Джон Енджебретсон
Источник: Security Distributing & Marketing
Ранее мы публиковали статьи американского журнала Security Distributing & Marketing (SDM), посвященные состоянию рынков видеонаблюдения, контроля доступа и интегрированным системам безопасности. Заключительная, четвертая статья о системах охранно-пожарной сигнализации.
На сформировались рынках охранной и пожарной сигнализации становится все более и более трудно получить дополнительное увеличение темпов роста. Но технологические и законодательные факторы могут иначе повлиять на будущие темпы роста.
Хотя системы охранной и пожарной сигнализации традиционно является "хлебом с маслом" для компаний, обеспечивающих безопасность, эти рынки растут значительно медленнее, чем другие сегменты индустрии безопасности.
В сегментах видеонаблюдения, контроля доступа и интегрированных систем отмечены темпы роста от 15 до 20% и более. Рынки систем охранной и пожарной сигнализации не демонстрируют такой высокий рост-в этом согласны специалисты индустрии, хотя они не приходят к общему мнению по вопросу величины роста.
"В соответствующий период прошлого года рынок систем охранной сигнализации имел рост до 2%, — отмечает Гордон Хоуп, вице-президент по маркетингу фирмы-производителя оборудования Honeywell Security (Сисет, штат Нью-Йорк), добавляя, что рост его компании опережал средние темпы по индустрии. — Рынок растет все еще низкими темпами, но мы считаем, что ситуация получше, чем в 2004 или 2005 гг. — вероятно рост составляет от 3 до 3,5%. "
"Рынок систем пожарной сигнализации также имел слабый рост, но понемногу добавляет", — обращает внимание Джон Уивер, директор по маркетингу фирмы-производителя противопожарного оборудования Gamewell FCI (Гринвич, штат Коннектикут). "Вследствие спада коммерческого строительства рынок таких систем рос всего на 3-4% в год в период с 2000 по 2004 гг.", — Считает Уивер.
Однако он добавляет, что средний ежегодный рост рынка с текущего момента по 2010 год должен составить около 7%. "Среди экспертов в области строительства складывается такое впечатление, что есть сдерживаемые потребности в новом строительстве, и это сдерживание ослабнет в 2007 году", — утверждает он.
Другие специалисты оценивают рост рынка более высоко. Год ФАЛБИ, менеджер по продажам на национальном рынке фирмы-производителя противопожарного оборудования Summit Systems (Вогана, штат Онтарио), считает, что рынок противопожарных систем ежегодно растет на 5-10%.
Гарри Коллман, вице-президент по продажам и маркетингу фирмы-производителя Digital Monitoring Products (DMP) (Спрингфилд, штат Миссури), говорит, что рынки и охранной и противопожарной сигнализации ежегодно растут примерно на 5-8%. Оба специалисты утверждают, что их компании развиваются темпами, опережающими средний показатель по индустрии.
Сравнительно низкие темпы роста рынка систем охранной и пожарной сигнализации не удивительны, так как эти рынки значительно более сформированными, чем рынок систем видеонаблюдения и контроля доступа.
Согласно исследованию, примерно 21% американских домов имеет системы сигнализации. Хотя большинство специалистов промышленности соглашается, что их число еще не достигло максимума, становится все более и более трудно получить дополнительное увеличение темпов роста.
Рост рынка противопожарных систем зависит прежде всего от нового коммерческого строительства, и этот рынок соответственно увеличивается или уменьшается-хотя ужесточение норм и правил также создает значительные возможности модификации на некоторых рынках. Согласно Уивер из компании Gamewell 55% пультов управления противопожарной системой проданы в рамках модернизации.
Если дилеры систем безопасности используют возможности такого типа, то они могут достичь темпов роста, опережающих среднее значение по индустрии. Один положительный аспект древнего становления рынков охранной и пожарной сигнализации состоит в том, что наряду с высоким уровнем развития достигнут более высокий уровень и стабильность прибыли.
Кирк МакДауэлл, руководитель по маркетингу компании GE Security (Брадентон, штат Флорида), считает, что именно рынок систем охранной сигнализации сейчас находится в лучшем положении, чем в прошлом.
"Мы видим, что чем больше проходит времени с того момента, когда были выпущены системы охранной сигнализации стоимостью $ 99 (в середине и конце 1990-х годов), тем более дилеры увеличивают полную стоимость оборудования и его установки, — заявляет Макдауэлл. — Дилеры рассказывали мне, что они теперь больше загружены заказами и имеют больше прибыли. "
Хоуп из компании Honeywell также отметил такую тенденцию, добавляя, что представители индустрии на собственном опыте убедились: низкие цены не обязательно обусловливают рост рынка.
