили взять пару интервью у директоров по зарубежным продажам известных вендоров, представленных и на российском рынке.

Масштабные представительские усилия "замочники" привлекли наше внимание и на позапрошлогодней эссенской выставке. Павильоны Assa Abloy и Simons-Voss "давили великолепием", вдалбливая в клиентские головы: мы крутые, мы надежные, с нами не будет головной боли, если, конечно, заказать, заплатить, зацепиться. В основном предложения касаются не столько "железа", сколько комбинации "железа" с системами управления, вписанными в автоматику зданий / сооружений и, естественно, в СКУД. Известные производители замков, например, присутствовали и на стенде немецкой федеральной сети железных дорог Deutsche Bahn, посвященном … логистике. Вообще, как уже упоминалось, внедрения систем и подсистем безопасности в разного рода бизнес-процессы можно назвать доминирующим трендом на рынке. А "локсмиты" давно уже переросли роль слесарей-волшебников. По крайней мере, в Европе.

По сути, роль замков в системе охраны объекта — обеспечивать безопасность "по умолчанию", на уровне инфраструктуры. Качественное ре-шение мастер-системы позволит существенно снизить нагрузку на операторов видеонаблюдения и охранников. Причем, кроме технического решения, мастер-система зависит и от уровня проработки организационного распорядка орга-низации. На всякий случай напомним суть типичной мастер-системы. Представьте себе большой объект, на котором право входа в определенные помещения имеют определенные группы сотрудников организации — в зависимости от уровня их доступа. Да-да, поклонники хай-тека тут же скажут, что отпирать дверь ключом в ХХI веке — это мракобесие. Однако такую систему, при условии соответствующего уровня секретности замка, практически невозможно сломать! Вероятность взлома "механики" на несколько порядков ниже, чем сколь угодно навороченной электронной системы. И механические замки служат многие десятилетия, не требуя апгрейдах и перепрошивки. Что касается организации-пользователя мастер-сис-темы: первое лицо, его заместители и шеф охранной службы получают ключи, открывающие любую дверь. Начальники подразделений — ключи, открывающие все помещения, находящиеся в ведении их служб. Рядовые сотрудники могут открывать только двери своих кабинетов и некоторых вспомогательных помещений (туалет, гардероб и т.д.) Расписание простой, но в условиях нашей Родины почему-то трудноосуществима. Поставщики мастер-систем надрываются в попытках объяснить, как это удобно и выгодно. Однако руководство большинства "контор" предпочитает двухдолларовые замки, ключи от которых берутся у вахтера Дядьваси под запись в рукописном журнале.

Как бы там ни было, в Европе мастер-системы применяются прак-тически повсеместно. Ведь это удобно — иметь, скажем, единственный ключ от гаража и замка зажигания авто. При этом гараж может отпираться и ключом от входной двери дома, но завести автомобиль "входным" не удастся. Прописав логику всей системы, получить физические ключи и цилиндры — всего лишь дело техники. И, естественно, предпочтений клиента. В Западной Европе компаний-"локсмитов" немало. Это и наследие исторического "цехового" профилирования деятельности, и требование рынка. Если все замки в стране отдать одному производителю, утечка технических данных может привести к уголовной катастрофе. Уже хотя бы потому в "замочную" секторе была и будет высокая конкуренция. Из всего спектра "замочники" нас заинтересовали не самые, но по совокупности признаков стабильные и имеют высокую репутацию компании. С директорами по зарубежным продажам австрийской компании EVVA и немецкой группы компаний CES мы пообщались в режиме интервью. А с российским и словенским представителями фран-цузской группы компаний Securidev, куда входит сразу нес-колько компаний-производителей замков, удалось устроить весьма интересную и познавательную беседу. Спасибо коллег, которые согласились ответить на наши вопросы — и отсылаем читателей к соответствующим врезку.