Резюме
Большинство дилеров систем безопасности заявили, что и отпускная цена, и стоимость типовых систем охранной и пожарной сигнализации оставались примерно на одном и том же уровне в течение прошлого года, и они ожидают, что эта тенденция продолжится-однако некоторые из них предусматривают дальнейшее ценовое давление.
"На рынке противопожарных систем очень высокая конкуренция, некоторые подрядчики жертвуют прибылью при продаже систем с целью получения заказов на их обслуживание, — обращает внимание Крейг Саммерс, менеджер по продажам фирмы-дилера систем безопасности Allied Fire & Security (Спокан, штат Вашингтон). На рынке охранной сигнализации цена имеет циклический характер. Некоторые компании предлагают стимулирующие скидки в течение шести месяцев, — отмечает он, но добавляет: — В целом, текущая ценовая политика схожа с прошлогодней. "
Наиболее вероятно, что дилеры столкнутся с ростом цен на противопожарные системы, чем на охранную сигнализацию. Стив Волк, президент компании Florida State Fire & Security (Дави, штат Флорида), обращает особое внимание на сохранение его компанией прибыли при инсталляции систем, но признает, что это потребовало некоторого увеличения их стоимости.
"Немного выросла стоимость материалов, несколько увеличилась стоимость распространения продукта, произошло некоторое увеличение расходов на оплату служащих, поскольку правила стали более строгими и требуют большего количества работы в проекте", — объясняет он.
Другим фактором, который может влиять на отпускную цену, является изменение типа оборудования, используемого в системах охранной и пожарной сигнализации. Специалисты говорят, что состав оборудования охранной сигнализации меняется не сильно. Но противопожарные системы все более и более ориентируются на адресные и беспроводные устройства-хотя некоторые эксперты считают, что изменение типа оборудования не должна оказать большого влияния на стоимость системы.
"Мы видим ориентацию на беспроводные технологии, — обращает внимание Ричард Робертс, менеджер по продуктам безопасности фирмы-производителя противопожарного оборудования System Sensor (Св. Чарльз, штат Иллинойс). — Беспроводные датчики гораздо проще монтируются и более рентабельными. Стоимость беспроводного немногим превышает стоимость кабельного оборудования, а полные затраты на установку такие же или даже чуть меньше. "
Другие специалисты обращают внимание, что поскольку системы пожарной сигнализации стали более сложными, то средняя цена на систему несколько возросла. "Стоимость противопожарной системы повышается, потому что системы стали более совершенными, — говорит Билл Нуджент, руководитель фирмы-дилера систем безопасности Fire Systems Inc. (Хоторн, штат Нью-Йорк). — Клиентов интересуют комплекты графических средств, отражающих планировку здания. А служащие повышают свой уровень, потому что вы нуждаетесь больше высококвалифицированной рабочей силе. техники необходимо дополнительное обучение, и им приходится теперь иметь дело с ноутбуком. "
Как и дилер Волк, несколько других дилеров продуктов безопасности сообщают, что им удалось удержать уровень прибыли, хотя владелец компании Holmes Security (Фортуна, штат Калифорния) Дон Веннерхолм заявляет, что его прибыль несколько уменьшилась.
"Чтобы использовать оборудование, необходимое нам для конкуренции на рынке, стоимость может немного вырасти, но я не могу увеличить ее еще больше, — заявляет Веннерхолм. — Это личное дело. Я не могу использовать плохое оборудование."
Меррик Мерфи, вице-президент дилера продуктов безопасности Abco Fire Protection Inc (Кливленд) заявляет, что прибыль его компании осталась на том же уровне, но только благодаря точному балансу конкурсных и частных работ. "В наше время рынок очень конкурентный, — говорит он. — В сегодняшней экономике вам следует быть более агрессивным. Мы держим нашу прибыль за счет большого количества частных проектов."
Как увеличить вашу прибыль
Из всех дилеров, с которыми мы говорили, только двое отметили увеличение их средней прибыли, и в обоих случаях это было достигнуто за счет объединения различных видов бизнеса. Бад Вулфорст, президент компании A-1 Security (Лас-Вегас), приписывает увеличения своей прибыли большему числу продаж высокодоходных систем мониторинга. "Стоимость системы мониторинга остается относительно постоянным, — поясняет он. — Если Вы удваиваете число ваших клиентов, это не удвоит ваши расходы, так что ваша прибыль увеличится."
Компания S & A Fire and Safety (Фермерз Бранч, штат Техас) — другой дилер, который продемонстрировал увеличение своей средней прибыли — достиг этой цели, уделяя особое внимание своему высокодоходным и быстрорастущем бизнеса по инспектированию. Власти штата Техас следят, чтобы компании проходили в обязательном порядке ежегодные или полугодовые проверки противопожарных систем, обращает внимание менеджер по продажам компании S & A Лиза Хаффстаттлер. Эту тенденцию отметили эксперты и в других регионах страны.
"Проведение таких инспекций является отличной возможностью для небольших независимых компаний типа S & A, — говорит Хаффстаттлер. — Мы можем намного увеличить нашу рентабельность за счет проведения таких проверок, потому что мы не имеем высоких накладных расходов", — объясняет она, добавляя, что компания часто предлагает установку любого необходимого клиенту оборудования.
Факторы роста
Будущие перспективы рынков систем охранной и пожарной сигнализации будут зависеть от способности промышленности поддержать или усовершенствовать статус-кво. Эксперты указывают на множество факторов, которые могут влиять на рынок как положительно, так и отрицательно. Положительно влияет общий растущий интерес к полной безопасности в результате недавних инцидентов по всему миру.
"Компании считают пожарные системы более прикладными инструментами безопасности, — обращает внимание Нуджент. — Тенденция заключается в обеспечении защиты сверх норм и правил. Если они допустят ошибку, то будет сделано предупреждение. Компании признают важность защиты компьютерных сетей, которые являются неотъемлемой частью их бизнеса. Даже маленькая компания тратит большие средства на защиту своей сети. "
Компании также вкладывают средства в новые формы защиты. Производитель систем раннего предупреждения компания SAFE Fire Detection (Монро, штат Южная Каролина) демонстрирует увеличение продаж более чем на 40% в прошлом году, говорит менеджер компании по маркетингу Марвин Спехар.
Другой категорией специализированных продуктов, которая становится все более и более популярной, являются звуковые приборы, отмечает господин Фалби из компании Summit Systems. "Раньше датчиков и сигнализации вполне хватало, — вспоминает он. — Но теперь у многих зданиях нужны звуковые устройства или аварийные системы эвакуации."
Все больше и больше технологические усовершенствования становятся частью правил пожарной безопасности. Параллельно с новыми скидками при страховании для таких продвинутых систем, новые требования стимулируют растущий рынок модернизации систем, особенно в тех регионах, подвергшихся бум строительства в течение 1960-х или 1970-х годов.
Другие возможности модернизации имеющихся в индустрии охранной сигнализации и системах пожарной защиты. Например, дилер Нуджент замечает, что все чаще крупные корпорации продают свои высотные офисные здания застройщикам. Эти застройщики затем сдают площади в аренду другим компаниям после первичного добавления коридоров и деления больших пространств на меньшие помещения. Наряду с такими реконструкциями возникает потребность в новых системах пожарной защиты и охранной сигнализации.
На рынке охранной сигнализации хорошее понимание проблем безопасности не только ведет к покупке системы, но и заставляет все большее число строителей предварительно оснащать дома кабелями для систем безопасности, и, тем самым, облегчать продажа систем сигнализации.
"Предварительная проводка кабелей позволяет развивать инфраструктуру системы безопасности за меньшие деньги, — отмечает Джим Лоудер, главный технолог компании-производителя MDI Security Systems (Сан-Антонио). — И движение в этом направлении будет продолжаться."
Более того, дома также оборудуются кабельным сетям для домашних развлекательных центров, предоставляя новые возможности инсталляторам систем сигнализации продавать более сложные дорогостоящие системы.
"Когда клиенты выбирают систему на весь дом с кабельным оборудованием по категории 5, то функции безопасности становятся дополнительными, в отличие от случаев, когда вопрос безопасности является причиной вызова дилеру, — обращает внимание Макдауэлл из компании GE Security. — Так как короба находятся в стене , пропускная способность на нужды безопасности намного выше, и вместо продажи системы за 1500 долларов, дилеры могут успешно создавать и продавать системы с приложенными функциями безопасности стоимостью от 3000 до 4000 долларов. "
Некоторые эксперты также считают, что в обществе продолжится интерес к системам охранной сигнализации. Недостаточное количество судебных приговоров время заключения вызывают опасения потребителей, отмечает дилер Веннерхолм, и добавляет: "Какими бы ни были опасения людей, они имеют огромное влияние на индустрию".
Кроме резкого спада темпов строительства, эксперты обращают внимание на несколько факторов, которые могут негативно влиять на продажи противопожарных систем, хотя Хаффстаттлер считает, что рынок таких систем будет более устойчивым, если нормативы установить на государственном, а не на региональном, как это сделано в настоящее время в штате Техас.
На рынке охранной сигнализации наиболее часто упоминаемым экспертами фактором риска является растущая тенденция отказа муниципалитетов реагировать на тревогу системы сигнализации, пока вторжение не было подтверждено. Хотя это обстоятельство будет, вероятно, иметь наибольшее влияние на рынок систем мониторинга (см. врезку на стр. 14), некоторые опасаются, что это также может снизить продажи систем сигнализации.
С другой стороны, это обстоятельство также открывает новые возможности. Например, Хаффстаттлер отмечает, что компания S & A всерьез рассматривает возможность передачи частным охранникам право реагировать на срабатывание сигнализации в тех регионах, где полиция не желает так работать.