Альфредо Нойман, директор по международным продажам группы компаний CES (Германия) Security News: Продается продукция вашей компании в России? Альфредо Нойман: Несколько лет назад мы начали работать с большими реселлерами — такими, как ТБМ и Артех. Они продают все, что имеет отношение к двери: замки, цилиндры, защелки — в общем, механическую часть. Однако мы рассматриваем этот канал как розничный. Вторая линия поставок осуществляется у нас через такие компании, как, например, Haefele: ее дочерние фирмы в России вовлечены в проектный бизнес. Они поставляют решения для больниц, офисных центров и т.п., основанные, как правило, на мастер-системах. SN: Если можно, приведите пару названий известных объектов, на которых установлена продукция CES. АН: Аэропорт "Шереметьево-3", башня Федерации — там стоят наши цилиндры. SN: Приходится обучать инсталляторов для осуществления проектов в России? АН: У нас есть высококачественные инсталляторы в Германии. В России это будет делаться позже: мы считаем, что еще рано тратить ресурсы на поиск инсталляторов, обучение персонала и запуск всей системы в действие. Мы сконцентрированы на нашем основном бизнесе, на мастер-системах. SN: Как вообще идут продажи в России? Растут? АН: И растут, и падают-в ТБМ до кризиса хорошо продавались замки CES. Но сегодня тех, кто хочет платить за немецкое качество, осталось немного. SN: Переходят к решениям попроще? АН: Скажем так — к решениям приемлемого качества. Теперь уже не думают об уровне поддержки или дополнительных сервисов, видят только ценник. SN: Как вы позиционируете свои продукты? АН: Это зависит от самого продукта. Есть решение среднего класса, но в основном — выше среднего. SN: Ощущается на российском рынке конкуренция со стороны Abloy? АН: Здесь говорить о конкуренции сложно, поскольку Abloy поставляет полный спектр решений. А наша группа компаний специализируется только на "механике". Но здесь мы достаточно крепко стоим на ногах, чтобы увеличивать продажи в России. SN: Сложно получить контракт в России — например, на большой аэропорт? АН: На самом деле мы не участвовали в тендерах такого рода. Мы лишь поставляли механические компоненты нашему партнеру — компании Haefele, которая выиграла тендер. SN: Как Вы оцениваете выставку в этом году? АН: Для нас Security Essen — важнейшая выставка. И в этом году мы отметили сдвиг в сторону электронных решений, так сказать, ход конвергенции. Заглядывали на стенды соседей и шутили: "Что, замками уже не занимаетесь?" Здесь масса новых клиентов, новых возможностей. Хорошая выставка, удачная, лично я полностью доволен ее результатами. Хуберт Милднер, директор по экспорту компании EVVA (Австрия) Security News: Есть Есть ли в вашем секторе бизнеса миграция от механических решений в электронных? Хуберт Милднер: Нечто подобное началось несколько лет назад, но я бы не стал называть это миграцией. Все зависит от поставленной заказчиком задачи. Стопроцентная "механика" все еще пользуется спросом. И, конечно, существует множество комбинированных решений. SN: В России замки считаются "железом", но вы говорите о "решениях". ХМ: Это наше видение продаж: понять, чего хочет клиент, и предоставить ему решение его задач. SN: А как это работает на российском рынке? ХМ: У нас есть компания-партнер, работающий в Москве и области в проектном бизнесе. Мы поставляем ей замки для ее проектов. SN: Ли динамика в продаже в России? ХМ: У нас отмечено удвоение годовых показателей по России — несмотря на кризис. Таких зон быстрого роста всего две — подобное наблюдается еще в Австралии. SN: В чем Вы видите потенциальные причины такого роста — как минимум, в России? ХМ: Мы предлагаем замки четырех различных уровней секретности. В России продается почти исключительно продукция высшей категории — под флагом "австрийского качества". SN: Ощущается давление "больших" брендов? ХМ: Это огромный и привлекательный для нас рынок, давления не ощущается вообще. SN: Обеспечивает EVVA своих российских партнеров тренингами, технологиями, например, изготовление запасных ключей? ХМ: Обычно мы предоставляем услуги такого рода, но, как я уже говорил, в России продаются замки высокой сложности, и ключи к ним производятся только в Вене, на нашем головном предприятии. SN: Установлены замки вашей компании на любых "громких" объектах? ХМ: Наверное, самый известный объект — московский отель Кемпински. И масса объектов, принадлежащих особенно состоятельным частным лицам. Эгидиюс Гегецкас, московская компания Plastika (партнер французской группы компаний Securidev) (слева) Душко Милич, региональный представитель словенской компании TITAN (входит в группу компаний Securidev) (справа) Security News: Насколько мы поняли из общения на выставке, сейчас наблюдается смещение интереса "замочники" в сторону СКУД. Так ли это? Эгидиюс Гегецкас: Здесь скорее речь идет о смещении финансовой массы в сторону системных продаж. Ожидания от завтрашнего дня связаны прежде всего с развитием электроники, однако рынок механических замков пока стабилен. В России своя специфика — когда российскому потребителю предлагается, например, металлические двери, он уделит обработке гораздо большее внимание, чем конструкции и степени безопасности замка. SN: Это скорее касается розничных покупателей. А как дела со строительными компаниями? ЭГ: В основной массе — точно так же. В стране нет культуры покупки жилья: приобретаются не готовы к эксплуатации