Как верификация и VoIP повлияют на рынок систем мониторинга?
Рынок систем охранной и пожарной сигнализации традиционно рос теми же темпами, которыми вводились новые системы. Но некоторые заинтересованные круги в области задаются вопросом, как долго это продлится. Их опасения имеют нормативный и технологический компоненты.
С нормативной стороны, все больше и больше муниципалитетов в случае ложной тревоги постановляет остановить правоприменения на основании сигнала системы, пока вторжение не подтверждено. Эта тенденция "может снизить количество пользователей таких систем", — обращает внимание Том Фью, вице-президент по продажам и маркетингу центрального поста Criticom International (Ирвин, штат Калифорния).
Однако некоторые муниципалитеты отреагируют, если вторжение подтверждено с помощью системы видеонаблюдения на охраняемом объекте, которая дает новые возможности мониторинга. Центральный пост American Sentry Guard (Гринвуд, штат Индиана) наблюдал рост продаж своих систем видеонаблюдения для верификации более чем на 300% в прошлом году, говорит Сейид Зиман, директор по разработке продукции этой компании.
Тенденция отсутствия реакции на тревогу также повысила продажи систем удаленного доступа, которые позволяют владельцам домов или офисов с помощью компьютера наблюдать, что происходит на данном объекте, говорит Зиман. Однако, добавляет он, традиционная охранная сигнализация все еще составляет почти 90% бизнеса компании.
В результате увеличения региональных постановлений о ложных тревог, некоторые центральные станции начали увеличивать число звонков, которые они делают для подтверждения истинности тревоги до выезда полиции. Сначала может показаться, что эта процедура увеличивает эксплуатационные расходы центрального поста.
Но первый вице-президент крупного центрального поста Security Associates International (Арлингтон Хейтс, штат Иллинойс) Джим Герман отмечает: "Мы можем видеть, что за счет вторичного запроса можно уменьшить расходы". Причина, говорит он, в том, что "если вы делаете второй запрос и в результате этого запроса тревога отменена, вам нет необходимости вызывать полицию".
С технологической стороны новой тенденцией, которая предвещает доходы от систем мониторинга, является растущая популярность у клиентов нетрадиционного телефонного обслуживания, включая сотовое и передачу голоса по сети Интернет (VоIP). Некоторые клиенты делают такое переключение, и теперь они могут экономить деньги, отказываясь от услуг традиционной телефонии, но при этом они могут потерять средство мониторинга своей системы охранной сигнализации.
Примерно 8% потребителей телефонных услуг больше не проводной связи и полагаются только на сотовый телефон, говорит Том Мечлер, менеджер по маркетингу изделий компании Bosch Security Systems (Фаирпорт, штат Нью-Йорк).
Он считает, что 47 миллионов потребителей теперь имеют широкополосную связь, такую, как DSL (цифровая абонентская линия) или кабельные модемы, которые способны поддерживать функцию VoIP. Мечлер видит возросшее использование широкополосной сети как возможность продавать больше сигнализации на основе IP-протокола, которые могут предлагать услугу VoIP.
"Это дает нам возможность прийти и сказать," Вот у нас есть альтернатива, и это наиболее безопасный способ мониторить вашу систему ", — говорит он.
Все больше центральных постов, включая Nationwide Digital Monitoring (Стейтен Айленд, штат Нью-Йорк), вкладывают средства в модернизацию оборудования мониторинга для поддержки IP-систем. "Новой тенденцией является технология VoIP, но это никак не повлияет на нас, — говорит президент Nationwide Питер дек. — Мы подготовились. У нас есть оборудование для мониторинга объекта по Интернету."
Однако, некоторые дилеры говорят, что они не желают ориентироваться на мониторинг по IP-протоколу через стоимость таких систем. "IP-системы все еще достаточно дороги, — замечает Крейг Саммерс, коммерческий менеджер компании-дилера систем безопасности Allied Fire and Security (Спокан, Вашингтон). — Передача сигнала тревоги по сотовой связи подешевела, и мы надеемся, что IP-системы тоже снизятся в цене. "
Так как доходы от традиционных систем контроля оказались под угрозой, некоторые центральные посты внедряют другие типы контроля. "Защита должна быть не только от вторжения и пожара", — говорит Герман.
Отмечая возможность обнаружения воды, он добавляет: "Страховые компании пытаются понять, как технология может помочь уменьшать рекламации. Если они могут найти способ уменьшить вред от затопления и стимулы для домовладельцев использовать его, это принесет им прибыль."
Другой возможностью, по словам Германа, являются персональные системы тревоги в чрезвычайных ситуациях-он говорит, что это, вероятно, будет "очень перспективная форма мониторинга, так как начинают выходить на пенсию люди, родившиеся во время демографического взрыва."