объекты недвижимости, а безликие квадратные метры. Почему-то на всех стадиях создания нового объекта никто не задается вопросом: а как это все будет эксплуатироваться, как будет управляться жизни этого объекта? "Кривая" система ЖКХ не заинтересована в том, чтобы объекты правильно руководствовались. Она заинтересована в создании рабочих мест и выделение бюджетов. SN: И все-таки, как себя ведет типичный корпоративный заказчик? ЭГ: На самом деле здесь могут возникать реально интересные решения — например, с теми же мастер-ключами. Как правило, такие заказчики — иностранные компании, заложившие это на уровне проектов. Наша фирма недавно делала крупный объект, больницу в одной из стран СНГ. При определенном масштабе объекта уже никак не обойтись без профессионального менеджмента. Мы работали с компанией Titan, и заказчики обратились к нам с просьбой подсказать, как правильно расписать доступ. SN: То есть система требует, чтобы на объекте уже была полностью разработана структура управления с правами доступа пользователей? ЭГ: Ну конечно! Иначе решение задачи технически невозможно. Если это механическая система, конечно. В электронных СКУД ошибки исправить еще можно — перепрограммированием, переназначением прав. Но если уже заказаны и изготовлены цилиндры и весь набор мастер-ключей, обратного хода не будет. Механика более привлекательна по цене и надежная, но требует от заказчика предельной собранности в формулировке задачи. SN: То есть приход "замочники" на предприятие знаменуется масштабным организационным аудитом? ЭГ: Что-то вроде этого. Обойтись без такого аудита удается лишь в случае, если у компании все в порядке с управлением. SN: Получается, что системные решения в Германии более востребованы, чем в России? ЭГ: Такая традиция: производители замков здесь имеют максимальные продажи в секторе мастер-систем. Более дешевые замки уже давно производятся в Китае — если это брендовый продукт, то под надлежащим надзором. SN: А существуют еще в России производители цилиндров? ЭГ: На сегодняшний день их нет. Мастер-системы делают на зарубежных комплектующих, в том числе и российские компании — Москва, Новосибирск. Но объемы и масштабы систем невелики. Вообще, спрос на мастер-системы зависит от уровня знаний заказчиков о предмете. Средний российский покупатель мастер-систем, как правило, уже является экспертом. SN: Традиции советского инженерного образования? ЭГ: Так, без всякой иронии, образовательный уровень в России очень высок по сравнению с той же Европой. SN: Доминирование Abloy — не мешает? Душко Милич: Вообще, Abloy — компания финская, но на европейском рынке фигурирует как Assa Abloy (Assa — фирма шведский). В Россию Abloy "заходили" через Финляндию и Санкт-Петербург. В 2008 году у них было 150 собственных заводов, а оборот превысил миллиард евро. ЭГ: Но развитие их бизнеса идет не в технической плоскости, а скорее в финансовой, инвестиционной. Потихоньку скупают компании по всему миру. SN: А попытки приобрести компанию DOM, с которой вы работаете? (DOM также входит в группу Securidev — Прим. Ред.) ДМ: Уже дважды ставилась по этому вопросу, однако поглощение не получилось. Во-первых, есть ряд ограничений антимонопольного законодательства. Во-вторых, DOM не работает на финансовом рынке, это компания технологическая. Есть у нее свой рынок, значительная часть которого опирается на повторные продажи — это 40% оборота компании (60-70 млн евро). Послепродажная доработка, поставка ключей, сервис. SN: А как насчет "ухода в электронику"? ЭГ: Если это явление станет массовым, степень защищенности механических замков существенно возрастет, и это позволит "механикам" сохранить достаточно выгодные позиции в бизнесе. ДМ: Вообще, будущее принадлежит комбинированным системам. Например, внешний периметр смысл делать на базе электронных СКУД, а систему внутренних дверей — на механике. Сейчас большинство удачных объектов устроены именно так. Механика не умрет: в нее вложено технологический опыт, секреты, традиции. А вот электронику рано или поздно скопируют в странах Азии и пустят на поток. ЭГ: Но в принципе можно и механику скопировать. Повторить отдельно взятый цилиндр — всего лишь вопрос времени и затрат. Так, копия окажется дешевле. В случае реально сложных замков, кстати, ненамного дешевле. Но продажи в индустрии безопасности — это продажи ощущение, а не железа! Китайский замок не дает такого ощущения. Продукция марки DOM недешевая, но репутация компании такова, что за нее готовы платить. SN: Или есть проблемы с формированием спроса? ЭГ: Проблема одна — образовательная. Но, к сожалению, публичные акции чаще всего "заточены" под спонсоров. В рекламе могут нагло врать: скажем, открываю недавно один рекламный проспект, в котором расписываются прелести замков Х. И вижу, что данная конструкция замка явно не потянет такое количество комбинаций. Как минимум, один нолик приписали. Но потребитель поверит! Подобные вещи, я считаю, в нашей отрасли недопустимы. SN: И как же, по Вашему мнению, следует увеличивать продажи? ЭГ: Прежде всего надо хорошо подумать, надо их увеличивать вообще. Пусть все идет естественным путем. Снижать цены и идти в дешевый сегмент — потеряешь репутацию. Скорее всего, даже удастся выиграть кусочек "внизу", но пойдут трещины "сверху". Расти в своем секторе, где все очень плотно, тоже непросто. Надо методично и правильно заниматься своим делом. И результат не заставит себя ждать.

Эпилог

Гуляя по вечернему Эссен всем составом командированных, упустили время закрытия "паркхауза" — многоэтажной автостоянки. Оказались перед закрытыми дверями в состоянии, близком к паническому. Чужая страна, знание языка, это, как его … сомнительное, в гостиницу километров двадцать, пол двенадцатого ночи, карты и навигаторы остались в авто, стояночные счетчики за ночь "намекали" кругленькую сумму. Выручил номер на табличке у дверей: "Алло! Мы тут … это … как теперь попасть внутрь? У нас тут два автомобиля, надо ехать, помогите!" В ответ вежливо и четко: "Добрый вечер. Вижу вас хорошо. Двери открываю. Все в порядке, не волнуйтесь". Пока стучали жалюзи с дистанционным приводом, над входом медленно возвращалась PTZ-камера. С благодарностью помахали в объектив руками и удивились, насколько обыденным явлением стало в Европе видеонаблюдения. Будто ему уже лет двести, не меньше. Поэтому стабильный и спрос на системы безопасности: охрана — одно из многих приложений CCTV. Оговоримся: это, пожалуй, справедливо только для Запада. На далекой Родине пока не до жиру.

Однако, возможно, все не так уж плохо. Чем интенсивнее общения соотечественников миром, тем больше надежд на импорт в Россию идей, технологий и простых мелочей, разумно организуют повседневную жизнь. На эссенской выставке родной русский язык звучал повсюду — видимо, на третьем месте после немецкой и так называемого international English (беспощадно редуцированного английского, от которого англичане приходят в ужас, а американцы морщатся-весь мир с успехом использует "интернейшнел" для делового общения) . То, что мы приехали сюда из России, никого, в общем, не волновало. Сегодня отрасль уже настолько глобализированном, что на общение уже не влияет физическое расположение ресурсов. Ни мозговых, ни финансовых, ни тем более производственных. Индустрия безопасности исправилась после шторма и готовится к решительному штурму клиентских бюджетов. И Эссен-2010 показал это во всей красе.

Андрей Коломийцев,
Анатолий Ермаченко (фото)

SECURITY NEWS

Эссен — Москва

Компания: Security Focus (Секьюрити Фокус)